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【課程背景】

隨著政策的調(diào)整與市場的變化，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生了較大的變化，經(jīng)歷了多年的劇烈波動后，房價也迎來了相對穩(wěn)定的時期。當期待的周期不再重現(xiàn)，房價上漲已經(jīng)不是大眾預期，房地產(chǎn)去投資化，客戶資金不足，并且購買心理發(fā)生了較大變化。如何面對房地產(chǎn)庫存的去化成為房企重要的課題。

在激勵的市場競爭中，房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量的減少已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。未來，隨著行業(yè)門檻的提高與資源的集中，大多數(shù)小微房企將難以為繼，頭部企業(yè)則將占據(jù)更大的市場份額。銷售始終是房企的命脈，在新的市場下如何更好的對客戶進行研判，從哪些方面提升產(chǎn)品力，客戶的高品質(zhì)生活服務(wù)商如何打造？

如何在當前的市場形勢下，客觀面對不同類型房地產(chǎn)市場？

如何系統(tǒng)化解決“快速去化”的問題？

房地產(chǎn)營銷思維該如何調(diào)整？

如何開展適合市場的推廣工作？

如何開展強有力的銷售模式？

本課程將詮釋“平穩(wěn)周期”下房地產(chǎn)營銷的革新之路，通過大量輔導案例展示不同類型城市全面去庫存的經(jīng)驗與具體方法，幫助房地產(chǎn)企業(yè)找到破局的思路。

【課程收益】

1、了解平穩(wěn)周期下房企的主要經(jīng)營思路變革

2、了解房地產(chǎn)快速去化的基本模式

3、理解新型的營銷模式的運作規(guī)律

4、能夠運用強銷模式運作的基本思路開展營銷工作

【課程對象】

1、房地產(chǎn)行業(yè)總裁、項目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、地產(chǎn)營銷從業(yè)者

2、地產(chǎn)營銷代理公司、渠道公司營銷總、經(jīng)理、中高層管理者

【課程形式】

現(xiàn)場講授、互動討論、角色演練、小組交流、案例分析

【課程大綱】

一、“平穩(wěn)周期”下房地產(chǎn)行業(yè)的特征

1.如何看待房地產(chǎn)市場的長期發(fā)展

全國庫存情況

當前所處的經(jīng)濟形式

如何理解房地產(chǎn)新周期

2.當前房地產(chǎn)行業(yè)的特點

從“高杠桿”、“快周轉(zhuǎn)”到“平穩(wěn)發(fā)展”、“理性開發(fā)”

從短線開發(fā)到長期運營

從區(qū)域擴張到深耕本土

二、客戶研究對區(qū)域市場庫存去化的重要性

1.誰是現(xiàn)行市場下的購房客戶

2.現(xiàn)階段客戶的分類與重點研究

3.現(xiàn)階段客戶在為什么樣的產(chǎn)品買單

三、現(xiàn)階段如何做好產(chǎn)品

1.什么是當下客戶眼中的“好房子”

“好房子”四大維度

N+功能社區(qū)革新本土品質(zhì)生活

如何做好“美好生活運營商”

2.如何在銷售現(xiàn)場呈現(xiàn)“好房子”

體驗感打造與樣板間建議

雙物業(yè)賦能體系的案場呈現(xiàn)

四、 系統(tǒng)解決來訪問題

1.聚客生態(tài)多樣化取代傳統(tǒng)營銷模式

來訪少、被渠道綁架如何破？

渠道重認知，我們需要怎樣的渠道

讓渠道真正發(fā)揮作用的策略

全民營銷的關(guān)鍵點及案例分析

深耕商圈，異業(yè)聯(lián)盟

關(guān)鍵操作點：建立強銷拓客體系

2.強銷時代需要怎樣的高效捷徑推廣

營銷活動無效，老帶新無果？

當前卓有成效的案場活動舉例

老客戶到底需要什么，如何做老帶新

線上推廣基本策略

3.促銷方案的制定與優(yōu)化

降價還是不降價？

什么是有成效的促銷方案

暗降的方法有哪些

如何做出客戶的真實惠

如何更好的安排營銷費用

五、提高轉(zhuǎn)化率要下苦工

1.聚焦產(chǎn)品，重塑產(chǎn)品價值體系

銷售“講不出東西”怎么破？

客群分類與客戶分析

客戶的真問題和真痛點是什么

從客戶生活出發(fā)做產(chǎn)品附加值

如何做好項目產(chǎn)品的價值體系包裝

客戶購買“觀念”如何進行引導

2.案場運作場景化升級

客戶逼不定，殺客能力薄弱？

現(xiàn)場情緒價值的營造

如何打造案場的場景化

成交的14個關(guān)鍵節(jié)點

話術(shù)體系--現(xiàn)場成交的必殺技

關(guān)鍵操作點：建立三位一體的案場體驗體系

3.盤客與逼定

案場中“三張名片”與“五大協(xié)同”

盤客策略與跟進方案制定

六、提升案場管理的有效性

銷售隊伍怎么帶，如何自建營銷鐵軍

強銷團隊為什么在去庫存中可以成功

打造一支自己的營銷鐵軍

下行市場團隊的特點

銷售任務(wù)的制定與落實

銷售數(shù)據(jù)管控與客戶追蹤

有效激勵體系的搭建

七、不同類型項目去化難題破解案例分析

1. 住宅類產(chǎn)品--縣級城市高同質(zhì)產(chǎn)品去化案例

2. 公寓類產(chǎn)品--中強光年公寓去庫存案例

3. 別墅類產(chǎn)品--銀川市銀川院子項目去庫存案例

于老師

“簽單王”品牌創(chuàng)始人

清華大學房地產(chǎn)課程特聘講師

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)商學院執(zhí)行院長

萬通海外--萬通世家合伙人

房地產(chǎn)強銷模式研究專家

《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者

多家地產(chǎn)公司營銷顧問

投身于房地產(chǎn)行業(yè)。建立了某上市集團的營銷培訓體系，開創(chuàng)了房地產(chǎn)強銷模式，深入了解千人銷售團隊的運作模式。并實際帶領(lǐng)營銷團隊在實現(xiàn)了銷售業(yè)績的快速突破。同時著有《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》一書。

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