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課程背景：

銷售人員在今天是最富有挑戰(zhàn)性的專業(yè)工作之一，所需要的“Grit堅毅指數(shù)”與軍人已十分接近。日趨激烈的商業(yè)競爭，越來越高的客戶要求，難以致信的變化速度，這些都是銷售人員所不得不面對的現(xiàn)實困難。

由此銷售人員需要發(fā)揮更多的功用化，不再僅僅是一個產(chǎn)品或服務的代表，而需要成長為一個有豐富專業(yè)知識的顧問來幫助客戶做出明智的購買決策。在銷售合作中銷售人員只有使自己的產(chǎn)品或服務顯現(xiàn)與眾不同，才能讓客戶愿意舍棄其它公司與你合作。能否使這些目標達成，與銷售人員是否能與客戶建立良好的溝通有著直接關系。而良好的溝通又取決于銷售人員的態(tài)度，知識和技巧。

通過這個課程的學習銷售人員可以學習到在更有挑戰(zhàn)性的銷售情況中如何達成互利的商業(yè)合作，并最終與客戶建立互惠長久的關系，在之后得到更多的生意。

課程收益：

● 解讀銷售人員傳統(tǒng)畫像以及所面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn)

● 通過自我測評來理解優(yōu)秀銷售人員的成功模型

● 了解保持激情和信念感，向成功者持續(xù)模仿對銷售人員的重要性

● 熟悉掌握核心銷售技巧：預約，開場白，尋問，說服，達成協(xié)議

● 熟悉掌握克服客戶不關心和解除客戶顧慮時的方法

● 靈活運用4P，F(xiàn)AB, SWOT, 痛點漏斗核心輔助工具

課程對象：

企業(yè)銷售人員

課程方式：

通過自測、案例分享、書面練習以及大量的課堂演練來與學員產(chǎn)生高頻互動。并能實現(xiàn)現(xiàn)場對學員原有的銷售習慣進行糾錯和糾偏。從而幫助學員全面開啟對專業(yè)銷售技巧的認知，為養(yǎng)成良好銷售習慣打下堅實基礎。本次課程針對經(jīng)典銷售輔助工具設計了大量的課堂書面練習，目的是幫助學員打通”70-20-10“常見壁壘，真正做到學以致用。

課程大綱

第一講：銷售人員畫像與挑戰(zhàn)

導入：對銷售誤讀

互動：專業(yè)與業(yè)余

一、傳統(tǒng)銷售人員標簽

1. 死纏爛打

2. 騙子

3. 不擇手段

4. 極其討厭

5. 不值得信任

6. 過著底層生活

7. 行業(yè)門檻低

二、21世紀銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)

1. 易變性

2. 不確定性

3. 銷售更加復雜化

4. 模糊性導致需要更高的專注度和清晰度

5. 客戶的要求更高

6. 成交更困難

互動游戲：生命線目標激勵游戲

第二講：銷售人員的成功模型

導入：500強外企銷售人員的危機感

互動：眼中的明星

一、銷售人員“成功模型”

1. 態(tài)度

2. 行為

3. 技巧

二、銷售人員“五星自我”（自我+態(tài)度）

1. 精神

2. 身體

3. 市場

4. 公司

5. 心智

案例分享：大象和繩子

三、銷售人員制定個人目標的原因

1. 提升自我價值

2. 了解自己的優(yōu)劣勢

3. 激勵自己實現(xiàn)新目標

4. 找到實現(xiàn)目標的路徑

5. 事項優(yōu)先級

6. 篩選smart目標

7. 定義和建立價值體系

四、銷售人員養(yǎng)成正確銷售習慣的方法

1. 模仿者

1）鎖定觀察者和一個模仿的具體方面

2）仔細觀察

3）詢問并聽取建議

4）行動和反思

5）評估

6）調(diào)整和適應

2. 信念感

案例分享：模仿者和喬丹信念感

第三講：第一步：銷售技巧——預約和開場白

導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪

互動：識別Jack的開場白技巧應用

一、預約的地雷

1. 不要有任何含糊

2. 不要模棱兩可

3. 不要煙霧彈

二、預約的關鍵要素

1. 初始目標

2. 時間

3. 銷售的角色定位

4. 客戶的角色定位

5. 可能結(jié)論

三、開場白的目的

四、開場白的時機

五、開場白前的準備

六、開場白的方法

1. 提出議程

2. 陳述議程

3. 詢問是否接受

七、如何引出開場白

課堂練習：按開場白的框架寫下一個開場白

第四講：第二步：高績效銷售技巧——尋問

導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪

互動：識別Jack的尋問技巧應用

一、尋問的目的

1. 客戶了解需求

2. 客戶需求的重要性

3. 需求的優(yōu)先次序

二、尋問的時機

互動測試：個人溝通能力測試

三、SWOT提問《銷售技巧》

1. 開局性問題

2. 煩惱性問題

3. 暗示性問題

1）問題冰山

2）說服的兩個有趣事實

4. 轉(zhuǎn)變性問題

1）價值建立過程

課堂練習：辨析SWOT四類問題

四、組合式提問

1. 組合提問確認客戶的背景信息

1）行業(yè)信息

2）公司信息

3）部門信息

2. 組合提問確認客戶需求背后的需求

五、尋問前的準備工作

1. 整理已知的客戶信息

2. 列出需要知道的客戶信息清單

3. 設計尋問的問題

第五講：第三步：高績效銷售技巧——說服

導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪

互動：識別Jack的說服技巧應用

一、說服的目的

二、說服的時機

1. 客戶表示某一個需求時

2. 客戶和你都清楚理解該需求

3. 你知道可處理該需求時

三、說服的方法FAB

1. 特性：展示產(chǎn)品和服務的目的，明顯的特征

2. 優(yōu)勢：能滿足客戶要求的4P特性

1）權利

2）利潤

3）威望

4）愉悅

3. 效益：介紹能為客戶提供的最重要的東西

4. 詢問是否接受

課堂練習：辨析FAB

案例分享：成功廣告中的FAB

四、傾聽的技巧

1. 限制傾聽能力的八個錯誤行為

2. 有效傾聽能力的八種方法

案例分析：克林頓和老布什的傾聽/溝通案例

課堂練習：針對客戶的一個需求進行說服

第六講：第四步：高績效銷售技巧——達成協(xié)議

導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪

互動：識別Jack達成協(xié)議技巧應用

一、達成協(xié)議的目的

二、達成協(xié)議的時機

1. 客戶給予訊號可以進行下一步時

2. 客戶已接受你所介紹的幾項利益時

課堂練習：選擇可進行達成協(xié)議的情境

三、達成協(xié)議前的準備

1. 我可以在下一步邀請客戶做些什么？

2. 我進行的下一步是什么？

3. 是否需要使用后備協(xié)議？

四、達成協(xié)議的方法

1. 重提已接受的幾項利益

2. 提議你和客戶的下一個步驟

課堂練習：羅列下一個步驟的內(nèi)容

3. 詢問是否接受

五、如果客戶說“不”

1. 對客戶表示感謝

2. 如果可能請客戶告知拒絕的原因

3. 如果雙方未來有合作可能，可表示繼續(xù)保持聯(lián)絡

六、客戶故意拖延

1. 如果客戶有意愿，但節(jié)奏緩慢，可以建議一個較小承諾

2. 當天取得客戶的最佳承諾

3. 未做決定時盡量當場訂出一個答復日期

課堂練習：回想一個你最近達成協(xié)議的拜訪寫下一個你在那次拜訪中使用的協(xié)議陳述

第七講：第五步：高績效銷售技巧——克服客戶的不關心

導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪

互動：識別Jack如何關閉客戶痛點

一、克服客戶不關心的原因

1. 正在使用某一個競爭對手的產(chǎn)品且感到滿意

2. 他們不知道可以解決自己的痛點

3. 他們還沒有發(fā)現(xiàn)自己的痛點

二、關閉客戶痛點

1. 痛點定義

2. 關閉痛點的5個步驟

1）提出關鍵問題

2）通過提問使客戶認識到痛點

3）通過提問使客戶認識因痛而生病

4）繼續(xù)提問直到客戶認識到病情的嚴重

5）拿出解決方案讓客戶認識到能解除痛點

3. 痛點漏斗

第八講：第六步：高績效銷售技巧——解除客戶的顧慮

導入：百事公司銷售JACK的第一次獨立拜訪

互動：識別Jack的解除顧慮技巧應用

一、客戶顧慮種類d

1. 懷疑

2. 誤解

3. 缺點

課堂練習：辨析客戶的三種顧慮

二、消除客戶懷疑和誤解的方法

1. 表示了解該懷疑

2. 給予相關的證據(jù)

3. 詢問是否接受

課堂練習：消除客戶的三種顧慮

三、克服缺點的方法

1. 表示了解該顧慮

2. 將焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上

3. 重提先前已接受的利益以淡化缺點

4. 詢問是否接受

林老師

林柔君老師 實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷策略實戰(zhàn)專家

中南財經(jīng)政法大學工商管理碩士

20年世界五百強外企銷售管理經(jīng)驗

曾管理的公司年銷售額達到人民幣60億

曾帶領【和路雪（中國）】集團的銷量和盈利達成全國NO.1

曾帶領【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷量增長超20%位列全國第一

榮獲得百事國際亞太區(qū)“榮譽之戒”（Ring Of Honor）

蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師

曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）

曾任：和路雪（中國）丨大區(qū)銷售總監(jiān)（華中大區(qū)）

曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）

曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區(qū)總監(jiān)/培訓學院院長（華中大區(qū)）

曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理（湖北大區(qū)）

迄今帶領的團隊人數(shù)已過1000人，打造過近5個全國頂尖銷售團隊：

→帶領【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷售額；

→帶領【和路雪】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)的“公平庫容”項目，為企業(yè)節(jié)省庫存費用近400萬；

→帶領【億滋食品】團隊，創(chuàng)造了銷量、分銷及各項執(zhí)行KPI 連續(xù)12個月同比正增長的行業(yè)奇跡；

→帶領【聯(lián)合利華】中國區(qū)團隊，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項目，八大試點客戶的品牌二級銷量同比增長400%；

……

老師有著近二十年世界五百強外企的銷售管理工作經(jīng)驗，接受并參與16個全球頂級專業(yè)銷售和管理課程的培訓，并將經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為有效知識點授課于各大行業(yè)學員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

和路雪（中國）丨華中大區(qū)銷售總監(jiān)：（負責華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區(qū)團隊的管理）

01-為企業(yè)帶領團隊在2018年生意突破3.5億，實現(xiàn)同比增長18.5%，引領全國12%的增長，使得銷量和盈利達成全國NO.1；

02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節(jié)省庫存費用近400萬；

03- 老師帶領安徽、湖北、湖南三省團隊開展RTM項目，完成了10個地級市的通路下沉，新開經(jīng)銷商12個，新拓展終端2378個，使得平均銷量增長40%以上。

瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負責大區(qū)全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區(qū)域銷售團隊的管理）

01-連續(xù)3年帶領團隊在大區(qū)市場權重分銷始終保持90以上，數(shù)值分銷保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國第一；

02-于2014及2015年在全國零增長情況下，老師帶領團隊使得大區(qū)的銷售量仍保持14%和12%的銷量增長，增長率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷量增長超過20%位列全國第一。

部分授課案例：

▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷售問題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購部開發(fā)“庫存問題分析與解決”相關實用工具，并跟蹤輔導學員進行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進行2.0升級；

▲曾為中百集團10家核心門店店長和主管講授《銷售談判》課程共10期，獲得學員及總部領導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個核心地級市采購總監(jiān)，采購經(jīng)理講授《銷售談判》課程共8期；

▲曾在怡亞通、東萬晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷售經(jīng)理講授《大客戶管理實戰(zhàn)》以及《強勢共贏銷售談判》兩個課程，幫助他們的銷售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務的快速發(fā)展；

▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷售技巧》以及《正向高績效輔導》課程，幫助一線銷售提升了實戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開拓近萬家終端客戶，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；

▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學院院長期間，曾為700多名學員分別講授過《銷售技巧》《銷售輔導技巧》、《銷售談判》、《客戶管理》等課程；在學員完成“10“的課程學習后，跟進核心學員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學以致用，使得培訓學院優(yōu)秀畢業(yè)學員中10%得到了晉升。

……

主講課程：

通用銷售課程：

《專業(yè)銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》

《強勢立場達成共贏——優(yōu)勢銷售談判技巧》

《七招破解銷售管理問題》

《專業(yè)銷售技巧六步法》

《大客戶關系快速突破與結(jié)構(gòu)性管理實戰(zhàn)》

區(qū)域營銷課程：

《地域經(jīng)銷商的精準開發(fā)與共贏式管理》

《區(qū)域營銷策略制定》

授課風格：

林老師提倡用案例、實踐來教學，將多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學員。老師有著讓學員在課后能將知識點 “學以致用，用則精準”的授課信念；老師的課堂氛圍幽默有趣，課程內(nèi)容深入淺出，案例貼切實際生活；并且林老師的課程內(nèi)容十分落地，確保學員輕松學習。

部分服務客戶：

電器家居行業(yè)：蘇寧電器（武漢分公司、襄陽分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、國美電器（武漢分公司、宜昌分公司、荊州分公司）、武漢工貿(mào)、武漢百安居……

零售百貨行業(yè)：中百集團總部、武商集團（黃石分公司、襄陽分公司、荊州分公司）武商集團總部、家樂福中國、宜昌北山、湖南步步高、合肥優(yōu)貝、江西好客、上海羅森、福建永輝……

通信行業(yè)：中國移動武漢中移鼎訊、中國移動襄陽分公司、中國聯(lián)通宜昌分公司、中國電信荊州分公司……

食品行業(yè)：百事中國培訓學院、瑪氏中國（瑪氏大學）、箭牌糖果培訓學院、聯(lián)合利華、和路雪獵鷹學院、安徽所優(yōu)有限公司、孝感中原有限公司、廈門中銀興有限公司……

物流貿(mào)易行業(yè)：福建東萬晟貿(mào)易有限公司、合肥怡亞通供應鏈股份有限公司、湖北九州通……

母嬰行業(yè)：合肥貝貝熊、福建貝寶、武漢孩子王……

電商行業(yè)：京東華中分公司、阿里零售通華中分公司、餓了么武漢分公司……

部分學員評價：

林柔君老師的《銷售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷售經(jīng)驗進行了一個完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個民兵連升級為職業(yè)連隊。

——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝

得知中百集團的店長級員工跟隨林柔君老師學習《銷售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監(jiān)進行學習。通過近3個月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷售合同談判中地級分公司的績效得到大幅提升。

——武商集團培訓經(jīng)理 王艷

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷售經(jīng)理領導力能否得到快速提升，林柔君老師開發(fā)和講授的《正向高績效銷售輔導》和《情境領導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部人才梯隊搭建樹立了信心。

——蘇寧電器培訓經(jīng)理 李文

林老師的授課真的十分精彩，銷售不單單只是做業(yè)績而已，管理人員也是一門學問。銷售管理一直是我學習的目標，這次很榮幸能聽到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷售管理是一門“哲學”。

——福建東萬晟銷售總監(jiān) 陳楚耀

謝謝林老師這次專程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學習互動讓我對課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來我們公司授課，讓我們好好“品味”銷售管理課程的奧秘！

——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛

很高興能成為林老師的學員，在她的課堂上不怕學不到知識點，就怕你覺得時間飛快，上不夠。第一眼見到老師還想著老師會帶來什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時在工作上遇到的“痛點”問題，課程結(jié)束后運用于工作中，十分有效。

——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云

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