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課程背景：

2020年是實現(xiàn)人均保費3500元目標(biāo)的收官之年，也是行業(yè)快速發(fā)展實現(xiàn)大變革的關(guān)鍵一年，推動業(yè)績保費持續(xù)快速增長是所有保險企業(yè)共同的心聲，那么如何快速提升這一目標(biāo)呢？單從目前的推動形式來看，依舊是以依靠團隊以產(chǎn)說會、沙龍會等形式自主經(jīng)營為主，但在實際的運應(yīng)中往往客戶感覺形式過于陳舊、俗套缺乏創(chuàng)意感和儀式感，那么產(chǎn)能可謂大打折扣，然而如今，我們可以運用一種微調(diào)的創(chuàng)新模式，增加儀式感和答謝相結(jié)合的模式，實現(xiàn)新老客戶的二次或多次開發(fā)，進一步實現(xiàn)業(yè)績的爆發(fā)式增長。

課程收益：

● 變革業(yè)績推動模式，有效提升業(yè)績增長；

● 能夠快速提高全員參與度，激發(fā)客戶投保、加保的熱情；

● 提升員工自主經(jīng)營利派會的能力，實現(xiàn)后續(xù)可復(fù)制性經(jīng)營；

● 為企業(yè)機構(gòu)打造適合自己發(fā)展的推動模式；

● 通過集中培訓(xùn)，實現(xiàn)人人會用利派會激活客戶的二次服務(wù)。

課程對象：

保險外勤人員包含所有職級

課程方式：課堂講授+實操演練+工具解析+案例分析

課程大綱

第一講：保單升級利派會概述

一、利派會大啟動

1. 利派會的四個核心點

1）核心要領(lǐng)：新老保單產(chǎn)品升級再次投保

2）核心方法：以保費換算等級拿獎品促銷售

3）核心步驟：利派會邀約流程大循環(huán)系統(tǒng)

3）核心內(nèi)容：產(chǎn)說會+利派會邀約

2. 利派會主體結(jié)構(gòu)分析

1）領(lǐng)導(dǎo)致辭及審批環(huán)節(jié)介紹

2）抽獎環(huán)節(jié)設(shè)計及環(huán)節(jié)介紹

3）尊貴好禮環(huán)節(jié)介紹

4）保單利益派送環(huán)節(jié)介紹

5）會員專屬禮品環(huán)節(jié)介紹

6）保單升級跨檔好禮環(huán)節(jié)介紹

3. 利派會的課程體系

1）全員沖鋒隊體系

a全員邀約程序

b全員邀約工具

c全員通關(guān)內(nèi)容

2）功能保障組體系

a功能組成員職責(zé)和內(nèi)容

b功能組成員的工具

第二講：利派會行動三步驟解析

一、步驟一：會前準(zhǔn)備三要素

1. P30列出新老客戶名單

2. 派發(fā)入場券

3. 確定到場客戶名單

二、步驟二：會中進行六點分析

1. 保單禮品分檔解析及計算方法

2. 簽到核心三要素

1）銀行卡話術(shù)

2）身份證話術(shù)

3）保單話術(shù)

3. 島主工作解析

1）外客內(nèi)業(yè)

2）熟知產(chǎn)品賣點

3）烘托氛圍

4. 促單員促點解析

1）以分換禮進行一促

2）以司換禮遇進行二促

3）以自愿放棄進行三促

5. 領(lǐng)導(dǎo)審批要點解析

6. 禮品員要點解析

三、步驟三 ：會后黃金三要素

1. 遞送保單檢視單

2. 遞送禮品在此促成

3. 做下次活動邀請

現(xiàn)場演練：全員進行邀約通關(guān)，默寫整個利派會關(guān)鍵流程

第三講：保單升級利派會大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天內(nèi)容演練一次

2. 指正存在的問題進行指導(dǎo)說明

二、工具使用說明

1. 保單統(tǒng)計分?jǐn)?shù)使用說明

2. 保單檢視單使用說明

3. 放棄書使用說明

4. P30名單使用說明

5. 審批額度書使用說明

三、現(xiàn)場邀約進行時

1. 全場邀約客戶必保次日到場3人以上

2. 功能組成員實操訓(xùn)練

3. 現(xiàn)場布置要點說明

課程結(jié)束：課程整體回顧和串講。

劉老師

劉海濤老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年壽險營銷管理經(jīng)驗

體驗式營銷管理導(dǎo)師

證券職業(yè)資格認(rèn)證

保險銷售職業(yè)資格認(rèn)證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)

曾任：太平洋壽險北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：北京世紀(jì)瀚亞資本管理有限公司 | 保險中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：年金險、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說會、私享會……

10年的培訓(xùn)實戰(zhàn)中，累計授課800場次，開展《積分利派會》《產(chǎn)說會》《保險年金險營銷》等達150場，培養(yǎng)學(xué)員高達100000人次，滿意度達99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險經(jīng)紀(jì)公司等企業(yè)進行《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》《巡診式營銷》培訓(xùn)，助力30家企業(yè)順利實現(xiàn)增員擴軍，其中，《博物館體驗式增員》被太保大興支公司半年內(nèi)返聘35期。

→ 為恒昌財富、太保壽險北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進行《稅收籌劃中的保險》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，實現(xiàn)大績優(yōu)團隊實現(xiàn)千萬保費的業(yè)績增長，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

中國人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)：

負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)及團隊業(yè)務(wù)開發(fā)訓(xùn)練等工作，開發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開發(fā)》《雛鷹計劃》等增員制式化課程， 6個月之內(nèi)，助力公司增員300人次，推動業(yè)務(wù)團隊人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人：

通過《三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓(xùn)，幫助業(yè)務(wù)人員結(jié)合市場大環(huán)境牽引準(zhǔn)增員，提高業(yè)務(wù)人員增員的積極性，實現(xiàn)人員150%的增長，并助力企業(yè)實現(xiàn)開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人：

負(fù)責(zé)海外保險沙龍會的組織管理，主講沙龍會50多場，平均每場保費1000萬；同時，搭建全國海外保險培訓(xùn)體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險》等10門精品課程，幫助10000多名業(yè)務(wù)伙伴經(jīng)營高凈值客戶人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產(chǎn)配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進行《大咖財富》《保險解析》《大額年金險》等課程培訓(xùn)，開展私享

會、產(chǎn)說會等共計百余場，簽單累計5000多萬，業(yè)績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進行《增員三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓(xùn)，開展創(chuàng)說會約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲備大量的績優(yōu)人力，并實現(xiàn)開門紅1500萬保費的增長，為主管組織架構(gòu)的發(fā)展奠定了人力基礎(chǔ)。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險》等課程培訓(xùn)，開展沙龍論壇、私享會、產(chǎn)說會等約6場，單場簽單累計1000萬元。

● 曾為中國人壽內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司進行《基因利派會》《積分利派會》等保費競賽課程培訓(xùn)，開展產(chǎn)說會10場，助力當(dāng)月保費突破400萬元。實現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責(zé)任公司進行《資產(chǎn)配置》《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》等課程培訓(xùn)，開展員工內(nèi)部論壇交流會、產(chǎn)說會等12場次，實現(xiàn)保費收入同比增長100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進行《客戶開拓營銷》《團隊凝聚力開發(fā)》等課程，開展創(chuàng)說會、產(chǎn)說會等2場，實現(xiàn)銷售量和人力雙破百的目標(biāo)。

● 曾為中國人壽湖南分公司寧鄉(xiāng)中資公司，講授《體驗式增員項目》 4天3晚 理論結(jié)合實踐 從實戰(zhàn)出發(fā)通過實用工具 參會學(xué)員看到了增員發(fā)展團隊的希望，體會到增員的樂趣，實現(xiàn)公司3天下號150人 ，僅僅三天攻克該公司平時3個月的增員產(chǎn)能，順利完成開門紅任務(wù)！穩(wěn)定了團隊 提升戰(zhàn)績' 實現(xiàn)了雙贏！

● 曾為為新華保險公司、中國人壽保險公司、平安保險公司講授《風(fēng)靡年金險訓(xùn)練營》 80多場 ，實現(xiàn)了多家分公司年金險及增額壽險戰(zhàn)績長虹，順利完成開門紅全年保費任務(wù)！

● 曾為華夏保險廣東分公司，針對新形勢下財富配置策略開展專場《高端產(chǎn)說會》，到會客戶約30人左右，現(xiàn)場簽單保費1300萬元！！ 單件保費均為200萬元和100萬元，期繳5年，創(chuàng)造該公司同類別產(chǎn)說會保費規(guī)模歷史之最！實現(xiàn)千萬保費平臺、好評如潮 。

主講課程：

《體驗式創(chuàng)說會》

《保險與資產(chǎn)配置》

《保單升級利派會》

《稅務(wù)籌劃助力百萬大單》

《2021開門紅——體驗式增員》

《2021年開門紅——年金險訓(xùn)練營》

《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》

《2021開門紅——風(fēng)靡酒會訓(xùn)練營》（產(chǎn)說會）

授課風(fēng)格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問題是關(guān)鍵，互動參與體驗式，授課是重心，學(xué)員全程親自參與同實操體驗相結(jié)合，實現(xiàn)臺上臺下多方互動，大量前沿真實案例，獨具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實現(xiàn)自我的良性循環(huán)。

部分服務(wù)客戶：

太平洋保險北京分公司、太平洋保險大興支公司、中國人壽北京分公司、中國人壽內(nèi)蒙古分公司、中國人壽國壽中關(guān)村支公司、泰康保險北京分公司、泰康保險泰康東城支公司、信泰保險、恒安人壽、宏利保險公司、富通保險公司、保誠保險公司、友邦保險公司、太平保險北京分公司、新華保險公司、北京廣發(fā)保險經(jīng)紀(jì)公司、恒昌集團（鄭州分公司、洛陽分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團總部（青島分公司、杭州分公司、廈門分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯(lián)盟公司……

部分客戶評價：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實踐性，能夠準(zhǔn)確把握市場前沿方向，短時間內(nèi)就能看到大量準(zhǔn)增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實用性強，有實戰(zhàn)性，能夠切實解決目前營銷金融營銷領(lǐng)域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險的開拓方法，短短的2天時間里讓我們學(xué)到很多實用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學(xué)會了如何運用保險為自己的財富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險工具的運用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險，不僅學(xué)到實用的稅務(wù)籌劃知識，還能為客戶的財富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來一攬子的規(guī)劃真的很實用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場感受氛圍很好，能夠?qū)W到很多干貨，大家反映強烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實一針見血打到了客戶資產(chǎn)保全的痛點，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結(jié)合保險實現(xiàn)稅收籌劃和保險的完美結(jié)合，實現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會我們?nèi)绾芜\用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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