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課程意義

——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

電話銷(xiāo)售作為一種有效的銷(xiāo)售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷(xiāo)售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話銷(xiāo)售真正作為一種銷(xiāo)售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。

☆本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷(xiāo)售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

了解電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要意義

掌握電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素

熟悉以客戶(hù)為中心的電話銷(xiāo)售流程

掌握電話銷(xiāo)售的重要技巧和方法

掌握通過(guò)電話與客戶(hù)保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)

學(xué)會(huì)解決電話銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的技巧簡(jiǎn)介

課程對(duì)象

——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程

電話銷(xiāo)售人員

電話客戶(hù)服務(wù)人員

對(duì)電話銷(xiāo)售這種低成本、高效率的銷(xiāo)售模式感興趣的管理人員

課程內(nèi)容：

一、電話銷(xiāo)售的成功心態(tài)

銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?

自我激勵(lì)的能力

銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力

銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)

銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要

培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情

專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)

二、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

明確電話的目的和目標(biāo)

為所達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題

行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

客戶(hù)信息了解準(zhǔn)備

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備

客戶(hù)項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

客戶(hù)方案準(zhǔn)備

相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

體能準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備

三、常見(jiàn)9找開(kāi)場(chǎng)白技巧

1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心

3、利用贈(zèng)品4、提出問(wèn)題

5、向顧客提供信息6、向顧客求教

7、表演展示8、利用產(chǎn)品

四、初次電話接觸問(wèn)話破冰了解客戶(hù)信息

1、詢(xún)問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題

2、詢(xún)問(wèn)他驕傲的問(wèn)題

3、詢(xún)問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題

4、詢(xún)問(wèn)如果他不需要工作的話想做什么

5、詢(xún)問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題

五、言談失敗的八種原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛處4、露出輕浮

5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)

7、未分對(duì)象8、力度不夠

六、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”

1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話

2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話

3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話

4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話

七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說(shuō)服話術(shù)

1、“我沒(méi)時(shí)間！

2、我現(xiàn)在沒(méi)空！

3、我沒(méi)興趣。

4、如果客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！

5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？

6、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！

7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。

8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/p>

9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！

10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

八、成交技巧話術(shù)

排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。1、詢(xún)問(wèn)法：2、假設(shè)法：3、直接法：

2、顧客說(shuō)：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法：

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

翁老師

主講營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域課程

開(kāi)辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；

昆明理工大學(xué)客座教授

曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；

曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；

曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；

曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；

十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類(lèi)組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開(kāi)放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷(xiāo)售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。

在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門(mén)精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷(xiāo)售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷(xiāo)九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路，巧鋪銷(xiāo)售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門(mén)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，培育新型營(yíng)銷(xiāo)骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格：

案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語(yǔ)言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理：

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶(hù)內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)：

以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛(ài)，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。

創(chuàng)意方向：

老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)技能》、《商務(wù)禮儀》、《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃與執(zhí)行》、《電話營(yíng)銷(xiāo)》、《商務(wù)禮儀在銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用》、《打造卓越企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《工作場(chǎng)所中的人際關(guān)系管理》、《客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理》、《銷(xiāo)售人員影響力銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售談判技巧》

服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、中國(guó)銀行黃山分行、工商銀行南寧分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、中國(guó)人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽深圳分公司、華潤(rùn)集團(tuán)、加多寶集團(tuán)（王老吉）、蒙牛集團(tuán)、深圳金翰林投資發(fā)展有限公司、海通證券、平安證券、三亞電信、浙江電信、西安電信、深圳壹卡會(huì)、深圳市盈電通科技公司、南方藥業(yè)有限公司、深圳梧桐泉飲品有限公司、深圳天虹商場(chǎng)股份有限公司、深圳太陽(yáng)花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顧問(wèn)管理有限公司、深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳市居之樂(lè)物業(yè)租賃有限公司、康踏鞋業(yè)、深圳誠(chéng)信康粘膠劑有限公司、江門(mén)五邑碧桂園大酒店、恒信集團(tuán)、深圳盛大百貨、菲曼芝美容連鎖機(jī)構(gòu)、佛山我要不銹鋼服務(wù)總公司、佛山好好多鏈鎖超市、深圳飛馬國(guó)際供應(yīng)鏈股份有限公司、中國(guó)普天、肇慶藤業(yè)集團(tuán)、深圳同維電子、深圳市德勝軒餐飲有限公司，深圳市牛肉工坊餐飲鏈鎖，深圳市遠(yuǎn)望軟件科技有限公司、深圳俊波軟件有限公司、廣東國(guó)藥集團(tuán)、深圳一致藥業(yè)、三九醫(yī)藥集團(tuán)、深圳市全標(biāo)藥業(yè)有限公司、肇慶騰業(yè)集團(tuán)、A8音樂(lè)集團(tuán)、易格特電力電子有限公司、德晟會(huì)計(jì)師事務(wù)所等.....

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