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三步儲(chǔ)客213
【課程編號(hào)】:NX12500
三步儲(chǔ)客213
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:三步儲(chǔ)客培訓(xùn)
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課程背景:
壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)就是客戶的經(jīng)營(yíng),如何能夠保證源源不斷的保費(fèi),需要我們大量的做客戶積累。一個(gè)業(yè)務(wù)人員到底需要積累多少個(gè)客戶,才能實(shí)現(xiàn)在壽險(xiǎn)業(yè)永續(xù)的發(fā)展?按照每日三訪估算,一位業(yè)務(wù)人員只需要服務(wù)好213個(gè)家庭,就能夠在壽險(xiǎn)行業(yè)里面長(zhǎng)久發(fā)展,保費(fèi)源源不斷。這一切來(lái)至于“深度加保、1+3轉(zhuǎn)介紹與大客戶開拓”,在這個(gè)過(guò)程中不斷優(yōu)化客戶質(zhì)量,提高溝通與服務(wù)能力,修煉成卓越的壽險(xiǎn)精英。
課程目標(biāo):
● 讓學(xué)員掌握客戶深度加保與轉(zhuǎn)介紹的方法
● 掌握線下線上綜合優(yōu)客開拓的思路與方法
● 通過(guò)兩個(gè)工具建立一套儲(chǔ)客養(yǎng)客系統(tǒng)
課程方式:
講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)
課程對(duì)象:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
課程大綱
第一講:三步一情打開高效儲(chǔ)客之門
一、三步儲(chǔ)客的思維導(dǎo)圖
二、正確認(rèn)知自己的資源
1. 像經(jīng)營(yíng)一家公司一樣經(jīng)營(yíng)自己
2. 盤活自己的資源-資源雙盤法
1)FYC盤點(diǎn)
2)人力盤點(diǎn)
3. 雙盤的思路與要點(diǎn)
1)預(yù)演未來(lái),把控面訪
2)抽絲剝繭,攻心經(jīng)營(yíng)
3)儲(chǔ)備資源,基業(yè)長(zhǎng)青
4. 實(shí)操訓(xùn)練
三、共情式營(yíng)銷的核心思想
1. 了解客戶的需求,解決客戶的擔(dān)憂
2. 建立制式化的客戶拜訪系統(tǒng)
1)儲(chǔ)客
2)換客
3)養(yǎng)客
4)轉(zhuǎn)介
3. 轉(zhuǎn)換自己的視角,走進(jìn)客戶的生活
第二講:高效盤活資源之加保轉(zhuǎn)介
一、客戶為什么要來(lái)買保險(xiǎn),要花多少錢來(lái)買保險(xiǎn)?
1. 按照風(fēng)險(xiǎn)級(jí)分類
1)人身保障
2)重疾醫(yī)療
3)教育養(yǎng)老
4)資產(chǎn)保值與傳承
2. 充分考慮家庭成員
3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)
4. 給客戶一個(gè)成交的理由
工具:風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖(訓(xùn)練)
二、客戶需要什么產(chǎn)品,如何來(lái)加保?
1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系圖
注:根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖配置產(chǎn)品
2. 掌握壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能
3. 產(chǎn)品加保的側(cè)重點(diǎn)
三、客戶現(xiàn)在有什么,我能給你加什么?
1. 了解客戶保障情況
2. 分析客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況
3. 盤保額找缺口
4. 促成簽單
工具:保險(xiǎn)賬戶整理明細(xì)單(訓(xùn)練)
四、1+3轉(zhuǎn)介紹的操作方法與話術(shù)
1. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的設(shè)計(jì)思路
1)舒服
2)情理之中
3)不可拒絕
工具:保險(xiǎn)合同
2. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的操作流程
1)提示風(fēng)險(xiǎn)
2)引入案例
3)處理異議
4)確認(rèn)客戶
3. 1+3轉(zhuǎn)介紹法的話術(shù)及情景訓(xùn)練
第三講:高客補(bǔ)血換血之線上線下
一、定位高客
1. 紅海藍(lán)海分析
1)優(yōu)勢(shì)
2)劣勢(shì)
選擇藍(lán)海是必然
2. 獲得優(yōu)質(zhì)客戶的思考邏輯
1)如何定位
2)如何找到
3)如何接觸
3. 線上線下同布局的必要性
二、線上經(jīng)營(yíng):潤(rùn)物無(wú)聲,愿者上鉤
1. 微信社群營(yíng)銷及獲客養(yǎng)客
1)當(dāng)今時(shí)代微營(yíng)銷是必然
2)微營(yíng)銷式工具的使用
3)線上客養(yǎng)突破的新思路
2. 線上直播引流操作思路及利弊分析
1)直播引流的內(nèi)容設(shè)定
2)直播帶貨的思路
3)壽險(xiǎn)直播引流度的把握
三、線下經(jīng)營(yíng):鎖定目標(biāo),深耕細(xì)作
1. 按圖索驥,明確方向
訓(xùn)練:客戶畫像
2. 獲客渠道,綜合開拓
1)高客獲客渠道分析
2)當(dāng)下主流渠道
3)走進(jìn)高客三個(gè)操作點(diǎn)
3. 策劃儲(chǔ)客,私人訂制
1)創(chuàng)造機(jī)會(huì)服務(wù)
2)客戶見證成長(zhǎng)
3)細(xì)節(jié)決定成敗
4)經(jīng)營(yíng)才是王道
實(shí)操案例分享
第四講:完成213個(gè)家庭的高效經(jīng)營(yíng)
一、打造213客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
1. 優(yōu)客經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)
2. 經(jīng)營(yíng)頻次
3. 經(jīng)營(yíng)心態(tài)
4. 經(jīng)營(yíng)價(jià)值
5. 經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)
工具:雙盤表、人脈卡
二、“無(wú)漏網(wǎng)之魚”式客戶經(jīng)營(yíng)的八個(gè)公式
1. 經(jīng)營(yíng)觸點(diǎn)
2. 職業(yè)觸點(diǎn)
3. 節(jié)日觸點(diǎn)
4. 價(jià)值觸點(diǎn)
5. 服務(wù)觸點(diǎn)
6. 偏好觸點(diǎn)
三、大客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)核心
1. 發(fā)心:守住職業(yè)人的操守
2. 共情:把握壽險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
3. 利他:以幫助客戶解決問(wèn)題為核心
鄒老師
鄒延渤老師 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家
10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)
10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師
金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師(CISPL)
最佳實(shí)踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)
鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年,具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);在任期間通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一,并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過(guò)中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè),累計(jì)授課600+場(chǎng),返聘率90%以上。(保險(xiǎn):年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng),健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng),基本法培訓(xùn)107+場(chǎng),儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng),法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng);開門紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)近100+場(chǎng);銀行:銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng);產(chǎn)說(shuō)會(huì):?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上,產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開拓銷售的典范,不足兩年,完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變, 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶,其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn),累計(jì)件數(shù)98件。
★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師,自主研發(fā)典范案例課程,進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn),為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn),每場(chǎng)500人,將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍,建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心,為太平人壽三高(高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效)團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。
★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師,2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn),并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn),年平均150場(chǎng),授課近10萬(wàn)人次
主講課程:
01保險(xiǎn)業(yè):
《三步儲(chǔ)客213》
《年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《以不變應(yīng)萬(wàn)變之終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇》
《國(guó)家產(chǎn)業(yè)升級(jí)迭代,壽險(xiǎn)迎來(lái)增優(yōu)良機(jī)》
《搶時(shí)機(jī),賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《兩會(huì)巧運(yùn)作,贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險(xiǎn)銷售推動(dòng)》
02銀行業(yè):
《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》
授課風(fēng)格:
鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng),課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足,從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮,結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化,做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。
部分學(xué)員評(píng)價(jià):
通過(guò)鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下,讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí),態(tài)度,技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑,將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。
——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理
從鄒老師的授課中,了解了當(dāng)下金融環(huán)境,金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖,普爾法,摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中,真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈,每一步都是環(huán)環(huán)緊扣,有據(jù)可依。
——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理
鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服,大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù),理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。
——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士
通過(guò)鄒老師的授課,又一次給心靈一個(gè)洗禮,從草帽圖的講解讓我非常喜歡,話術(shù)非常接地氣,與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶,從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。
——中銀人壽杭州分公司 邱女士
非常喜歡鄒老師的授課方式,上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向,下午的理論,研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析,讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。
——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
銷售培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...
朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問(wèn)、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...
張家雙老師
張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)...