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課程背景：

企業(yè)的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風(fēng)險(xiǎn)上？收款的能力決定了盈利能力？

企業(yè)的營(yíng)銷的兩大門(mén)檻：“銷售難、收款更難”如何有效突破？

企業(yè)的應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)是客戶的原因還是銷售人員的原因？

企業(yè)如何建構(gòu)一套規(guī)范、可控、透明的應(yīng)收款管理體系？

企業(yè)如何通過(guò)跨部門(mén)協(xié)作體系使企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

如何如何建立客戶評(píng)估體系也保證賬款風(fēng)險(xiǎn)的最低？

企業(yè)如何建立賬款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制和組織責(zé)任機(jī)制？

賬款產(chǎn)生后企業(yè)內(nèi)部關(guān)系部門(mén)如何制定應(yīng)收管理和催收策略？

銷售人員如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？

如何預(yù)防呆死帳的發(fā)生，沉默和責(zé)任無(wú)主狀態(tài)，如何讓呆死帳起死回生？

如何幫助客戶提高信用規(guī)則和規(guī)范，以實(shí)現(xiàn)快速賬款回收？

什么樣的催收才是專業(yè)的催收技巧和流程？

課程收益：

全面了解和分析企業(yè)形成呆、壞賬的原因和過(guò)程，從根本上制定規(guī)范流程；

從合同和合約上如何有效規(guī)避企業(yè)的債權(quán)保障體系和法律有效性，保障企業(yè)的利益；

如何根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，有效確定賒銷額度；

全面掌握賬款結(jié)算的財(cái)務(wù)性知識(shí)和客戶知識(shí)及分析工具的演練；

熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程和部門(mén)協(xié)作性要素、責(zé)任范圍。

完善內(nèi)部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

掌握500強(qiáng)最規(guī)范的實(shí)用信用控制措施和催收技能；

案例演練，洞察債務(wù)人的慣用拖欠伎倆，掌握有效的賬款催收方法和技巧，

迅速掌握各種預(yù)防呆帳和欠款催收的“小竅門(mén)”和“鬼道”；

通過(guò)與老師的研討交流，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款問(wèn)題。

課程大綱：

第一單元：企業(yè)持續(xù)盈利與賬款風(fēng)險(xiǎn)管理

1.企業(yè)盈利現(xiàn)狀與問(wèn)題

2.“銷售難”與“收款難”的原因剖析

3.銷售決定了企業(yè)的“創(chuàng)收”

4.應(yīng)收決定了企業(yè)的“生死”

5.應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的致命危機(jī)

6.企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生“應(yīng)收欠款”

7.企業(yè)的債務(wù)存在雙重矛盾

8.不良應(yīng)收賬款形成的原因

9.應(yīng)收管理與企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)關(guān)系

10.應(yīng)收款引起的企業(yè)銷售障礙

11.應(yīng)收款問(wèn)題產(chǎn)生的系統(tǒng)成本

12.應(yīng)收款控制的緊迫性和必要性

第二單元：如何有效管理企業(yè)應(yīng)收賬款

1.傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理誤區(qū)

2.應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)

3.應(yīng)收賬款管理制度

4.應(yīng)收賬款問(wèn)題解決辦法

5.賬款催收的指導(dǎo)原則

6.賬款催收的內(nèi)部程序完善

7.如何在企業(yè)內(nèi)部建立應(yīng)收款催收管理

8.應(yīng)收賬款處理準(zhǔn)則

9.呆賬管理

10.問(wèn)題賬款管理

11.逾期賬款管理

12.會(huì)計(jì)人員應(yīng)收賬款考核

13.銷售人員應(yīng)收賬款考核

第三單元：企業(yè)的應(yīng)收賬款的有效分析

1.客戶欠款的原因的常見(jiàn)特點(diǎn)

2.應(yīng)收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析

3.客戶延期付款的理由

4.欠款客戶的分類和分析表

5.應(yīng)收賬款賬齡分析

6.常用的應(yīng)收賬款的分析工具

7.應(yīng)收賬款的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

8.應(yīng)收賬款的責(zé)任落實(shí)程序

9.應(yīng)收賬款日常管理案例分析

第四單元：企業(yè)應(yīng)收管理的全程風(fēng)險(xiǎn)控制

銷售風(fēng)險(xiǎn)中的前期風(fēng)險(xiǎn)控制

1.以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險(xiǎn)控制

2.新客戶所關(guān)注3個(gè)要素

3.合法性+資本實(shí)力+業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ?/p>

4.老客戶所關(guān)注3個(gè)要素

5.核心業(yè)務(wù)變動(dòng)狀況+資本信息+交易記錄三個(gè)要素

6.客戶信用資料的收集與管理

7.怎樣搜集客戶信用資料

8.從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

9.從與客戶的交流中搜集信息的方法

10.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

11.怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)

12.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)

13.商業(yè)欺詐和陷阱的識(shí)別

14.常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱

15.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

16.商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.合同管理注意的細(xì)節(jié)

2.怎么樣的合同才有效

3.簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)

4.應(yīng)收賬款跟蹤管理方法

5.發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

6.庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制

7.賬單管理系統(tǒng)

8.應(yīng)收賬款管理具體操作

9.RPM過(guò)程監(jiān)控制度

10.DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

11.A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

12.A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理

13.客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

14.如何保障公司債權(quán)

15.保障公司債權(quán)的各種文書(shū)

16.保障公司債權(quán)的三大重要文件

17.票據(jù)管理系統(tǒng)

18.發(fā)票的管理

19.月結(jié)單的管理

20.授權(quán)委托書(shū)的管理

21.授權(quán)委托書(shū)的作用

22.什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書(shū)

23.其他管理工具介紹

第五單元：賬款催收方法與技巧

1.賬款催收的基本原則

2.賬款催收的誤區(qū)

3.銷售收款守則

4.應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作

5.收款賬齡重要性分析評(píng)價(jià)表

6.應(yīng)收賬款收款日程安排表

7.財(cái)務(wù)部出具的收款通知單

8.收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)

9.如何面對(duì)客戶的“借口”

10.客戶常見(jiàn)的經(jīng)典“借口”

11.債務(wù)催收方法的成功應(yīng)對(duì)技巧

12.電話催收技巧

13.信函催收技巧

14.面訪催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

第六單元: 適用的應(yīng)收款催收技巧和演練

1.關(guān)系滲透，求勢(shì)取人 （與客戶的客戶）

2.躺椅炮彈，避實(shí)就虛 （整合客戶內(nèi)部）

3.關(guān)鍵亮劍，鎮(zhèn)妖降魔（借力打力）

4.擒賊先擒王，催款找目標(biāo)

5.皮厚無(wú)敵，完“幣”歸趙

6.牽線搭橋，兼并還款

第七單元: 建立客戶的信用體系的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.客戶信用分析與評(píng)估

2.信用評(píng)估模型

3.制定不同信用等級(jí)的信用政策

4.客戶的選擇與維護(hù)

5.對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)級(jí)

6.客戶的分類管理

7.定期對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級(jí)

第八單元: 賬款催收的難點(diǎn)、薄弱點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)控制

1.識(shí)別客戶拖欠賬款的征兆

2.常見(jiàn)的拖延手法及對(duì)策

3.如何借助外力催收賬款

4.賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例分

第九元: 實(shí)戰(zhàn)模擬演練

分組模擬演練

演練：綜合練習(xí)

任老師

名課堂著名管理培訓(xùn)師、管理咨詢專家，經(jīng)濟(jì)類/管理類/營(yíng)銷類研究性撰稿人，中國(guó)本土化消費(fèi)者行為和消費(fèi)心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競(jìng)爭(zhēng)分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進(jìn)階模型的開(kāi)發(fā)者和版權(quán)擁有者，銷售管理人員MTTM專業(yè)技術(shù)教練課程的開(kāi)發(fā)者和擁有者，職業(yè)經(jīng)理通用能力專業(yè)技術(shù)教練課程的開(kāi)發(fā)者和擁有者。

工作經(jīng)歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國(guó)吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級(jí)客戶業(yè)務(wù)專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國(guó)促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)/項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國(guó)區(qū)主任/企劃撰寫(xiě)專案組項(xiàng)目經(jīng)理（深圳零售市場(chǎng)分析企劃案等專業(yè)應(yīng)用企劃案撰寫(xiě)）；Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)（全球品牌、陽(yáng)光四季、比利時(shí)溫迪卡、韓國(guó)農(nóng)心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營(yíng)銷企劃總監(jiān)（廣東移動(dòng)通信、招商銀行、東方明珠學(xué)校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團(tuán)、海天機(jī)械、奧康德集團(tuán)、華特迪士尼、麥當(dāng)勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長(zhǎng)課程：

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡(jiǎn)報(bào)（呈獻(xiàn)）技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售渠道管理》、《經(jīng)銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷策略》、《門(mén)店銷售技巧》、《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》、《特許經(jīng)營(yíng)管理》、《門(mén)店管理》、《終端攔截專業(yè)技術(shù)》等。

服務(wù)客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來(lái)、諾基亞、西門(mén)子、康佳、西門(mén)子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長(zhǎng)虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢(mèng)潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動(dòng)、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門(mén)城市頻道、深圳晚報(bào)、麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚(yú)、新加坡全球、韓國(guó)農(nóng)心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長(zhǎng)城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門(mén)天方夜潭等。

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