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課程介紹：

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

1、終端導(dǎo)購(gòu)自信心不強(qiáng)，心態(tài)不端正

2、終端導(dǎo)購(gòu)的異動(dòng)性太強(qiáng)，總是新人

3、終端導(dǎo)購(gòu)缺乏工作激情，工作積極性和主動(dòng)性很差

4、終端導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不能真誠(chéng)積極地服務(wù)顧客

5、終端導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)技能不夠強(qiáng)，銷(xiāo)售績(jī)效難以有效提升

課程簡(jiǎn)介：

本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，終端管理和導(dǎo)購(gòu)能力全面提升。

培訓(xùn)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)狼性生存哲學(xué)，掌握狼性營(yíng)銷(xiāo)法則

打造狼性團(tuán)隊(duì)，提升狼性執(zhí)行力

樹(shù)立終端導(dǎo)購(gòu)正確的心態(tài)和樹(shù)立觀念

提升終端導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)和技巧

升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)技巧

培訓(xùn)對(duì)象：終端主管、終端店員、終端導(dǎo)購(gòu)

課程特色

1、閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

2、案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升；

3、閆老師先后為美的家電、九陽(yáng)電器、超人電器、合生元、味全奶粉、叮當(dāng)牛乳業(yè)、三劍客乳業(yè)、島上草奶業(yè)等知名品牌做過(guò)終端導(dǎo)購(gòu)的系統(tǒng)課程，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱

第一章 狼性生存哲學(xué)與狼性導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)法則

一、認(rèn)識(shí)羊性與狼性

1、故事：羊?yàn)楹伪焕浅缘?/p>

2、視頻：重新認(rèn)識(shí)狼，

3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？

二、改變從心態(tài)開(kāi)始

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖

2、游戲：插手

3、故事：將軍與勤務(wù)兵

4、眼睛圖原理：心態(tài)、行為、成果

5、故事：三個(gè)建筑工人

6、視頻：鷹的重生

三、找回狼性自信

1、狼為何如此有激情

2、貓照鏡子：找到自信

3、冰山原理：發(fā)現(xiàn)自己的無(wú)限潛能

4、故事：坐著一箱金子的乞丐

5、心靈冥想：巴厘島旅行

四、狼性贏者心態(tài)，主動(dòng)出擊

1、游戲：誰(shuí)要我的錢(qián)

2、游戲：搶椅子

3、視頻：狼性贏者心態(tài)

4、狼性贏者心態(tài)六大表現(xiàn)

五、狼性信任和協(xié)作，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

1.信任與不信任

2.風(fēng)中勁草游戲

3.同起同落

第二章終端管理實(shí)效策略

一、討論：目前終端營(yíng)銷(xiāo)中存在哪些問(wèn)題？

二、影響商超終端經(jīng)營(yíng)效益的因素

1.商超終端產(chǎn)品陳列效果

2.商超終端的品牌生動(dòng)化

3.商超終端的導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效

4.商超終端促銷(xiāo)活動(dòng)效果

5.商超終端顧客關(guān)系管理

三、終端品牌生動(dòng)化管理策略

1.什么是品牌生動(dòng)化

2.品牌生動(dòng)化的作用

3.品牌生動(dòng)化的內(nèi)容

4.終端最好的陳列點(diǎn)

5.產(chǎn)品陳列生動(dòng)化的小秘訣 ：

6.終端pop傳播策略

店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

店內(nèi)傳播（海報(bào)、企業(yè)文化墻等）

案例：某奶粉品牌的終端生動(dòng)化策略

第三章 導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位

一、明白我是誰(shuí)？

二、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

1.消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性

2.消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性

3.消費(fèi)者需要提供購(gòu)買(mǎi)信息

4.導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向起決定因素

5.導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)能力決定成敗

三、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位

1.打工仔（妹）？

2.推銷(xiāo)員？

3.為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！

四、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的職業(yè)觀念

1.您在為誰(shuí)而工作？

2.樹(shù)立正確的職業(yè)觀念

3、心中常存責(zé)任感

五、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求

1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則

2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)

3、導(dǎo)購(gòu)最需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

第四章 終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、終端導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀

二、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程

1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走

2.導(dǎo)購(gòu)程序4步曲

3.忙碌時(shí)的待客法

4.空閑時(shí)的工作

5.交接班標(biāo)準(zhǔn)

6.營(yíng)業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

三、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧

1.什么是服務(wù)？

2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值

3.顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎

4.如何主動(dòng)相迎顧客

5.相迎時(shí)應(yīng)避免講

6.主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該

7.目標(biāo)顧客的判別與選擇

8.如何判別目標(biāo)顧客者

9.接近顧客的主要方法

10.接近顧客的7種時(shí)機(jī)

11.了解顧客需求五要素

12.顧客購(gòu)買(mǎi)心理八階段和對(duì)應(yīng)策略

13.如何向顧客介紹產(chǎn)品

•ABCD推銷(xiāo)術(shù)

•AIDA推銷(xiāo)法

•FABE介紹法

14、11種介紹產(chǎn)品的技巧

15、處理顧客異議的技巧

顧客為何會(huì)有疑問(wèn)和異議

處理異議的基本觀念

處理異議的基礎(chǔ)

知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉

處理異議導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的缺點(diǎn)

解答疑問(wèn)和處理異議的錯(cuò)誤行為

克服價(jià)格異議的12種方法

協(xié)助顧客辦理購(gòu)物手續(xù)時(shí)需介紹的內(nèi)容

售中服務(wù)流程

售后服務(wù)

服務(wù)到最后一秒

案例：某企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系技巧

閆老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、商務(wù)談判、大客戶(hù)銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》建有個(gè)人專(zhuān)欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶(hù)：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車(chē)服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類(lèi)協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋(píng)果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車(chē)玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶(hù)溝通與談判策略》、《大客戶(hù)管理與大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話(huà)也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話(huà)：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷(xiāo)商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷(xiāo)商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪(fǎng)談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生

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