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從業(yè)務(wù)精英到管理精英
【課程編號】:NX06082
從業(yè)務(wù)精英到管理精英
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【所屬類別】:銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:業(yè)務(wù)精英培訓(xùn),管理精英培訓(xùn)
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課程大綱:
一:銷售團隊管理的困惑
1、拋出您的“煩惱”游戲(10分鐘)
銷售隊伍常見的問題
問題背后的原因分析
系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、認識銷售行為與銷售模式
銷售行為的分類
不同銷售行為對管理模式的要求
二:銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃
1.系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹
2.銷售隊伍管理的目標(biāo)體系
財務(wù)類指標(biāo)
客戶增長類指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動作指標(biāo)
3.業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理
為什么要梳理業(yè)務(wù)流程?
銷售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程?
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式
4.市場劃分
市場劃分的基本方法
市場劃分的適用原則
5.銷售隊伍的內(nèi)部組織設(shè)計
設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)
形成職位說明書
6.銷售隊伍人員數(shù)量的確定
7.薪酬考核
設(shè)計銷售人員薪酬時應(yīng)考慮的因素
典型銷售人員薪酬方案解析
四:銷售人員的管理控制
1.銷售隊伍日常管理控制的要點
銷售隊伍日常管理控制中的常見問題
日常管理控制的方向和要點
“四管齊下”的管理控制模式
2.日常管理控制手段之:管理表格的設(shè)計和推行
銷售團隊管理表格設(shè)計的要點
管理控制銷售人員日常活動的基礎(chǔ)表格
管理表格的推行和督導(dǎo)
3.日常管理控制手段之:銷售會議
常見的銷售會議
銷售會議的常規(guī)目標(biāo)
銷售經(jīng)理主持銷售例會時應(yīng)注意的問題
4.日常管理控制手段之:隨訪觀察
為什么要隨訪觀察
隨訪觀察的模擬訓(xùn)練
隨訪觀察應(yīng)注意的問題
5.日常管理控制手段之:述職談話
有關(guān)銷售人員述職的說明
銷售人員工作述職的程序及其要點
述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題
6.四管齊下,綜合管控
管理控制不當(dāng),造成銷售團隊的問題
銷售隊伍不同成長階段管理控制手段的側(cè)重分配
有效控制的核心目標(biāo)
五:招募、培訓(xùn)、激勵、評價銷售團隊成員
1.招募
招募的流程設(shè)計
有效招募的四個原則
如何做好應(yīng)聘人員的面試
2.培訓(xùn)(在崗培訓(xùn))
(在崗)培訓(xùn)中常見的問題
(在崗)培訓(xùn)的方法及注意要點
3.激勵
團隊成員需要激勵的信號
尋找問題出現(xiàn)的原因
激勵的三個層次
關(guān)注銷售人員的工作動力
錢不是最重要的激勵因素
三種類型的激勵方式
雙因素理論在團隊激勵中的應(yīng)用
分組討論:激勵菜譜
激勵下屬不花錢!
4.評價
三緯度評價法
對團隊成員評價后的管理行為
六:鑄造銷售隊伍團隊作戰(zhàn)的卓越領(lǐng)導(dǎo)
1.領(lǐng)導(dǎo)是一種高效的管理技巧
領(lǐng)導(dǎo)與管理
理想領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)
銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的雙面性
2.了解銷售隊伍成員的成熟度
確定任務(wù)的三段法
銷售團隊成員發(fā)展的四個階段
3.——彈性選擇帶隊伍的領(lǐng)導(dǎo)方法
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法
彈性選擇銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)方法
培訓(xùn)回顧與行動計劃
何老師
名課堂資深高級教練 AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問
國家勞動部認證講師
多所大學(xué)特邀教授
中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員
溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
培訓(xùn)過400場內(nèi)訓(xùn),受訓(xùn)學(xué)員20000人
1998.09-1999.10 溫州電腦工作者協(xié)會
歷任: 網(wǎng)絡(luò)工程師 → 系統(tǒng)工程師 → 技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)(負責(zé)協(xié)會IT技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)教育)
1999.10-2002.05 發(fā)起創(chuàng)建溫州首家授權(quán)微軟MCSE、CISCO 系統(tǒng)工程師認證中心
歷任: 技術(shù)總監(jiān)
2002.05-2008.05 新中大軟件股份有限公司溫州分公司
歷任: 總經(jīng)理
2008.05- 用友軟件股份有限公司深圳分公司
歷任: 行業(yè)經(jīng)營事業(yè)部營銷總監(jiān)
2002年-2011 進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗;10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗;300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);近400場內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;400次現(xiàn)場巡視;1000次會議主持;10000人次一對一輔導(dǎo);無數(shù)的掌聲與喝彩
主講課程:
1、《大客戶營銷流程與關(guān)鍵技巧》
2、《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》
3、《卓越銷售團隊管理》
4、《商務(wù)方案展示技巧》
5、《突破大客戶的決策鏈》
6、《大客戶經(jīng)理銷售拜訪技巧》
7、《大客戶銷售之關(guān)系營銷》
8、《從業(yè)務(wù)精英到管理精英-管理教練技術(shù)應(yīng)用》
學(xué)員反饋:
實戰(zhàn),實用,實在,何老師的課程使我們受益非淺。
不是沙盤模擬,也不是軍事演習(xí),何老師給我們展示的是制造業(yè)工廠每天都在發(fā)生的硝煙彌漫的戰(zhàn)爭,并教會了我們?nèi)绾乌A得勝利.
良師益友,何老師授課后良好的售后服務(wù)讓我們感動.
職業(yè)精神與師長風(fēng)范令人敬佩.
循循善誘,諄諄教誨,在何老師的引導(dǎo)下,任何管理難題都能找到最好的答案.
觀念,流程,規(guī)范,何老師的全方位咨詢式培訓(xùn)使我們了解了制造業(yè)工廠管理的真相!
授課風(fēng)格:
有理論高度,講解深入淺出,生動活潑,實戰(zhàn)性強,緊扣企業(yè)實際情況,學(xué)員學(xué)后的可操作性強,深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動人,能針對不同學(xué)員的需求,給予不同的支持與指導(dǎo),并根據(jù)自己多年企業(yè)教練實戰(zhàn)經(jīng)驗,為企業(yè)提供管理顧問和企業(yè)教練的服務(wù)。
部分客戶:
用友軟件、新中大軟件、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、明都超市、蘇果超市、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、七加七餐飲連鎖、頂呱呱服飾、蘇州大學(xué)、常州大學(xué)等。
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劉麗老師 銀行營銷專家 8年銀行工作經(jīng)驗\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗 國家中級促動師資格\中國金融理財師(AFP) 保險銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格 中國郵政儲蓄銀...