成功銷售經(jīng)理的八項技能
【課程編號】:NX05703
成功銷售經(jīng)理的八項技能
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【所屬類別】:銷售培訓
【培訓課時】:2天
【課程關鍵字】:銷售經(jīng)理培訓
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課程大綱:
第一部分、做一個成功的職業(yè)經(jīng)理
1.努力工作
2.目標和計劃
3.培養(yǎng)積極的心態(tài)
4.良好的素養(yǎng)
5.善于學習的作風
6.樂觀的人生觀
7.健康的身體
8.為客戶服務的精神
討論:銷售經(jīng)理的角色定位
第二部分、 職業(yè)經(jīng)理的八項技能
一、銷售人才的招聘與甄選技術
1.簡歷的甄選及記分方法
2.如何尋找合適的的銷售人才
3.如何培養(yǎng)銷售人員
4.讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能
5.如何長期留住骨干員工
案例:我們應該選擇什么樣的銷售人員
二、銷售團隊的有效訓練
1.為什么培訓沒有達到預期的效果?
2.銷售培訓的四大誤區(qū);
3.成人學習的四大效應
三、銷售團隊的目標的訂定及計劃的追蹤
1.目標管理的方法
2.訂定過程與計劃
3.工作計劃進行步驟
4.考核格式及自我審核
5.計劃的落實與追綜
詢問討論法:在座哪位計劃書制定并實施的最完善?
四、針對行業(yè)進行有效的推廣技巧
1.銷售經(jīng)理需要經(jīng)常關注哪些信息和資源?
2.銷售經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問?
3.產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略
4.銷售經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡人或關鍵人?
5.銷售經(jīng)理如何超越客戶意識,實施領先客戶銷售策略?
6.銷售經(jīng)理如何引導客戶關注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)?
案例分享:銷售經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?
五、銷售團隊的有效激勵
1.了解銷售人員工作動力的八大動力源泉
2.掌握激勵銷售團隊的技術
3.熟悉銷售人員的激勵菜譜
4.誰是你團隊的業(yè)務骨干?
5.留住業(yè)務精英的五種重要激勵因素
活動:跟我做!
六、銷售團隊的績效管理
1.績效管理的目的與意義
2.什么是績效管理
3.績效管理的原則
4.績效管理的程序
5.績效管理流程的注意點
6.如何做好績效管理的流程控制
舉例尋找法:戰(zhàn)略加法
七、銷售團隊的薪酬設計與管理
1.多項績效指標薪酬方案
2.多項產(chǎn)品獎金方案
3.銷售機會不同的薪酬方案
4.銷售團隊的薪酬方案
5.新進銷售人員的薪酬方案
6.銷售目標與銷售薪酬的結合
八、銷售進程管理
1.銷售管理系統(tǒng)關鍵點控制
2.銷售流程管理的典型問題
3.銷售流程管理的三大成功標準
4.銷售流程的管理體系
5.優(yōu)化并控制銷售流程
丁老師
中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學院EMBA
2004年,榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年,榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年,被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年,榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”,并聘為專家顧問
2008年,榮任中國市場學會常任理事
2007年,廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗,15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景,13年營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)歷, 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,1000多場的營銷培訓經(jīng)驗,出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇,中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。
2007年,中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪,報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝,一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓,會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪,丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期,東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。
2011年,中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家,分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸,未來的發(fā)展趨勢分析診斷,出謀劃策,應對中國五金行業(yè)面臨的危機。
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