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課程背景：

近年來，隨著信貸生息資產(chǎn)增長乏力，銀行中收越來越依靠零售業(yè)務(wù)，產(chǎn)品營銷也越來越受到重視。網(wǎng)點不僅要求全員提高營銷技能，實現(xiàn)無差別營銷，同事針對不同的產(chǎn)品和服務(wù)，需要配備不同的營銷工具和方法。廳堂作為銀行的門面和營銷陣地，是與客戶建立聯(lián)系，并完成銷售的重要環(huán)節(jié)，如何經(jīng)營和管理好網(wǎng)點的廳堂是很重要的一門課程。

網(wǎng)點廳堂布局如何有規(guī)律布置，廳堂活動如何有計劃組織，營銷活動如何有步驟開展，從而保證在廳堂給客戶最好服務(wù)的同時完成銀行考核的各項指標，實現(xiàn)銀行與客戶之間的共贏。本課程基于以上目標的達成，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié) ，從無聲的營銷和有聲的營銷給出銀行銷售人員全面解決方案。

課程收益：

● 根源處解決一線銷售人員說不清、沒準備、不敢講、各自講的局面，形成網(wǎng)點說的清、有準備、不怕講、團隊講的廳堂營銷氛圍；

● 樹立全員營銷和無差別營銷的理念，利用最簡易的銷售方法實現(xiàn)最佳的營銷結(jié)果；

● 結(jié)合靜態(tài)營銷和動態(tài)營銷，將所有廳堂營銷動作落地化、具象化，實現(xiàn)廳堂營銷分工、有序進行，最優(yōu)化團隊合作；

● 結(jié)合一對一營銷和一對多的營銷方式，將廳堂做活、做高效，助力完成各項銷售指標；

● 體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程對象：

網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導引：觸點式營銷

第一講：打造廳堂觸點營銷

一、廳堂營銷做什么？

1. 廳堂是什么

1）網(wǎng)點對外形象的“門面”

案例：網(wǎng)點3個月存款從1.2個億降到6000萬

2）網(wǎng)點聯(lián)動營銷的“陣地”

案例：理財經(jīng)理網(wǎng)點沙龍主持，全身顫抖實錄

2. 廳堂做什么

1）服務(wù)為本

2）營銷為重

案例：一條官微告訴你，廳堂服務(wù)與營銷的關(guān)系

二、如何做好廳堂營銷

1. 廳堂營銷流程

1）營銷流程介紹

2）無差別營銷

案例：網(wǎng)點同時來了兩個客戶，該營銷誰？

2. 廳堂營銷的三個標準

1）聯(lián)動是基礎(chǔ)

2）統(tǒng)一是標準

3）數(shù)據(jù)是支撐

案例：一個標桿支行長的自白

第二講：無聲的營銷——助力銷售的廳堂布局

一、優(yōu)化硬環(huán)境——廳堂布局

1. 廳堂動線和物理布局原則

案例：5個網(wǎng)點的外觀與廳堂布局實例分析

2. 營銷導向的廳堂氛圍營造

1）布局三提示

2）布置三合一

案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交

3）聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具

案例：產(chǎn)品熒光板宣傳、明白紙設(shè)計

互動：動手做——明白紙/熒光板制作

二、強化軟實力——團隊聯(lián)動

1. 實戰(zhàn)型早會——氛圍演練兩不誤

1）隨機產(chǎn)品演練

2）銷售要點提示

案例：某城商行網(wǎng)點早會的兩次關(guān)鍵變化

2. 活動量管理——改進技能薄弱點

1）關(guān)注重點環(huán)節(jié)

2）改善薄弱環(huán)節(jié)

案例：經(jīng)驗分享與情景演練

3. 多崗位配合——打造營銷流水線

1）全員營銷

2）聯(lián)動營銷

案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動

第三講：有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷

一、廳堂營銷的現(xiàn)狀

1. 產(chǎn)品營銷的共性與特性

1）共性：關(guān)于客戶、產(chǎn)品、過程與結(jié)果

2）特性：是可要記住的兩大前提

2. 營銷公式

1）營銷結(jié)果=營銷成功率*營銷次數(shù)

3. 營銷的4大痛點

1）說不清

2）沒準備

3）不敢講

4）各自說

二、廳堂一對一高效營銷——“1-3-6”的原理應(yīng)用

1. 一句話開口

2. 三個賣點展示

案例：同一個客戶同一款產(chǎn)品，成交金額多10倍

3. 六個拒絕處理

案例：理財經(jīng)理2周成交11單復雜期交的秘訣

三、廳堂營銷的有效話術(shù)——工具制作

1. 話術(shù)舉例

1）存款話術(shù)

2）保險話術(shù)

3）基金話術(shù)

互動：動手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 話術(shù)設(shè)計三部曲

一部曲：學產(chǎn)品、打草稿

二部曲：開小會，定初稿

三部曲：勤實戰(zhàn)，出終稿

四、廳堂一對多的營銷

1. 廳堂微沙的好處

1）批量化營銷

2）連貫性輸出

3）實戰(zhàn)型培養(yǎng)

2. 廳堂微沙流程

1）廳堂微沙事前準備——主題選擇與內(nèi)容選定

互動：動手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫

2）廳堂微沙事中互動：七步流程與互動把控

互動：開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練

3）廳堂微沙事后跟進：客戶跟進與自我提升

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

東南大學工商管理碩士

北美壽險規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目53個，累計天數(shù)超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達到超2億的好成績。

■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：

■助力28個網(wǎng)點，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點，累計實現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。

▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數(shù)同比增長23倍，保費目標超額完成250%。

▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。

▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護》

《基金及基金定投營銷實戰(zhàn)手冊》

《高效保險銷售力是怎樣煉成的》

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》

《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結(jié)合；

致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；

目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行：郵儲銀行揚州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機會再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。

——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節(jié)，讓我們的學員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網(wǎng)點的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。

——郵儲銀行湖南分行 黃總

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