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課程目標(biāo)：

讓導(dǎo)購(gòu)人員掌握以時(shí)間維度遞進(jìn)的、易理解、易操作、可復(fù)制的銷(xiāo)售流程。以顧客的需求為線(xiàn)索，以導(dǎo)購(gòu)人員的溝通能力為核心，通過(guò)銷(xiāo)售中場(chǎng)景分析診斷運(yùn)用語(yǔ)言模板來(lái)提高終端實(shí)戰(zhàn)能力。

授課對(duì)象：

導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員、店長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)管理人員

課程提綱：

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么?

導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值是什么?

導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)基本功

演練：話(huà)術(shù)基本功

產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)五個(gè)階梯

案例：大哥，你專(zhuān)業(yè)嗎？

案例：是什么引發(fā)了客戶(hù)的恐懼？

1、解析產(chǎn)品-精熟產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

1.1 評(píng)估產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

顯性?xún)r(jià)值

隱性?xún)r(jià)值

案例：14厘米寬的陽(yáng)臺(tái)鋼管引發(fā)的慘案

顯性成本

隱性成本

案例：三聚氰胺事件

實(shí)操：產(chǎn)品使用過(guò)程中的問(wèn)題總結(jié)

2、解讀客戶(hù)-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)

深入挖掘客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的永恒主題

2.1 迎賓引導(dǎo)

2.2 探求問(wèn)答

銷(xiāo)售情景演練

3、接通觸點(diǎn)-讓賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接

客戶(hù)性格解析

支配型

表達(dá)型

分析型

和藹型

3.1 供求對(duì)接

3.2 無(wú)成交離店應(yīng)對(duì)方案

Feedback 承諾答疑

Benefit 通知好處

Opportunity 防范競(jìng)爭(zhēng)

銷(xiāo)售情景演練

4、談判成交-促成雙方結(jié)合

4.1 快速成交

工具：讓客戶(hù)順從的六大武器

互惠

承諾及一致

社會(huì)認(rèn)同

喜好

權(quán)威

短缺

案例：真去倉(cāng)庫(kù)了嗎？

工具：反殺價(jià)防御法

解碼顧客的行為線(xiàn)索

銷(xiāo)售情景演練

5、跟蹤服務(wù)-呵護(hù)雙方關(guān)系

S-E-R-V-I-C-E（服務(wù)）的含義

客戶(hù)投訴處理技巧

止怒

區(qū)隔

轉(zhuǎn)移

定性

補(bǔ)償

5.1 目送再來(lái)

銷(xiāo)售情景演練

牟老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，華中科技大學(xué)EMBA客座教授，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT銀章培訓(xùn)師，安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心金牌講師；

職業(yè)背景：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷(xiāo)理論功底加豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過(guò)100個(gè)大中城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了30000。

職業(yè)經(jīng)理人履歷：創(chuàng)維集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)、華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn)、多彩科技、穩(wěn)健醫(yī)療；

品牌課程：

通用課程：《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》

通信行業(yè)課程：《服營(yíng)廳現(xiàn)場(chǎng)管理系列》（營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理）

醫(yī)療行業(yè)課程：《醫(yī)療產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《和諧醫(yī)患關(guān)系溝通技巧》

金融行業(yè)課程：《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧》、《銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

零售、百貨行業(yè)課程：《金牌導(dǎo)購(gòu)五步流程》、《門(mén)店管理系列課程》

直銷(xiāo)行業(yè)課程：《步步為營(yíng) 銷(xiāo)傲江湖》、《服務(wù)到家 伙伴天下》

主要客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國(guó)人壽、中國(guó)航天、深圳發(fā)展銀行（多期）、松下空調(diào)、創(chuàng)維集團(tuán)（多期）、百麗鞋業(yè)、深圳能源、富士康（多期）、柳工機(jī)械（多期）、西部人力、創(chuàng)見(jiàn)現(xiàn)代、南自電氣、樂(lè)潮電器、我耶電器、龍崗對(duì)外經(jīng)濟(jì)、興業(yè)擔(dān)保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、新亮照明、北陽(yáng)瑪鋼……

授課風(fēng)格：動(dòng)靜相宜，剛?cè)岵?jì)。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達(dá)方式，讓學(xué)員在笑聲中領(lǐng)悟，在領(lǐng)悟中升華。

創(chuàng)維公司給《金牌導(dǎo)購(gòu)五步流程》課程頒發(fā)的證書(shū)，給予該課程極高評(píng)價(jià)！

“……課程深入淺出、詼諧生動(dòng)，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，學(xué)員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區(qū)銷(xiāo)售總額同比增長(zhǎng)明顯，人員收入大幅提升。我們對(duì)牟老師的精彩課程深表感激！”

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