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課程背景：

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)(Consultative Selling）是當(dāng)前較為有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)一種營(yíng)銷(xiāo)理念的更新，使?fàn)I銷(xiāo)方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)：客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維模式，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷(xiāo)售方法，學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：

▲可以使?fàn)I銷(xiāo)人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員真正成為客戶(hù)的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。

▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理念和思維方式，掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的步驟和技能，尤其是作為顧問(wèn)角色發(fā)揮的作用。

課程目標(biāo)：

● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路

● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)

● 掌握客戶(hù)心理學(xué)和影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素

● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案

● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議

● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度

課程對(duì)象：

主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等

課程大綱

第一講：理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法VS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

案例視頻：袁廠(chǎng)長(zhǎng)的會(huì)談

1. 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售做法

1）如何面對(duì)困難

2）傳統(tǒng)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題

2. 應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的問(wèn)題分析和解決

1）采購(gòu)人員的供應(yīng)商選擇和思維

互動(dòng)研討：尋找“另一半”

2）意愿和能力的分析

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1. 以客戶(hù)為中心

1）客戶(hù)導(dǎo)向的思維

案例研討：誰(shuí)是潛在的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？

2）成為客戶(hù)顧問(wèn)要具備的素質(zhì)

a溝通能力

b專(zhuān)業(yè)能力

3）理解顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和利益

互動(dòng)：為什么要運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？

第二講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作

1. 準(zhǔn)備工作

1）你真的了解你的客戶(hù)嗎？

工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)

2）成功運(yùn)用各種信息

互動(dòng)研討：你知道客戶(hù)關(guān)注什么嗎？

案例：要見(jiàn)李廠(chǎng)長(zhǎng)

2. 信息來(lái)源

1）你的朋友？

2）開(kāi)發(fā)信息來(lái)源？

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶(hù)的需求

1）客戶(hù)的需求VS要求

互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求

模型：客戶(hù)需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)

工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案

一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

二、我們的解決方案

1. 客戶(hù)的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問(wèn)題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2. 客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？

2）反對(duì)意見(jiàn)的背后

工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法

三、我們的善意建議

1. 你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？

互動(dòng)：小組分享

2. 我們的善意建議

1）我們的建議和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯

角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪(fǎng)

第四講：培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

一、客戶(hù)期望值

1. 管理客戶(hù)的期望值？

1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值

3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值

2. 客戶(hù)的感知

1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知

2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？

二、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度

1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)

1）你打造客戶(hù)體驗(yàn)了嗎？

2. 客戶(hù)的體驗(yàn)峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)尾了嗎？

3. 客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度

1）忠誠(chéng)客戶(hù)的特點(diǎn)

2）忠誠(chéng)客戶(hù)的利益

王老師

王翔老師 銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

上海交大海外學(xué)院特邀講師

曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)） 外貿(mào)銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)） 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)鍵客戶(hù)管理、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、外貿(mào)銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷(xiāo)售），在職期間，老師對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有全面的了解，包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶(hù)，負(fù)責(zé)的部門(mén)為公司開(kāi)拓了新產(chǎn)品線(xiàn)，該產(chǎn)品線(xiàn)5-6年都能保持10-15%的增長(zhǎng)，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶(hù)關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶(hù)管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷(xiāo)售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷(xiāo)售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開(kāi)發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶(hù)，并推動(dòng)其中的2/3的客戶(hù)簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿(mǎn)意度高達(dá)95%。

近期部分授課案例：

《銷(xiāo)售之道》曾給喜力集團(tuán)全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，本課程能教給學(xué)員掌握完整的銷(xiāo)售流程和技能，提升銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，準(zhǔn)確把握客戶(hù)驅(qū)動(dòng)力，完善店鋪管理，最終幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握了客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素和消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)因素，運(yùn)用到實(shí)際洽談中，不僅提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度，而且?guī)椭髽I(yè)贏(yíng)取業(yè)績(jī)，并成功返聘5次。

《客戶(hù)服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國(guó)有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶(hù)滿(mǎn)意度和業(yè)績(jī)提升。授課期間多次被要求延長(zhǎng)時(shí)間，并贏(yíng)得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。

《客戶(hù)關(guān)系管理》曾給西門(mén)子總公司的產(chǎn)品部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)授課，通過(guò)此次系列培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員全面掌握針對(duì)客戶(hù)的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法。西門(mén)子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶(hù)關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國(guó)10多家范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。

《植本漆產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》植本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對(duì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場(chǎng)景，客戶(hù)痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶(hù)的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶(hù)贏(yíng)取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線(xiàn)后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國(guó)百家門(mén)店的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推廣。

《卓越服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶(hù)關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶(hù)體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶(hù)體驗(yàn)提升，贏(yíng)得客戶(hù)訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。

《營(yíng)造高效的客戶(hù)關(guān)系》林德叉車(chē)的資深銷(xiāo)售和工程師通過(guò)學(xué)習(xí)該客戶(hù)關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶(hù)關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷(xiāo)售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶(hù)忠誠(chéng)度，贏(yíng)得了客戶(hù)認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對(duì)于他們以后維護(hù)客戶(hù)關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。

主講課程：

《關(guān)鍵客戶(hù)管理》

《MOT服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

《專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

《商務(wù)談判技能提升》

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)》

《外貿(mào)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》

《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》

授課風(fēng)格：

王老師課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例豐富，注重問(wèn)題解決和實(shí)戰(zhàn)技巧，學(xué)員實(shí)操性強(qiáng)，風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有感染力，教學(xué)方式結(jié)合個(gè)人分享、團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演、視頻觀(guān)看等，幫助學(xué)員領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶(hù)：

外企：西門(mén)子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車(chē)、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車(chē)、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂(lè)電子、萬(wàn)華化學(xué)、德?tīng)柛襻t(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢(mèng)枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國(guó)、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂(lè)閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等

國(guó)企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車(chē)電機(jī)、中國(guó)外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國(guó)科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

王老師，非常感謝，這是我進(jìn)公司以來(lái)參加的最好的培訓(xùn)，老師授課風(fēng)趣幽默，課堂氛圍活躍，針對(duì)銷(xiāo)售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內(nèi)容非常實(shí)際，對(duì)我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對(duì)于老師的內(nèi)容我覺(jué)得條理很清晰，案例也很容易理解，學(xué)員的反饋也很不錯(cuò)，很喜歡老師，老師教給我們說(shuō)服顧客的方式方法在我們的實(shí)際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓(xùn)經(jīng)理

王老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，很多項(xiàng)目案例實(shí)操后體會(huì)很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂(lè)閣涂料Annie大區(qū)經(jīng)理

老師講課風(fēng)格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀(jì)律及調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課程內(nèi)容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來(lái)，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的萃取都很到位，并且老師經(jīng)驗(yàn)也很豐富，案例的教學(xué)讓我們更容易理解課程內(nèi)容，在聽(tīng)故事中去學(xué)習(xí)到知識(shí)，這也更容易被學(xué)員所接受，老師對(duì)我們的幫助很大，希望有機(jī)會(huì)還能請(qǐng)老師過(guò)來(lái)授課。

——烏斯特技術(shù)陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細(xì)回顧老師課堂的內(nèi)容，覺(jué)得自己以前對(duì)于銷(xiāo)售的定義還是太狹窄了，聽(tīng)了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來(lái)還可以站在另一個(gè)角度去思考，對(duì)于銷(xiāo)售又有了新的思路，同時(shí)也學(xué)會(huì)了關(guān)于銷(xiāo)售的很多新技能，準(zhǔn)備自己總結(jié)完老師的課程內(nèi)容再制定公司員工的培訓(xùn)計(jì)劃，內(nèi)部進(jìn)行一次培訓(xùn)，把精華傳授給員工，再次對(duì)王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經(jīng)理

內(nèi)容生動(dòng)，理論講解深入淺出，讓學(xué)員能不知不覺(jué)就已經(jīng)把知識(shí)收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強(qiáng)，案例教學(xué)更有種身臨其境的感覺(jué)，從中受益匪淺。

——武藏汽車(chē)CANDY主管

此次授課讓我們對(duì)客戶(hù)理解，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)，實(shí)際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見(jiàn)面。

——卡博特Maggie經(jīng)理

老師課前準(zhǔn)備充足，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，讓我們?cè)谳p松愉悅的課堂上學(xué)習(xí)，老師讓我們角色扮演中去學(xué)習(xí)知識(shí)，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個(gè)角色應(yīng)該要做的工作內(nèi)容，真是太感謝老師了。

——怡得樂(lè)電子王經(jīng)理

課程內(nèi)容豐富，易于理解，還能跟學(xué)員進(jìn)行很好的互動(dòng)，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實(shí)用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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