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課程背景：

在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。

1. 業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求

2. 無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；

3. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；

4. 競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。

客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：

1. 上個(gè)月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢?/p>

2. 經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！

3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！

4. 老客戶時(shí)有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！

5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！

6. 客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！

課程收益：

● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常客戶的溝通維系能力、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力

● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中

● 掌握基于客戶金融需求的營(yíng)銷策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題

● 掌握多情境的客戶營(yíng)銷技巧，如微信營(yíng)銷，各類外拓場(chǎng)景營(yíng)銷等

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理，支行營(yíng)銷管理人員，其他營(yíng)銷人員

培訓(xùn)規(guī)劃：

時(shí)間內(nèi)容規(guī)劃工具呈現(xiàn)結(jié)果

培訓(xùn)前一周調(diào)研分析（問卷）問題調(diào)研表學(xué)員手冊(cè)

客戶經(jīng)理培訓(xùn)第一階段

第1-2天

（集中授課）技能篇——

1、客戶經(jīng)理營(yíng)銷開展的核心情境方法與工具；

2、活動(dòng)開展的設(shè)計(jì)技巧與開展工具。1、工具、表格的使用；

2、業(yè)務(wù)開展流程

第3-4天

（跟崗輔導(dǎo)，落地執(zhí)行）

復(fù)盤——

用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行復(fù)盤

優(yōu)化——

針對(duì)難點(diǎn)問題再次講解

考核——

客戶拜訪與銷售技巧

轉(zhuǎn)培訓(xùn)——

經(jīng)驗(yàn)萃取與轉(zhuǎn)培訓(xùn) 復(fù)盤表

跟崗輔導(dǎo)

糾偏改進(jìn)

課程大綱

開篇：

1. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)

2. 銀行客戶需求的變化與趨勢(shì)

3. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？

4. 客戶經(jīng)理的時(shí)間管理

討論：你的時(shí)間去哪了？

案例討論：客戶經(jīng)理小劉的一天

第一講：準(zhǔn)備篇

一、營(yíng)銷新理念——以專業(yè)服務(wù)立身

討論：客戶需要的是什么樣的銀行

1. 過往的營(yíng)銷模式-銀行客戶的固有印象來源

2. 以解決客戶問題為核心

3. 客戶服務(wù)心態(tài)重塑

4. 通過溝通重建品牌形象

5. 中國(guó)式客情關(guān)系的建立

6. 溝通的藝術(shù)

二、成竹在胸——精準(zhǔn)營(yíng)銷的前置工作

1. 客戶的分類與分級(jí)

2. 不同客群的痛點(diǎn)分析

3. 通過客群金融需求與非金融需求快速識(shí)別

練習(xí)：張姐的痛點(diǎn)分析

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉

練習(xí)：基于FABE的產(chǎn)品話術(shù)提煉

5. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析

練習(xí)：新資管規(guī)定下的理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)

6. 三個(gè)典型銷售場(chǎng)景的商務(wù)禮儀

第二講：落實(shí)篇

一、主動(dòng)出擊——多情境獲客技巧

1. 讓自己更容易被客戶找到

練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響

2. 微信九招獲客

3. 存量客戶的激活與提升

4. 以客戶為中心的邀約技巧

5. 如何做到客戶轉(zhuǎn)介效果可控

二、游刃有余-精準(zhǔn)營(yíng)銷的線上線下開展

1. 客戶真實(shí)需求的分析與把握

案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）

2. 通過多渠道了解客戶需求與習(xí)慣

練習(xí)：通過微信朋友圈分析客戶金融需求及非金融需求

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計(jì)

情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷定存

4. 異議處理

案例分析：他行的理財(cái)產(chǎn)品收益更高

5. 推動(dòng)客戶做決策

情境練習(xí)：客戶說我再考慮一下

7. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

8. 微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的8場(chǎng)景溝通技巧

9. 基于微信群的運(yùn)營(yíng)策略

10. 1+N的微信群籌建

11. 微信中的批量產(chǎn)品發(fā)布（基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬…）

三、批量營(yíng)銷-新零售時(shí)代得活動(dòng)策劃與開展

1. 基于網(wǎng)點(diǎn)周邊核心客群得切入策略分析

2. 針對(duì)流量客戶的微活動(dòng)設(shè)計(jì)

3. 針對(duì)增量客戶的活動(dòng)設(shè)計(jì)

4. 針對(duì)存量客戶的活動(dòng)設(shè)計(jì)

5. 活動(dòng)中的精準(zhǔn)元素

6. 關(guān)鍵時(shí)刻——活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素

演練：針對(duì)你所在網(wǎng)點(diǎn)周邊客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三講：維系篇

一、經(jīng)營(yíng)人脈的四大策略

1. 從三個(gè)角度分析客戶關(guān)系：寬度+廣度+深度

2. 提升自我價(jià)值

3. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

4. 增加接觸點(diǎn)

5. 注重管理效率

練習(xí)：人脈地圖繪制

二、全渠道的客戶維系

1. 了解你的客戶

練習(xí)：如何通過微信分析你的客戶

2. 基于微信的客戶維系方法

討論：節(jié)日群發(fā)短信的利弊

3. 客戶維系中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

4. 變?cè)V為金-客戶抱怨的商機(jī)把握

案例討論：基金虧了，小楊要銷戶

課程回顧

劉老師

劉俊文老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

8年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問

曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理

專業(yè)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/營(yíng)銷技巧等課程領(lǐng)域

8年以來，累積了100余場(chǎng)銀行項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，并與廣東建行、湖南工行、山東農(nóng)信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課500余場(chǎng)。曾為某大型國(guó)企設(shè)計(jì)并主導(dǎo)實(shí)施為期三年的基層干部勝任力培養(yǎng)項(xiàng)目。2017年主持20余期《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目的輪訓(xùn)，成功獲得陜西、內(nèi)蒙古、山東、江蘇等地農(nóng)商行體系的認(rèn)可。劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。

銀行輔導(dǎo)典型案例：

◆2017年4月起陜西省《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

為陜西省榆林市的5家農(nóng)商行以及咸陽市、銅川市的8家農(nóng)商行進(jìn)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)，共13期，70天。各區(qū)縣銀行在項(xiàng)目?jī)?nèi)均完成存貸業(yè)務(wù)3000W以上,對(duì)區(qū)域內(nèi)核心客群均梳理出可落地營(yíng)銷方案，受到機(jī)構(gòu)、銀行、學(xué)員的一致好評(píng)，實(shí)現(xiàn)理念方法、業(yè)績(jī)指標(biāo)、落地方案的三重收獲，且后續(xù)直接返聘2期。

課程也推動(dòng)了內(nèi)蒙古通遼市農(nóng)商銀行和內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社2期課程培訓(xùn)的開展！

◆2017年7月太原市《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷》

項(xiàng)目針對(duì)廳堂服務(wù)輸出管理、廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、人員精準(zhǔn)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及支行長(zhǎng)管理能力等維度進(jìn)行了深入培訓(xùn)輔導(dǎo)。根據(jù)支行實(shí)際情況針對(duì)性了通過燃星火建標(biāo)準(zhǔn)和漸燎原留工具兩個(gè)階段進(jìn)行導(dǎo)入，網(wǎng)點(diǎn)在6天時(shí)間內(nèi)不僅能力、業(yè)績(jī)雙提升，后續(xù)持續(xù)固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評(píng)，并追加返聘1期。

◆2017年12月張家口市《客群開門紅營(yíng)銷》

項(xiàng)目進(jìn)程中遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浮存80%的利率的挑戰(zhàn)，根據(jù)老師豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案，并通過競(jìng)爭(zhēng)輔導(dǎo)、客群研究、客戶聯(lián)盟方案推動(dòng)等方式最終扭轉(zhuǎn)存款下降頹勢(shì)，并在項(xiàng)目結(jié)束前實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，獲得客戶一致好評(píng)，并追加培訓(xùn)輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)。

◆2017年以前主持8年銀行培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目100余場(chǎng)

①曾主持招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商行等多個(gè)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、客戶營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)管理方面的轉(zhuǎn)型咨詢和人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)。

②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》課程輪訓(xùn)30余場(chǎng)，學(xué)員滿意度95%以上，返聘率極高。

③為建設(shè)銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執(zhí)行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》、《基于STM的流程優(yōu)化設(shè)計(jì)項(xiàng)目》、《客戶大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》、《支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理的崗位勝任設(shè)計(jì)培養(yǎng)項(xiàng)目》大型咨詢服務(wù)項(xiàng)目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項(xiàng)目之后陸續(xù)返聘老師《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)》、《銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》等課程。

……

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：

◆2017年12月張家口農(nóng)商行《開門紅項(xiàng)目》

◆2017年12月臨汾市工行《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目》

◆2017年11月菏澤農(nóng)商行《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷項(xiàng)目》

◆2017年11月邳州市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年10月萊蕪市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年9月科左后旗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年9月秦都農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年9月彬縣農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年8月太原市工行銀行《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷課程》

◆2017年8月楊凌農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年8月長(zhǎng)武農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年8月耀州農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年7月興平農(nóng)村信用聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年7月通遼市農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年5月清澗農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年5月內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年5月綏德農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年4月米脂農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年4月子洲農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2017年4月靖邊農(nóng)商銀行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷課程》

◆2016年12月南昌建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目》

◆2016年10月上海建行《網(wǎng)點(diǎn)定位項(xiàng)目》

◆2016年9月廣東省建行《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造項(xiàng)目》

◆2016年7月山東建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力再造項(xiàng)目》

◆2016年6月深圳建行《智慧網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

◆2016年5月上海建行《物理網(wǎng)點(diǎn)定位研究項(xiàng)目》

◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目》

◆2015年8月南通農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目》

◆2015年7月江蘇南通農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

◆2015年6月湖南建行《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目》

◆2015年5月深圳市建行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷培養(yǎng)體系》

◆2015年4月湖南郵儲(chǔ)《信貸人員綜合客戶經(jīng)營(yíng)能力提升項(xiàng)目》

……

主講課程：

課程類

《5A行長(zhǎng)—區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理》

《5A行長(zhǎng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》

《財(cái)神有約—策略式微信營(yíng)銷》

《財(cái)神有約—客戶經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》

《新零售時(shí)代—客群拓展能力提升》

《新零售時(shí)代—小微客戶拓展與深耕》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

培訓(xùn)項(xiàng)目類

《客群開門紅項(xiàng)目》

《外拓精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》

《主題銀行軟實(shí)力建設(shè)》

部分服務(wù)過的客戶：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、上海市建行、廣州市建行……

工行：湖南省工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、婁底市工行……

郵儲(chǔ)：廣東省郵儲(chǔ)銀行、廣西省郵儲(chǔ)銀行、湖南省郵儲(chǔ)銀行、肇慶市郵儲(chǔ)銀行、武漢市郵儲(chǔ)銀行……

農(nóng)商行：東莞農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、天津農(nóng)商銀行、廣州農(nóng)商銀行、南通市農(nóng)商銀行、清澗農(nóng)商銀行、綏德農(nóng)商銀行、米脂農(nóng)商銀行、萊蕪農(nóng)商行、咸陽農(nóng)商行、子洲農(nóng)商銀行、靖邊農(nóng)商銀行、通遼農(nóng)商銀行、湖南省聯(lián)社、張家口農(nóng)商行、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社……

其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、深圳市發(fā)展銀行、中國(guó)光大銀行蘇州市分行、中信銀行信用卡中心、長(zhǎng)沙銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

劉老師的授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常不錯(cuò)，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結(jié)合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì)課程知識(shí)要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。

——江西建行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

太妙了！此次培訓(xùn)對(duì)劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績(jī)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。

——靖邊農(nóng)商行學(xué)員

課程讓我對(duì)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行里確定一個(gè)良好的文化范圍，這次學(xué)習(xí)是一次很好的機(jī)會(huì)。……

——湖北建行行長(zhǎng)

劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向?yàn)槲覀冎v授，讓我明白建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。

——咸陽農(nóng)商行學(xué)員

讓我明白加強(qiáng)對(duì)廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計(jì)等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺體驗(yàn)和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多。

——四川農(nóng)行學(xué)員

劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開。

——米脂農(nóng)商銀行學(xué)員

經(jīng)過6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識(shí)、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。

——子洲農(nóng)商銀行某行長(zhǎng)

通過這幾天的學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷最大化。

——廣東省建行學(xué)員

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