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課程背景：

近幾十年來，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，特別實(shí)在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化；然而投資方面最近十幾年來卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶對(duì)于投資理財(cái)方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，投資者對(duì)于市場(chǎng)解讀和在新形勢(shì)下的投資方向和標(biāo)的選擇則顯得更加謹(jǐn)慎。

放眼望去，近年來在股市、債市、基金市場(chǎng)折戈的投資者又是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場(chǎng)不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠?qū)I(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問題無法適應(yīng)目前中國(guó)的投資市場(chǎng)？眾說紛紜；然，作為職業(yè)的銀行從業(yè)者，怎樣才能從中擺脫困境、走出泥潭，帶領(lǐng)客戶走向更加穩(wěn)健的收益目標(biāo)，則需要我們共同努力，同舟共濟(jì)。

客戶常見問題：

一、潛在客戶：

● 我就是個(gè)金融市場(chǎng)小白，啥都不懂，怎么投?

● 我每個(gè)月就這么三瓜兩棗，整那些干嗎?

● 我就喜歡做定期或者理財(cái)，其他我都不感興趣

● 資產(chǎn)配置?不就是買你們的產(chǎn)品么

● 黃金啊，不懂，沒做過，就喜歡做股票

二、現(xiàn)有客戶：

● 你們保險(xiǎn)都是騙人的!

● 你們之前推薦投資理財(cái)?shù)亩际鞘裁窗。Φ梦业貌粌斒?

● 基金風(fēng)險(xiǎn)這么大，都虧這么多了，還做?

● 基金到底怎么挑，怎么做呢?

● 你們收益怎么這么低，你看人家的理財(cái)收益比你們高呢

課程收益：

● 了解投資標(biāo)的的特征、功能、亮點(diǎn)、投資要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等

● 掌握立體金三角的資產(chǎn)配置方式

● 掌握標(biāo)準(zhǔn)普爾的四象限資產(chǎn)配置方法

● 掌握不同生命周期、經(jīng)濟(jì)周期的資產(chǎn)配置思路

● 掌握資產(chǎn)配置十步法

● 通過案例教學(xué)讓學(xué)員快速學(xué)以致用

● 通過匹配客戶需求的資產(chǎn)配置達(dá)到互利共贏

課程對(duì)象：

銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：市場(chǎng)摸底——銀行投資品種與資產(chǎn)配置前瞻

一、資產(chǎn)配置在實(shí)際工作中的運(yùn)用

1. 銷售理念轉(zhuǎn)變

2. 整合產(chǎn)品

3. 整合服務(wù)

4. 整合資源

二、馬科維茨資產(chǎn)組合理論概述

1. 金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可以相互抵銷

2. 金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)可以度量

3. 資產(chǎn)組合的意義與價(jià)值

案例說明：資產(chǎn)組合如何讓風(fēng)險(xiǎn)收益優(yōu)化

三、情商在專業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)中的意義與價(jià)值

1. 情商是指了解他人情緒的能力

2. 情商是指體會(huì)他人情緒的能力

3. 情商是指了解自己情緒的能力

4. 情商是指控制自己情緒的能力

5. 情商是指激勵(lì)自己情緒的能力

小組作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試并給出后續(xù)營(yíng)銷工作建議

第二講：主次分明——銀行投資品種解讀

一、房產(chǎn)

課堂互動(dòng)：

1. 房?jī)r(jià)為什么會(huì)漲？

2. 如何判斷房?jī)r(jià)過高？

3. 房產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的價(jià)值？

4. 住房資產(chǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析

5. 房產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的注意事項(xiàng)

6. 人口紅利與房?jī)r(jià)的關(guān)聯(lián)影響

二、基金

1. 基金投資“五看三斷”法

五看

1）欲知未來先看現(xiàn)在

2）欲知現(xiàn)在先看過往

3）欲知強(qiáng)弱必看手法

4）欲建體系必看規(guī)律

5）欲建策略需看客戶

三斷

1）斷期限

2）斷手法

3）斷策略

案例分析：股票型基金解析方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)分析診斷股票型基金并給出投資建議

2. 值得借鑒的三大投資理念

1）風(fēng)險(xiǎn)與收益并存

2）長(zhǎng)期投資的理念

3）分散投資的理念

3. 致命的七大投資理念

1）要想賺錢必先預(yù)測(cè)

2）依賴權(quán)威言聽計(jì)從

3）可靠消息投機(jī)取巧

4）投資必分散或集中

5）要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6）交易系統(tǒng)奉為萬能

7）我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

4. START通用類建議體系建立

1）交易信號(hào)

2）時(shí)間架構(gòu)

3）目標(biāo)設(shè)定

4）風(fēng)險(xiǎn)管理

5）實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

案例分析：交易體系建立方法

三、黃金

1. 實(shí)物貴金屬的分類

1）投資性實(shí)物金

2）收藏性實(shí)物金

2. 類似品種的橫向比較

1）紙黃金

2）實(shí)物金條

3）紀(jì)念性金章金條

4）黃金T+D

5）黃金期貨

6）黃金基金

3. 實(shí)物貴金屬的價(jià)值

1）身份地位象征

2）抵御極端風(fēng)險(xiǎn)

3）長(zhǎng)期保值增值

4）資產(chǎn)配置應(yīng)用

5）家庭財(cái)富傳承

4. 購(gòu)買實(shí)物金的注意事項(xiàng)

1）不同性質(zhì)的實(shí)物貴金屬的工藝成本不同

2）根據(jù)需要選擇不同純度的實(shí)物貴金屬

3）根據(jù)需要選擇是否需要專業(yè)機(jī)構(gòu)保管

4）根據(jù)資產(chǎn)狀況選擇配置實(shí)物金的比例

5）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好選擇黃金的投資渠道

5. 實(shí)物貴金屬在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1）實(shí)物貴金屬規(guī)避極端風(fēng)險(xiǎn)的特殊屬性運(yùn)用

2）實(shí)物貴金屬價(jià)格短期波動(dòng)性的實(shí)際運(yùn)用

3）實(shí)物貴金屬在不同客群中的配置策略

四、保險(xiǎn)

1. 特征

1）保障內(nèi)容

2）繳費(fèi)方式

3）保障期限

4）收益方式

5）潛在風(fēng)險(xiǎn)

2. 功能

1）保障

2）資產(chǎn)配置

3）收益

3. 亮點(diǎn)

1）避債

2）避稅

3）抵御風(fēng)險(xiǎn)

4. 投資要點(diǎn)

1）保障范圍和條件

2）投資期限和繳費(fèi)方式

3）收益和風(fēng)險(xiǎn)

5. 注意事項(xiàng)

1）人生必備的八張保單

2）保險(xiǎn)選擇依據(jù)

課堂互動(dòng)：保險(xiǎn)營(yíng)銷的常見問題及解決思路

五、理財(cái)

1. 特征

1）投資期限

2）投資收益

3）投資范圍

4）收益成本

5）潛在風(fēng)險(xiǎn)

2. 功能

1）靈活投資

2）資產(chǎn)配置

3. 亮點(diǎn)

1）收益較有保障

2）期限靈活

3）風(fēng)險(xiǎn)較低

4. 投資要點(diǎn)

1）流動(dòng)性

2）收益性

3）風(fēng)險(xiǎn)性

5. 注意事項(xiàng)

1）收益比較

2）資產(chǎn)配比

3）機(jī)會(huì)成本

案例解析：理財(cái)產(chǎn)品的深入剖析

第三講：步步為營(yíng)——資產(chǎn)配置七步法

一、了解客戶

1. 風(fēng)險(xiǎn)性需求

2. 收益性需求

3. 流動(dòng)性需求

案例說明：不同需求客戶的資產(chǎn)配置模型

二、資產(chǎn)診斷

案例分析：不同資產(chǎn)搭配的優(yōu)劣勢(shì)分析

小組作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)案例情況給出資產(chǎn)診斷建議

三、提供方案

1. 判斷關(guān)鍵因素

2. 給出合理配比

3. 匹配合適產(chǎn)品

案例說明：王先生的資產(chǎn)配置方案建議

四、溝通反饋

溝通中的典型異議處理案例解讀

1. 不接受資產(chǎn)配置方案——案例展示

2. 不接受產(chǎn)品調(diào)換建議——案例展示

3. 對(duì)推薦產(chǎn)品心存異議——案例展示

4. 特殊情況的異議處理——案例展示

五、步步為營(yíng)

尋找切入點(diǎn)

1. 基于客戶需求引導(dǎo)的切入點(diǎn)——案例展示

2. 某個(gè)特定單一產(chǎn)品為切入點(diǎn)——案例展示

3. 以某中理念引導(dǎo)作為切入點(diǎn)——案例展示

六、組合營(yíng)銷

注意事項(xiàng)

1. 客戶認(rèn)同后的及時(shí)組合營(yíng)銷

2. 客戶滿意后的后續(xù)組合營(yíng)銷

3. 基于后續(xù)需求發(fā)掘組合營(yíng)銷

七、后續(xù)跟進(jìn)

1. 基于日常維護(hù)的跟進(jìn)措施

2. 基于資產(chǎn)配置調(diào)整的跟進(jìn)

3. 基于產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)

課堂提問或情景演練（可選）

喻老師

喻應(yīng)光老師 個(gè)人投資及個(gè)金營(yíng)銷專家

15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

中外資銀行工作背景

中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，后赴里斯本大學(xué)輔修管理學(xué)

央行旗下深圳金融電子結(jié)算中心行業(yè)分析師、培訓(xùn)師

亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人

曾任職花旗銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理

國(guó)家注冊(cè)黃金分析師、期貨分析師

15年金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)外匯、黃金、期貨等行業(yè)頗有研究，國(guó)內(nèi)較早一批接觸外資銀行高端理財(cái)，國(guó)際資本市場(chǎng)，投資咨詢專業(yè)人員，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，從一線營(yíng)銷到管理，行成廣闊的國(guó)際視野和獨(dú)特的授課風(fēng)格。

工作經(jīng)驗(yàn)：

※ 在外資銀行任職期間，主要通過各大樓盤、協(xié)會(huì)、外拓中了解到的客戶資源進(jìn)行電話邀約、面談、促成，累計(jì)開發(fā)超過等值人民幣一千五百萬資金購(gòu)買理財(cái)投資品種。

※ 在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行任職期間，通過電話邀約、營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)、存量客戶的激活、大量的優(yōu)質(zhì)客戶的開拓，對(duì)個(gè)人理財(cái)、投資心理，金融產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展有深入研究，管理客戶資產(chǎn)達(dá)上億人民幣。

※ 在深圳金融電子結(jié)算中心旗下深圳黃金投資有限公司擔(dān)任行業(yè)培訓(xùn)師與分析師，工作期間針對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的商業(yè)銀行進(jìn)行《黃金投資及實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》課程培訓(xùn)，作為國(guó)內(nèi)TD業(yè)務(wù)拓荒牛把相關(guān)投資專業(yè)知識(shí)、黃金投資知識(shí)、黃金營(yíng)銷方式方法帶給他們，從而讓國(guó)內(nèi)TD業(yè)務(wù)大范圍鋪開，成為國(guó)內(nèi)投資客戶熟知并喜愛的一種投資品種。

※ 創(chuàng)辦亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司與香港領(lǐng)峰集團(tuán)合作為其國(guó)內(nèi)投資客戶進(jìn)行在線培訓(xùn)，并任首席分析師，開發(fā)一系列專業(yè)投資培訓(xùn)視頻，領(lǐng)峰集團(tuán)作為香港金銀業(yè)貿(mào)易場(chǎng)會(huì)員，其交易量名列前茅。

授課風(fēng)格：

扎實(shí)的金融及財(cái)務(wù)理論知識(shí)和多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，形成了嚴(yán)謹(jǐn)、清晰、實(shí)用、生動(dòng)的培訓(xùn)風(fēng)格。培訓(xùn)課程結(jié)合了全球宏觀經(jīng)濟(jì)及金融產(chǎn)品發(fā)展歷史的描述，整體新穎、思維活躍，內(nèi)容充實(shí)。

主講課程：

《節(jié)節(jié)高走——高效電話營(yíng)銷》

《立竿見影——電話營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目方案》 (7-14天)

《深入淺出——投資市場(chǎng)解讀與資產(chǎn)配置》

《互聯(lián)網(wǎng)金融——新時(shí)代下的高效線上營(yíng)銷》

《盈利王道——賬戶貴金屬解析與策略營(yíng)銷》

《 專業(yè)解讀——基金解析、診斷與營(yíng)銷攻略》

《 實(shí)戰(zhàn)操練——客戶開發(fā)與維護(hù)營(yíng)銷攻略》

《全面提升——銀行新晉理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升》

培訓(xùn)案例：

★ 長(zhǎng)春興業(yè)銀行《電話營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目》 5天

★ 莆田興業(yè)銀行《電話營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目》 6天

★ 四川省建行總行及旗下支行講授《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》等 16期

★ 安徽省建行總行及旗下支行授課及輔導(dǎo)《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》 16期

★ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東、天津《投資市場(chǎng)解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東分行《黃金市場(chǎng)解析與營(yíng)銷策略》 4期

★ 中國(guó)銀行新疆、山西分行《投資市場(chǎng)解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 中國(guó)工商銀行新疆、甘肅、山東、北京《投資市場(chǎng)解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國(guó)郵政集團(tuán)四川、重慶、湖北《投資市場(chǎng)解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 寧夏石嘴山銀行授課《社區(qū)銀行營(yíng)銷全攻略》 9期

★ 云南省建行總行及旗下支行授課及輔導(dǎo)《銀行高效電話營(yíng)銷》等 8期

★ 為齊商銀行及各支行講授《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》等 6期

★ 為洛陽銀行及各支行講授《黃金投資》、《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》 6期

★ 天津銀行及各支行講授《銀行高效電話營(yíng)銷》等 6期

★ 渤海銀行及各支行講授課《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》等 6期

客戶評(píng)價(jià)（部分）：

課程對(duì)實(shí)例的分析很徹底和到位，學(xué)到很多提升銷售的技巧，對(duì)銷售的各方面有了比較明確的了解，也有努力的方向，謝謝喻老師。

——建設(shè)銀行合肥分行客戶經(jīng)理

通過本次培訓(xùn)我知道用許多方法去和客戶溝通，通過本山大叔“賣拐”分析、解釋，學(xué)到了很多在與不同類型的客戶交談時(shí)，應(yīng)采用的方法及營(yíng)銷技巧。

——建設(shè)銀行銅陵分行客戶經(jīng)理

喻老師親和力非常強(qiáng)、課程期間互動(dòng)多，以實(shí)際案例分析，對(duì)我們銷售有非常大的幫助，場(chǎng)景演練和舉例生動(dòng)，使我印象最深，收益頗多，很感謝喻老師給我?guī)磉@么實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容。

——中國(guó)銀行新疆分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我學(xué)習(xí)到了一些之前沒有過的營(yíng)銷和接待客戶技巧，從另一方面更好認(rèn)識(shí)了如何做好客戶工作，很高興能接受到這么實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)，希望喻老師以后多來給我們授課。

——中國(guó)銀行焦作分行理財(cái)經(jīng)理

課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，內(nèi)容有針對(duì)性，學(xué)會(huì)了如何識(shí)別客戶，進(jìn)一步做溝通，如何有效的預(yù)約客戶，從而成交，非常實(shí)戰(zhàn)的一位老師，課程真的棒棒的。

——中國(guó)工商銀行伊寧分行客戶經(jīng)理

課堂生動(dòng)，有活力，印象最深的地方，喻老師都用一些實(shí)際的案例，很貼近生活，為我解決了工作的很多實(shí)際的問題，也能為我今后的工作帶來很多便利。

——中國(guó)交通銀行上海分行客戶經(jīng)理

喻老師的課程內(nèi)容很好，培訓(xùn)生動(dòng)有趣，講師講解清晰到位，學(xué)到了如何更好的識(shí)別客戶和溝通的技巧，解決了一些溝通上的問題，學(xué)到了一些技巧。

——中國(guó)郵政集團(tuán)湖北局理財(cái)經(jīng)理

喻老師課程現(xiàn)場(chǎng)演示，互動(dòng)內(nèi)容多, 解決了一些溝通上的問題，學(xué)到了一些實(shí)實(shí)在在技巧。

——民生銀行汕頭分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我發(fā)現(xiàn)了我自己存在的不足，讓我知道了溝通過程中很多很小的細(xì)節(jié)問題都可能影響顧客的購(gòu)買心理，您的課程非常實(shí)用，是目前我們非常需要的，希望以后有機(jī)會(huì)再聽吳老師的課。

——東莞農(nóng)商行理財(cái)經(jīng)理

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