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銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘
【課程編號(hào)】:NX12086
銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘
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【所屬類別】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:1-2天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:拓展?fàn)I銷培訓(xùn)
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課程背景:
面對(duì)激烈的銀行競(jìng)爭(zhēng),零售人員如何能夠脫穎而出,關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護(hù),以及在日常維護(hù)過程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、電話營(yíng)銷、外拓客戶營(yíng)銷幾個(gè)方面進(jìn)行。其中,設(shè)計(jì)什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的,銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜,則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵;電話營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單話術(shù)的改變,更應(yīng)是理念的改變,才能得到事半功之倍效;外拓客戶營(yíng)銷更在于將營(yíng)銷生活化和場(chǎng)景化,其已成為營(yíng)銷趨勢(shì)。
課程收益:
● 一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng),找到營(yíng)銷突破,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率;
● 二是讓零售人員知曉電話營(yíng)銷的底層邏輯,掌握電話營(yíng)銷溝通技巧,提高電話營(yíng)銷成功率;
● 三是讓零售人員認(rèn)識(shí)營(yíng)銷并不一定要刻意去做,而在于學(xué)會(huì)將營(yíng)銷植入生活,運(yùn)用場(chǎng)景去獲得新客戶,從而找到適合自己的一條獲客戶之道。
課程特點(diǎn):
● 課程思路清晰:從現(xiàn)狀引入,讓學(xué)員感知客戶持續(xù)維護(hù)的重要性,從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手,了解各項(xiàng)維護(hù)客戶工作的全流程;
● 課上頭腦風(fēng)暴:通過實(shí)戰(zhàn)中的各類案分享、剖析,讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的精髓,并通過多樣的教學(xué)方式,啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員;
● 適合實(shí)戰(zhàn)操作:通過活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練,學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等提出具體措施,更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用,并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。
課程對(duì)象:
零售營(yíng)銷人員
課程方式:專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討
課程大綱
第一講:銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃
一、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃定義
1. 目前各銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀
2. 銀行營(yíng)銷活動(dòng)定義及具體分類
二、策劃網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)
1. 策劃營(yíng)銷活動(dòng)的流程(前、中、后)
2. 活動(dòng)形式分類
三、營(yíng)銷活動(dòng)主題的策劃
1. 圍繞客戶策劃活動(dòng)
1)線上和線下客戶
2)閑人、富人和商人
案例分享:富人圈的活動(dòng)
2. 圍繞時(shí)間策劃活動(dòng)
案例分享:春夏秋冬系列活動(dòng)
3. 圍繞指標(biāo)策劃活動(dòng)
1)存款類活動(dòng)設(shè)計(jì)
2)電子銀行推廣設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練:開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)
四、銀行活動(dòng)策劃的延伸思考
1. 客戶端:如何創(chuàng)造與客戶見面的機(jī)會(huì)?
小組研討:約見客戶的理由
2. 業(yè)務(wù)端:如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)?
小組研討:提高員工參與的方法
第二講:電話營(yíng)銷技巧
一、電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
1. 信任度問題
2. 信息量問題
二、電話營(yíng)銷的基本步驟
1. 營(yíng)銷的底層邏輯
2. 基本步驟:領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電
3. 各步驟的具體動(dòng)作
1)領(lǐng)養(yǎng):領(lǐng)導(dǎo)背書、職責(zé)說明、自我介紹
2)預(yù)熱:知識(shí)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷
3)首電:預(yù)約、電話、閉環(huán)
三、營(yíng)銷技巧的強(qiáng)化點(diǎn)
1. 電話營(yíng)銷腳本的制作
2. 電話開場(chǎng)hold住客戶
3. 電話營(yíng)銷的異議處理
四、電話營(yíng)銷案例詳解
1. 產(chǎn)品推銷類
2. 情感交流類
3. 關(guān)系維護(hù)類
第三講:外拓客戶營(yíng)銷
一、外拓營(yíng)銷生活化
1. 如何做到生活與工作兩不誤
2. 如何做到借力營(yíng)銷更輕松
案例分享:日本保險(xiǎn)大師的客戶營(yíng)銷故事
二、外拓營(yíng)銷創(chuàng)新化
1. 深耕商區(qū)的技巧
1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區(qū)客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
2. 深耕企業(yè)技巧
1)企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析:借助渠道活動(dòng)深入
2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等
3)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧
3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1)學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2)學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法:一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3)學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費(fèi),學(xué)費(fèi),自助取款,外地讀書
4. 深耕社區(qū)技巧
1)深耕社區(qū)的常見問題分析
2)社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價(jià)值)
3)社區(qū)營(yíng)銷四步曲
4)社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧
綜合演練:如何開展現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)
三、外拓營(yíng)銷場(chǎng)景化
1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式
2. 剖析“微信紅包”的成功場(chǎng)景營(yíng)銷
3. 分析如何開展銀行客戶的場(chǎng)景化營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)演練:廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷留住客戶。
朱老師
朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家
27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
金融理財(cái)師(AFP)
曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師
曾任:中國(guó)銀行無錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長(zhǎng)
曾任:中國(guó)銀行無錫分行 資金計(jì)劃處資金科長(zhǎng)
曾任:興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能
近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn),累計(jì)授課近300場(chǎng),學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營(yíng)銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程,多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn),課程滿意度均在90%以上,并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽(yáng)廣漢農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、營(yíng)口沿海銀行等返聘10期以上。
朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中,歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,熟悉業(yè)務(wù)流程,善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。
■14年興業(yè)銀行,自2009年起,全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等,并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建設(shè),親自經(jīng)營(yíng)貴賓理財(cái)中心,以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心,曾兩年增長(zhǎng)100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升;用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn),一家支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”;一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行,其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績(jī)?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?/p>
●至2016年末,分行個(gè)人貸款余額73億,不良貸款率保持在0.05%以下,在同類股份制銀行中最低;零售客戶數(shù)超過28萬(wàn)(其中100萬(wàn)資產(chǎn)客戶超過3000戶);信用卡客戶數(shù)超過16萬(wàn)。
●2017年起,新建分行營(yíng)業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì),年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。
■13年中國(guó)銀行,任職期間,前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理,負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目,分管電子、輕工等行業(yè);后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主,每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情,客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員,在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專欄。
主講課程:
《旺季營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營(yíng)》
《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《零售信貸營(yíng)銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升》
授課風(fēng)格:
▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng),善于營(yíng)造良好的課堂氛圍;
▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫,極具實(shí)操性與實(shí)用性,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力;
▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。
部分服務(wù)過的客戶:
國(guó)有銀行:工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺(tái)營(yíng)銷(3期)、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽(yáng)分行(2期)、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺(tái)州分行、中國(guó)銀行青島分行、中國(guó)銀行東川支行、中國(guó)銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……
農(nóng)商行:張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……
興業(yè)銀行:興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……
其他:中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽(yáng)商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時(shí)貸……
部分客戶評(píng)價(jià):
此次培訓(xùn)對(duì)朱老師的課程非常滿意,收獲頗多,課程運(yùn)用了精彩的案例,模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)情況深深吸引了學(xué)員的注意力,調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課,我明白了換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到更好的效果,印象太深刻了。
——威海農(nóng)商行梁主管
聽了朱老師的課程,增長(zhǎng)了知識(shí),解除了工作中的疑惑,讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理,指明了方向,更清晰的明白了在今后的工作中,如何將營(yíng)銷最大化。
——興業(yè)銀行蘇州分行林升
經(jīng)過朱老師的培訓(xùn),提高了我行員工的專業(yè)知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷能力,按照老師所傳授的方法,可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單、實(shí)用,大大提高了我行的工作效率。
——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理
朱老師的課程讓我明白了,營(yíng)銷講究的是一種方法和思路,精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的需求點(diǎn),從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式,腦洞大開,更大范圍的拓寬了我的思路,在實(shí)際工作中很受用,非常 感謝老師。
——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理
朱老師的培訓(xùn)來的太及時(shí)了,對(duì)我們來說就是一場(chǎng)“及時(shí)雨”,老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們,真的非常好,使我們對(duì)零售銀行未來的趨勢(shì)發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識(shí),感謝朱老師這位良師。
——榆林府谷農(nóng)商行楊主管
朱老師講課特別接地氣,他講的東西就是我們工作中遇到的問題,而且能層層剖析,提出解決的辦法,很實(shí)用。
——廣漢農(nóng)商行 王總
我特別喜歡老師的現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié),學(xué)員演得精彩,老師點(diǎn)評(píng)得更精彩,思路清晰,總結(jié)到位,真希望還能聽到他的課。
——綿陽(yáng)游仙區(qū)農(nóng)商行李總
上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃課,太有意思了,沒想到每個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)還能這樣有趣,有些方案可以原樣COPY,太有收獲了。
——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理
聽過朱老師一次課后,我覺得我們太需要他來我們這里多講講,所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn),他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切,而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo),支行行長(zhǎng)都表示很有啟發(fā)。
——營(yíng)口沿海銀行沈行長(zhǎng)
朱老師是一個(gè)能真正解決實(shí)際問題的老師,內(nèi)容很實(shí)用,案例穿插的很到位,特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同,能充分調(diào)動(dòng)授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍,提高授課效果。
——石家莊分行陳經(jīng)理
朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病,給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案,結(jié)合現(xiàn)在的一些社會(huì)現(xiàn)象,講的形象、生動(dòng),使我頗有心得。
——荊門農(nóng)商行王總
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