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課程背景：

零售商品運(yùn)營(yíng)貫穿銷售管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，很多品牌商或者零售商商品運(yùn)作過(guò)程中，訂貨缺少系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析和科學(xué)的規(guī)劃，商品運(yùn)營(yíng)和門店的配合以及和陳列，培訓(xùn)，物流等相關(guān)部門的協(xié)同不夠緊密。因此，需要有一套針對(duì)全鏈條的結(jié)構(gòu)化化、工具化的商品管理系統(tǒng)，協(xié)助品牌建立高效的商品運(yùn)作體系，提高銷售業(yè)績(jī)。本課程從商品體系高度結(jié)合門店的管理特性，提供一套完整，系統(tǒng)的商品管理體系和工具。

課程對(duì)象：

店長(zhǎng)，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，商品經(jīng)理

課程收益：

● 掌握商品訂貨管理的基本方法

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用利用商品生命周期做好商品運(yùn)營(yíng)

● 學(xué)會(huì)如何規(guī)劃和制定新品上市計(jì)劃

● 掌握商品關(guān)鍵指標(biāo)的分析

● 掌握門店商品運(yùn)營(yíng)管理

課程風(fēng)格：

● 源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

● 幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長(zhǎng)用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

● 邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維

● 價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運(yùn)用

課程工具：

工具一：商品管理三原則

工具二：商品生命周期四個(gè)階段

工具三：商品訂貨二個(gè)維度

工具四：新品計(jì)劃八步驟

工具五：五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

課程方式：案例分享+沙盤模擬+游戲+方法論，確保學(xué)員掌握商品管理中訂貨和賣貨的方法

課程大綱

開場(chǎng)游戲：誰(shuí)是第一（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組名，組長(zhǎng)，口號(hào)等）

第一講：商品管理的重要性

一、什么是商品管理

1. 商品管理定義

2. 商品管理類別

1）需要什么——商品企劃

2）需要多少——商品計(jì)劃管理

3）如何銷售——商品零售運(yùn)營(yíng)

二、零售商品運(yùn)營(yíng)核心

1. 商品管理本質(zhì)

1）解決好商品結(jié)構(gòu)

2）把握好上節(jié)奏

3）聚焦核心商品

2. 商品管理的核心

1）買貨的統(tǒng)一性

2）賣貨的統(tǒng)一性

案例：通過(guò)日常穿搭通俗告訴學(xué)員什么是商品核心

三、商品管理如何影響利潤(rùn)

1. 買貨階段

1）訂單總量失誤

2）訂單結(jié)構(gòu)失衡

3）選款失誤

2. 銷貨階段

3. 補(bǔ)貨階段

1）斷色斷碼產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)并貨，產(chǎn)生銷售損失

2）商品分析不及時(shí)，沒(méi)有起到預(yù)警作用

4. 促銷階段

1）促銷時(shí)機(jī)不恰當(dāng)導(dǎo)致毛利損失

2）促銷方式不恰當(dāng)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)會(huì)員流失

案例：某客戶門店業(yè)績(jī)差，反思商品管理的問(wèn)題

第二講：買貨——訂貨管理

一、訂貨前的準(zhǔn)備

1. 訂貨從銷售計(jì)劃開始

1）做好單店訂貨需要做好哪些事情

2）銷售目標(biāo)制定和分解

案例：某店銷售目標(biāo)分解

2. 歷史數(shù)據(jù)分析

1）當(dāng)?shù)靥鞖饫塾?jì)數(shù)據(jù)參考

2）歷史銷售數(shù)據(jù)分析（關(guān)鍵9個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)）

3. 結(jié)構(gòu)化分析

1）庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析

2）寬度和深度分別代表什么類型對(duì)經(jīng)營(yíng)模式

案例：庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析

4. 訂貨門店賣場(chǎng)分析

1）賣場(chǎng)SKC陳列需求量估算

2）門店銷售屬性分類和分析

二、訂貨期間注意點(diǎn)

1. 上市波段規(guī)劃

2. 搭配延續(xù)性

1）上市同波段的搭配互補(bǔ)性

2）上市不同波段的搭配互補(bǔ)性

3. 商品銷售屬性管理

1）631原則

2）商品屬性劃分的定位和作用

案例：如何解決訂貨中的搭配性的問(wèn)題

第三講：賣貨——商品零售運(yùn)營(yíng)

一、商品生命周期

1. 商品生命曲線分析

2. 不同階段的商品策略和方法

互動(dòng)討論：不同類別商品的生命周期

二、新品上市規(guī)劃和推動(dòng)

1. 新品和老品的無(wú)縫銜接

1）結(jié)合新老品做好二次搭配和銷售話術(shù)

2）新品制定主推款和推動(dòng)計(jì)劃

2. 新品上市推動(dòng)和管理

1）新品規(guī)劃八步驟及分工

2）新品數(shù)據(jù)監(jiān)控

3）新品培訓(xùn)方式方法

互動(dòng)：新品培訓(xùn)模式分享

三、商品運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 配貨

1）店鋪定位四要素

2）商品組合六關(guān)鍵

2. 補(bǔ)貨

1）ABC分類法

2）可銷售周期預(yù)判

3. 調(diào)貨

1）售罄率原則

2）坪效原則

3）銷售周期原則

第四講：庫(kù)存和促銷管理

一、庫(kù)存管理

1. 庫(kù)存的四種概念

1）四種庫(kù)存概念

2）滯銷庫(kù)存產(chǎn)生的原因

3）解決滯銷庫(kù)存的措施

二、促銷管理

1. 活動(dòng)類型和目的

1）折扣類

2）體驗(yàn)類

3）提高附加價(jià)值類

2. 基于商品做活動(dòng)

1）新品上市

2）季末促銷

3）親友優(yōu)惠

3. 精準(zhǔn)定位會(huì)員針對(duì)性做活動(dòng)

4. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控

5. 如何評(píng)估活動(dòng)效果

案例：武漢國(guó)際廣場(chǎng)會(huì)員活動(dòng)

第五講：關(guān)鍵指標(biāo)和工具

一、KPI分析工具

1. 銷售達(dá)成率

2. 銷售同比增長(zhǎng)

3. 商品毛利率

4. 動(dòng)銷率

5. 售罄率

6. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

二、工具表

1. 銷售目標(biāo)分解表

2. 品類分析表

三、應(yīng)用場(chǎng)景

1. 品牌公司商品管理

2. 代理商，加盟商商品運(yùn)營(yíng)

3. 店鋪貨品管理

陳老師

陳旭老師 門店零售運(yùn)營(yíng)管理專家

15年以上門店銷售管理和零售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)和輔導(dǎo)店鋪超過(guò)200+家

操盤品牌年銷售額3億

曾任：寺庫(kù)中國(guó)（上市）丨拓展總監(jiān)

曾任：Badgley Mischka（巴吉利米詩(shī)卡）丨銷售總監(jiān)

曾任：日播時(shí)尚集團(tuán)（上市）丨零售經(jīng)理

曾任：馬克華菲時(shí)尚集團(tuán)丨大區(qū)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：單店精細(xì)化管理、多店(區(qū)域)綜合營(yíng)運(yùn)提升、零售商品運(yùn)營(yíng)體系、零售人才體系、VIP管理體系…..

陳旭老師具備了豐富的門店零售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和零售培訓(xùn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和落地經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)從商品管理、人員管理，會(huì)員管理的角度全面系統(tǒng)的深入分析門店問(wèn)題，對(duì)各種不同類型門店給予針對(duì)性的解決方案；并結(jié)合最新的行業(yè)趨勢(shì)，完整立體的呈現(xiàn)到課程中。

● 銷售實(shí)戰(zhàn)成果：歷任3家大型知名企業(yè)，累積豐富經(jīng)驗(yàn)。

● 培訓(xùn)項(xiàng)目案例：累計(jì)項(xiàng)目近50個(gè)，成功落地80+家門店。

部分成功案例：

■“玩轉(zhuǎn)”多店管理——曾負(fù)責(zé)美國(guó)紅毯女王品牌Badgley Mischka（巴吉雷·米其卡），管理全國(guó)20家店鋪，于2016年4月份，在福州，武漢，昆明，長(zhǎng)沙4家店鋪舉辦“紫氣東來(lái)”主題活動(dòng)，活動(dòng)開展后使之4家店鋪的單日總銷售額突破50萬(wàn)，同比其他單日增長(zhǎng)95%，且店鋪位居公司排名前十位。

■“連動(dòng)”帶教管理——曾為馬克華菲時(shí)尚集團(tuán)講授《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目，進(jìn)行帶教輔導(dǎo)武漢地區(qū)店鋪一個(gè)月，帶教期間為門店制定三套激勵(lì)方案和PK方案，并于店長(zhǎng)們制定當(dāng)日銷售目標(biāo)和營(yíng)運(yùn)目標(biāo)，帶動(dòng)了武漢銷品茂，武漢群光，武漢廣場(chǎng)三家店鋪于5-8月銷售連續(xù)全國(guó)排名前十，單店業(yè)績(jī)突破50萬(wàn)，同比增長(zhǎng)80%。

■“裂變”人員培養(yǎng)——曾為播品牌上海、蘇州地區(qū)做《培訓(xùn)店項(xiàng)目》落地和執(zhí)行，期間建立直營(yíng)零售管理店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化體系，使得培訓(xùn)店業(yè)績(jī)突破連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)突破45萬(wàn)（之前月均30萬(wàn)），為企業(yè)培養(yǎng)店長(zhǎng)超過(guò)五十位，高級(jí)賣手超過(guò)百位，培養(yǎng)了一批批的優(yōu)秀人才。

■“突擊”銷售團(tuán)隊(duì)——曾負(fù)責(zé)日播時(shí)尚集團(tuán)3個(gè)品牌的銷售管理，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，3年內(nèi)讓集團(tuán)年銷售增長(zhǎng)超過(guò)15%，利潤(rùn)由每年虧損150萬(wàn)到每年凈利潤(rùn)超過(guò)500萬(wàn)；其中中山公園龍之夢(mèng)單月銷售額打破全上海記錄，突破100萬(wàn)（平時(shí)月均40萬(wàn)），大幅提高公司毛利率和利潤(rùn)。

主講課程：

《門店精細(xì)化管理》

《店鋪帶教輔導(dǎo)技巧》

《門店商品運(yùn)營(yíng)管理》

《新零售如何經(jīng)營(yíng)VIP粉絲》

《門店銷售精準(zhǔn)人貨對(duì)接技巧》

《終端門店數(shù)據(jù)分析與店鋪運(yùn)營(yíng)管理》

《連鎖多店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)》

授課風(fēng)格：

● 成功案例，緊跟趨勢(shì)：實(shí)際業(yè)務(wù)中提取成功案例，后引入行業(yè)最新動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，助力企業(yè)系統(tǒng)化，結(jié)構(gòu)化分析問(wèn)題，找到解決方案

● 圍繞實(shí)戰(zhàn)，落地工具：結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)切入授課，從企業(yè)需求出發(fā)，全面，系統(tǒng)提升門店的管理效能落地，培訓(xùn)成果有效輸出。

● 方式多樣，聽練同步：多樣化培訓(xùn)方式，沙盤、案例研討和模擬，最大限度發(fā)揮學(xué)員自主性和能動(dòng)性。

部分服務(wù)客戶：

馬克華菲品牌：北京分公司、長(zhǎng)春分公司、武漢分公司、西安分公司、成都分公司、重慶分公司、深圳分公司、溫州分公司、沈陽(yáng)分公司、上海分公司…..

broadcast播：天津分公司、廣州分公司、蘇州分公司、上海分公司、北京分公司……

美特斯邦威：北京分公司、天津分公司……

其他：（woo）嫵品牌全國(guó)、EVA服飾買手集合店上海店、EVA服飾買手集合成都店、高邦服飾……

部分客戶評(píng)價(jià)：

店鋪TOP思維和落地方法幫助店長(zhǎng)找到業(yè)績(jī)突破口，老師親自協(xié)助做賣場(chǎng)陳列，輔助做銷售，現(xiàn)場(chǎng)演示讓店員快速學(xué)會(huì)使用，立竿見影。

——馬克華菲武漢地區(qū)負(fù)責(zé)人 劉總

感謝陳老師的授課培訓(xùn)，課堂上實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)，讓我很驚訝，這種身臨其境的授課過(guò)程。我希望以后陳老師能夠再來(lái)輔導(dǎo)，每一次聽課都有不同的收獲，一次一次的進(jìn)步都是工作上的成長(zhǎng)。

——北京啟鵬科技發(fā)展有限公司 傘總

沒(méi)聽過(guò)陳老師的課，一定不知道店長(zhǎng)管理門店是件輕松的事情，陳老師課上的實(shí)用技巧讓我刮目相看；從所未有的體驗(yàn)。沒(méi)想到陳老師那么實(shí)戰(zhàn)落地，希望以后陳老師多多來(lái)給我們授課輔導(dǎo)，讓我再體驗(yàn)這種有趣的課程。

——播品牌西安地區(qū)負(fù)責(zé)人 陳總

新品培訓(xùn)項(xiàng)目解決了公司多年的因?yàn)椴块T多，流程不清晰，最終導(dǎo)致培訓(xùn)無(wú)法快速到達(dá)終端店鋪，嚴(yán)重影響新品銷售，陳老師課堂和實(shí)操結(jié)合，一周內(nèi)完成全國(guó)直營(yíng)系統(tǒng)的全部培訓(xùn)，兩周完成加盟商系統(tǒng)培訓(xùn)，真正幫助到店鋪業(yè)績(jī)的提高。

——美特斯邦威上海分公司總經(jīng)理 錢總

老師的標(biāo)準(zhǔn)化課程有利于我的區(qū)域多店管理，使得學(xué)員們聽得津津有味，在管理上提升了有效的技能，以前沒(méi)發(fā)現(xiàn)陳老師的授課那么有趣，太是實(shí)戰(zhàn)了。絕對(duì)的落地性老師！

——播品牌華東地區(qū)負(fù)責(zé)人 Lisa

以前沒(méi)有真正的了解透徹門店的管理，作為一個(gè)門店負(fù)責(zé)人我很榮幸聽到了陳老師的課程，讓我深入了解了門店管理的奧秘，對(duì)于我的工作幫助真的提升很大。也讓我在門店管理上能夠“得心應(yīng)手”，高效完成門店的指標(biāo)。

——北京啟鵬科技發(fā)展有限公司 陳列經(jīng)理

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