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課程收益：

明確個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)的崗責(zé)；

學(xué)習(xí)電話邀約客戶(hù)，以及面對(duì)面的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

熟練掌握和應(yīng)用電子產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)。

掌握客戶(hù)資產(chǎn)配置方法，避免不當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)和降低客戶(hù)資產(chǎn)流失風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)難點(diǎn)產(chǎn)品如定投、基金、保險(xiǎn)等，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方法并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練。

學(xué)習(xí)如何制作和充分應(yīng)用廳堂營(yíng)銷(xiāo)工具如順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌、營(yíng)銷(xiāo)短信等。

掌握基于建立全方位關(guān)系的中高端客戶(hù)全流程管理方法。

針對(duì)職業(yè)特點(diǎn)，學(xué)習(xí)個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)的常見(jiàn)自我保健方法，如處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等。

培訓(xùn)對(duì)象：

個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)

培訓(xùn)方式：

講授、互動(dòng)、案例、演練；

培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：無(wú)線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆；

課程大綱：

一、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)綜述（20min）

1、崗位職責(zé)認(rèn)知

開(kāi)拓和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)金融產(chǎn)品

遵循服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)范，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

風(fēng)控

2、如何完成崗位職責(zé)要求？

3、本崗位的營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)分析及轉(zhuǎn)化

4、本崗位的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分析

二、電話邀約（60min）

1、確定電話目標(biāo)

2、通話前準(zhǔn)備

3、開(kāi)場(chǎng)白

二人對(duì)練

4、提出請(qǐng)求

5、消除疑慮，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)

二人對(duì)練

6、結(jié)束語(yǔ)

7、電話邀約中的注意事項(xiàng)

三、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)流程（100min）

1、事前準(zhǔn)備

見(jiàn)面機(jī)會(huì)

心態(tài)準(zhǔn)備

物品準(zhǔn)備

2、溝通贏得信任

說(shuō)的技巧

聽(tīng)的技巧

實(shí)操演練

3、客戶(hù)需求探尋與分析

觀察探詢(xún)

詢(xún)問(wèn)探詢(xún)

傾聽(tīng)探詢(xún)

實(shí)操演練

4、提出產(chǎn)品方案：簡(jiǎn)易客戶(hù)資產(chǎn)配置

風(fēng)險(xiǎn)承受意愿

風(fēng)險(xiǎn)承受能力

資產(chǎn)配置比例

實(shí)操演練

5、處理反對(duì)意見(jiàn)

太極處理法

實(shí)操演練

6、促成締結(jié)

識(shí)別出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，促成交易

促成交易的參考話術(shù)

四、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)（120min）

1、電子類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

電子產(chǎn)品FAB話術(shù)

網(wǎng)銀

貸記卡話術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)演練

2、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

六要素

產(chǎn)品學(xué)習(xí)

分場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)

3分鐘話術(shù)

20秒話術(shù)

促成話術(shù)（臨門(mén)一腳）

設(shè)計(jì)實(shí)操：定投話術(shù)

客戶(hù)拒絕處理

3、難點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

六要素-定投回顧與演練

基金

產(chǎn)品學(xué)習(xí)

三分鐘話術(shù)

20秒話術(shù)

實(shí)操演練

保險(xiǎn)

產(chǎn)品學(xué)習(xí)

三分鐘話術(shù)

20秒話術(shù)

五、廳堂營(yíng)銷(xiāo)工具（20min）

1、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌

制作要點(diǎn)

使用方法

A4紙實(shí)操制作

2、短信營(yíng)銷(xiāo)

編寫(xiě)要點(diǎn)

發(fā)送時(shí)機(jī)

實(shí)操演練

六、基于建立全方位關(guān)系的 中高端客戶(hù)全流程管理(60min)

1、了解客戶(hù)身份

社會(huì)身份

家庭身份

個(gè)人身份

普適自我身份

2、相應(yīng)信息反饋

根據(jù)不同身份進(jìn)行相應(yīng)反饋

建立顧客檔案，歸納需要關(guān)注領(lǐng)域

3、建立信賴(lài)關(guān)系

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

親人關(guān)系

朋友關(guān)系

4、挖掘需求、提供產(chǎn)品

根據(jù)需求營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

切忌一次推薦過(guò)多產(chǎn)品

實(shí)操演練

5、持續(xù)信息反饋： 產(chǎn)品變化、市場(chǎng)變化

產(chǎn)品變化反饋

市場(chǎng)變化反饋

給出適當(dāng)建議

新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

實(shí)操演練

6、信賴(lài)加深

提高客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本

增加客戶(hù)進(jìn)一步脫離競(jìng)爭(zhēng)者而更多轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益

七、附：個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)自我保健-10min

1、頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞的常見(jiàn)自我保健方法

實(shí)操學(xué)習(xí)

2、幾條健康注意事項(xiàng)

葛老師

實(shí)戰(zhàn)：葛老師最大的特點(diǎn)在于實(shí)戰(zhàn)，在銀行一線網(wǎng)點(diǎn)奮戰(zhàn)達(dá)10年，從網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升到網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理，網(wǎng)點(diǎn)大客戶(hù)全流程管理，客戶(hù)溝通方法等等，都是在一線網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)磨練和積累起來(lái)的。所培訓(xùn)和輔導(dǎo)的銀行網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)東南西北，如山東農(nóng)行，湖北工行，江蘇中行、內(nèi)蒙建行等，除授課外，親自全程輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100個(gè)，均取得了出色的業(yè)績(jī)和銀行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，如2011年在安徽中行B分行做的開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

專(zhuān)業(yè)：葛老師另一個(gè)特點(diǎn)是對(duì)銀行產(chǎn)品的深度鉆研，非常注重?cái)?shù)據(jù)的客觀性和科學(xué)性，可參看其銀行營(yíng)銷(xiāo)方面的文章，如《基金定投營(yíng)銷(xiāo)》一章，其對(duì)數(shù)據(jù)的精密、研究的專(zhuān)業(yè)性是客觀實(shí)在而極其深入的。

工具：葛老師在銀行網(wǎng)點(diǎn)管理工具研究方面取得出色的成績(jī)，創(chuàng)立和改進(jìn)了一系列在各地銀行得到使用的實(shí)戰(zhàn)工具，如“銀行電子產(chǎn)品：三指數(shù)營(yíng)銷(xiāo)分析方法”、“精細(xì)量化的銀行服務(wù)評(píng)價(jià)方法”、“柜員業(yè)務(wù)速度評(píng)價(jià)方法”、“銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系列互動(dòng)手勢(shì)”、“全面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”、“簡(jiǎn)易客戶(hù)資產(chǎn)配置方法”等等；其中“柜員服務(wù)評(píng)價(jià)表（精細(xì)量化的銀行服務(wù)評(píng)價(jià)方法）”、“柜員業(yè)務(wù)速度評(píng)價(jià)方法”編入深圳農(nóng)行的《大堂營(yíng)業(yè)經(jīng)理管理手冊(cè)》成為標(biāo)準(zhǔn)文件使用。

葛老師出身中醫(yī)世家，出色的中醫(yī)功底讓早就年過(guò)而立之年的他看起來(lái)很年輕，從精神狀態(tài)到相貌容顏都更像一個(gè)充滿(mǎn)朝氣的年輕人。葛老師可為銀行人員或銀行大客戶(hù)提供各種養(yǎng)生課程、養(yǎng)生講座。

核心課程：

《贏在專(zhuān)業(yè)--初級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合提升培訓(xùn)》、《贏在專(zhuān)業(yè)--中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合提升培訓(xùn)》《贏在一線--柜員營(yíng)銷(xiāo)綜合提升培訓(xùn)》、《贏在大堂--大堂經(jīng)理全方位技能綜合提升培訓(xùn)》、《個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》、《贏在專(zhuān)業(yè)--銀行一線人員營(yíng)銷(xiāo)提升》、《客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)化及商務(wù)禮儀》、《贏在專(zhuān)業(yè)--理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合提升》、《職業(yè)心態(tài)、時(shí)間管理、溝通技巧》、《健康在線：廳堂一線人員養(yǎng)生法》。

授課風(fēng)格：

擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)，將理論知識(shí)與實(shí)際操作、案例分析、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合，與學(xué)員互動(dòng)交流多。于全國(guó)各地授課數(shù)百場(chǎng)，獲廣泛好評(píng)。

部份服務(wù)客戶(hù)：

農(nóng)業(yè)銀行浙江金華蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浙江臺(tái)州分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州農(nóng)行綠洲支行、農(nóng)業(yè)銀行溫州農(nóng)行光明支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興海寧許村支行、農(nóng)業(yè)銀行深圳分行新洲支行、農(nóng)業(yè)銀行南海丹灶支行、農(nóng)業(yè)銀行大朗支行、農(nóng)業(yè)銀行滁州天長(zhǎng)支行、農(nóng)業(yè)銀行湖州分行織里支行、農(nóng)業(yè)銀行湖州分行德清支行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行湖州分行浦源支行、農(nóng)業(yè)銀行南海共同支行、農(nóng)業(yè)銀行南海夏北支行、農(nóng)業(yè)銀行上海合慶支行、農(nóng)業(yè)銀行上海孫橋支行、農(nóng)業(yè)銀行上海塘橋支行、農(nóng)業(yè)銀行上海中山支行、農(nóng)業(yè)銀行上海新村支行、農(nóng)業(yè)銀行上海奉浦支行、建設(shè)銀行內(nèi)蒙烏蘭浩特市和平支行、建設(shè)銀行內(nèi)蒙呼倫貝爾市河?xùn)|、建設(shè)銀行內(nèi)蒙呼倫貝爾市牙克石、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、建設(shè)銀行洙州分行、中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行蚌埠勝利路支行、中國(guó)銀行蚌埠治淮路支行、中國(guó)銀行亳州中行2期、中國(guó)銀行蚌埠建華支行、中國(guó)銀行蚌埠長(zhǎng)興路支行、中國(guó)銀行蚌埠泗水橋支行支行、中國(guó)銀行蚌埠宏業(yè)路支行支行、中國(guó)銀行蚌埠分行、中國(guó)銀行蚌埠懷遠(yuǎn)支行、中國(guó)銀行蚌埠淮河路支行、中國(guó)銀行江西中行經(jīng)開(kāi)支行、農(nóng)業(yè)銀行浙江舟山南珍支行。

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