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課程背景：

一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；

以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但有的課程文不對題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時(shí)感覺不錯(cuò)，可是沒過多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時(shí)的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實(shí)在令人頭痛；

銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個(gè)別銷售人員出工不出力，明明市場有潛力，本身能力也不錯(cuò)，可注意力就是不在業(yè)務(wù)上，經(jīng)常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業(yè)績……；

個(gè)別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；業(yè)務(wù)員在公司做得久了，進(jìn)入了疲憊期，每天也在做業(yè)務(wù)，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經(jīng)理也不知道說什么好；新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就像幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊(duì)伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累。

針對以上問題，我們開發(fā)了此課程。此課程使參加者能夠十分全面，系統(tǒng)地掌握知識(shí)，提升激勵(lì)技巧。本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷售激勵(lì)方法，是針對銷售管理者和普通銷售人員的培訓(xùn)大綱。

課程收益：

● 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧，改善工作心態(tài)，忠誠敬業(yè)踏實(shí)工作

● 幫助管理者轉(zhuǎn)變銷售理念，提升銷售能力，瞄準(zhǔn)市場追求業(yè)績

● 幫助管理者學(xué)會(huì)系統(tǒng)思維，提升管理能力，科學(xué)管理發(fā)展團(tuán)隊(duì)

● 幫助管理者修煉領(lǐng)導(dǎo)智慧，改善工作心態(tài)，忠誠敬業(yè)踏實(shí)工作

課程對象：

營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程大綱

第一講：心態(tài)篇——銷售是高尚的職業(yè)

一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)

1. 銷售的定位

討論：今日頭條的一則消息引發(fā)的深思-“銷售低人一等”嗎？

1）勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員

2）銷售的心理暗示：害怕客戶拒絕的乞丐心理--給企業(yè)帶來價(jià)值的使者心理

2. 樹立正確的“客戶觀”

討論：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的銷售人員？

1）客戶是對手？獵物？上帝？

2）客戶喜歡的銷售人員畫像：工作專業(yè)，知識(shí)豐富，關(guān)心客戶

3）客戶的拒絕=我們的成長

二、成功銷售員的3、4、5、6

1. 必須知道的3件事

1）蹲得越低，跳得越高

2）想爬多高，功夫就得下多深

3）有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員

2. 必備的三個(gè)“4”

1）4種態(tài)度：找尋動(dòng)力：自我肯定：渴望成功：堅(jiān)持不懈

2）4張王牌：明確目標(biāo)，樂觀心情，專業(yè)表現(xiàn)，大量行動(dòng)

3）4大素質(zhì)：強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，完成推銷的能力，建立關(guān)系的能力

3. 堅(jiān)持5種信念

1）相信自己

2）足夠自信

3）真心誠意地關(guān)心客戶

4）始終保持積極和熱忱

5）鞭策自己的意志力，尊重您的客戶

4. 業(yè)績倍增6大原則

1）我要對自己的成功負(fù)責(zé)

2）我是XX行業(yè)的專家

3）我能診斷客戶購買產(chǎn)品需求

4）用行動(dòng)開啟成功的人生

5）我要把工作做好——用心

6）我立志出類拔萃——執(zhí)著

視頻：當(dāng)幸福來敲門

5. 成功銷售人員的自我定位

1）公司形象代表（銷售人員的形象、專業(yè)度）

2）公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者（熟練掌握公司產(chǎn)品和服務(wù)的差異化定位）

3）客戶銷售的引導(dǎo)者、采購的顧問（價(jià)值專家、顧問，而非單純的銷售人員）

4）是客戶最好的朋友（和客戶建立感情上的鏈接才能讓客戶信賴并簽單）

5）是市場信息和客戶意見的收集者（行業(yè)的思想領(lǐng)導(dǎo)者并能將客戶意見反饋給公司）

第二講：打造狼性團(tuán)隊(duì)

一、狼性團(tuán)隊(duì)文化的特質(zhì)

1. 狼性文化四維度：克服困難、開拓拼搏、孜孜不倦、勇闖難關(guān)

2. 狼性文化在企業(yè)中的三意義

1）嗅覺敏銳，善于捕捉機(jī)會(huì)

2）不屈不撓，從不輕言失敗

3）團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)配合

3. 如何培養(yǎng)狼性文化

1）各司其職：分工明確，目標(biāo)明確

2）各做所長：相互幫助、支持和分工協(xié)作，最大化利用自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

3）指定委派：學(xué)會(huì)培養(yǎng)指定和委派下屬。

4）目標(biāo)堅(jiān)定：有共同的使命感，向總體目標(biāo)挑戰(zhàn)。

二、狼性團(tuán)隊(duì)執(zhí)行三大原則

執(zhí)行原則一：高層打造中層

案例：過生日；培訓(xùn)重點(diǎn)走樣的故事；董事長吃水果

執(zhí)行原則二：中層定位

1）中層的3個(gè)苦惱：缺乏上級信任；得不到下級擁護(hù)；沒有同級的配合；

2）中層的3個(gè)靈魂拷問：做企業(yè)的資產(chǎn)還是負(fù)債？做大氣層，折射掉高層戰(zhàn)略vs做放大鏡，聚焦公司戰(zhàn)略？

3）中層的定位：統(tǒng)一目標(biāo)、思想和行動(dòng)

執(zhí)行原則三：基層執(zhí)行五大要點(diǎn)

1）火一般的熱情改變世界

2）無條件執(zhí)行

3）斷提升自己：絕對成長（個(gè)人內(nèi)在能力的成長）和相對成長（金錢、權(quán)利、地位）

4）全力以赴

5）敬業(yè)為魂-專注的力量

案例：山村女校長-張桂

第三講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

一、銷售激勵(lì)的必要性

視頻：當(dāng)幸福來敲門

二、有效激勵(lì)的理論

馬斯洛和赫茲伯格

三、激勵(lì)的雙因素

1. 保健因素

基本工資+績效+浮動(dòng)+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)

2. 激勵(lì)因素

公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會(huì)+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境

案例分析1：某民企老板的困惑

案例分析2：李強(qiáng)的困擾

案例：別開生面的“冰箱”獎(jiǎng)

練習(xí)：激勵(lì)問卷

四、全新的開始

工具：銷售團(tuán)隊(duì)生命示意矩陣

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

張老師

張路喆老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

中、英、日三語授課

日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士

松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師

LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師

曾任：美國通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄，至今無人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個(gè)百萬級別項(xiàng)目，成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。

→打造索迪斯對日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬業(yè)績，且第二年業(yè)績增長到4500萬，從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

? 銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。

? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計(jì)主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：

?曾為長谷川香料進(jìn)行《大客戶銷售及銷售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能，累計(jì)授課20期。

?曾為豐田汽車進(jìn)行《大客戶銷售-高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計(jì)授課10期。

?曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷售精英銷售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》

《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》

《銷售禮儀與溝通技巧》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

部分服務(wù)過的客戶：

佳能集團(tuán)（4期）、YKK集團(tuán)（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會(huì)社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機(jī)（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國南方航空集團(tuán)、阿里巴巴集團(tuán)、金發(fā)科技、豐田汽車（10期）、IBM國際商業(yè)機(jī)器公司、日立汽車（8期）、TDK集團(tuán)（8期）、島津公司（6期）、長谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產(chǎn)（10期）、傳音集團(tuán)、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國）、川崎精密機(jī)械蘇州、太陽電線、長瀨中國……

部分客戶評價(jià)：

經(jīng)過幾天培訓(xùn)下來，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。

——島津中國 趙思齊

多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵(lì)下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據(jù)。通過這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。

——太陽電線東莞 朱茵

張老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——長瀨中國 Judy

張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。

——南航華東區(qū) 吳秀麗

張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷售菜鳥來講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專業(yè)知識(shí)，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。

——長谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓(xùn)。

——雅瑪多 趙光

通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。

——金發(fā)科技 丁先生

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