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【課程背景】

隨著物業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)俞發(fā)激烈，市場(chǎng)拓展工作已經(jīng)擺上物業(yè)公司的戰(zhàn)略位置。但是由于市場(chǎng)拓展存在競(jìng)爭(zhēng)性，物業(yè)市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)不易被分享，導(dǎo)致現(xiàn)在物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展進(jìn)度較慢，或者因?yàn)橥卣鼓芰Σ粡?qiáng)，拿不到項(xiàng)目，創(chuàng)造不了業(yè)績(jī)。

如果能把市場(chǎng)拓展工作做好，為公司增加管理面積，增加管理業(yè)態(tài)，降低管理成本，勢(shì)必會(huì)成為物業(yè)公司快速健康發(fā)展的一把利器。

【課程收益】

1.充分了解市場(chǎng)拓展前需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)；

2.能夠理清市場(chǎng)拓展途徑并熟知各途徑的攻堅(jiān)要點(diǎn)；

3.迅速掌握投標(biāo)及制做標(biāo)書的原則；

4.熟練運(yùn)用PPT演講技巧并在現(xiàn)場(chǎng)完整進(jìn)行一個(gè)述標(biāo)；

5.可以羅列出中標(biāo)后各部門介入的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及工作方向。

【教學(xué)方法】

自我測(cè)評(píng)、講師講授、小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好。

A、講述法、世界咖啡法，注重相關(guān)知識(shí)的傳授

B、實(shí)戰(zhàn)演練及角色扮演法，注重相關(guān)技能的提升

【課程對(duì)象】

各地方政府、企業(yè)建設(shè)管理、城市規(guī)劃、工程設(shè)計(jì)、工程施工、工程監(jiān)理、工程造價(jià)、工程咨詢、計(jì)劃財(cái)務(wù)等單位管理人員。

【課程大綱】

第一篇：戰(zhàn)略方向篇（第1天）

一、物業(yè)物業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)

1、中國(guó)物業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀

（管理規(guī)模、企業(yè)戰(zhàn)略重心、收入占比等角度）

2、物業(yè)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的現(xiàn)狀分析

（2022年中國(guó)物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)拓展進(jìn)展、2023年拓展趨勢(shì)、拓展排名、拓展賽道、特有打法、行業(yè)潛規(guī)則等）

二、物業(yè)市場(chǎng)拓展的賽道設(shè)計(jì)及城市規(guī)劃

1、目標(biāo)項(xiàng)目的賽道設(shè)計(jì)原則

（公司戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)、盈利能力、關(guān)系親密度等）

2、重點(diǎn)城市的戰(zhàn)略布局原則

（經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Α⑷司M(fèi)水平、人文環(huán)境、城市物業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力等）

三、物業(yè)市場(chǎng)拓展的客戶群體分析

1、市場(chǎng)拓展常見(jiàn)的五大拓展類型的特點(diǎn)分析

（前期物業(yè)服務(wù)、單一業(yè)主服務(wù)、公建項(xiàng)目、業(yè)委會(huì)、城市服務(wù)）

2、市場(chǎng)拓展常見(jiàn)客戶分型及行為特點(diǎn)

（地產(chǎn)客戶、企業(yè)客戶、政府客戶、業(yè)委會(huì)客戶、居間客戶、同行客戶）

3、物業(yè)市場(chǎng)拓展常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分型及打法應(yīng)對(duì)（五大陣營(yíng)）

互動(dòng)一：通過(guò)以上各項(xiàng)原則，以本公司為藍(lán)本，制定2023年公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向，并說(shuō)明原因

第二篇：頂層設(shè)計(jì)篇（第1天）

四、物業(yè)市場(chǎng)拓展的頂層設(shè)計(jì)

1、物業(yè)市場(chǎng)拓展工作的痛點(diǎn)難點(diǎn)及解決方案

（賽道角度，體系角度，機(jī)制角度，決定角度，工具角度，費(fèi)用角度、崗位區(qū)域角度等）

2、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展的指標(biāo)分解原則

（同比指標(biāo)設(shè)定、環(huán)比指標(biāo)設(shè)定，季度月度完成比列設(shè)定，城市公司-拓展人員角度分解原則）

3、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)人員架構(gòu)及分工設(shè)計(jì)原則

（數(shù)量，職能分工，招聘?jìng)?cè)重點(diǎn)，其它企業(yè)最新市場(chǎng)人員薪資標(biāo)準(zhǔn)）

4、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展激勵(lì)方案的市場(chǎng)化更新

（其它企業(yè)，最新市場(chǎng)拓展激勵(lì)方案

分享）

第四篇：沙盤推演（第1天晚上）

訓(xùn)練學(xué)員的銷售思維

以小組為單位，每小組白天以抽簽方式抽到不同主題的市場(chǎng)拓展背景

小組根據(jù)拿到的一信息，展開(kāi)分析討論，并對(duì)整個(gè)銷售推進(jìn)流程 進(jìn)行推演，直到推演到中標(biāo)環(huán)節(jié)。訓(xùn)練學(xué)員的銷售思維。

第三篇：銷售能力篇（第1天）

五、物業(yè)市場(chǎng)拓展的標(biāo)準(zhǔn)流程

1、物業(yè)市場(chǎng)拓展的21個(gè)全流程解析（全部流程逐個(gè)分析）

2、物業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展前的籌備工作

（本公司戰(zhàn)略發(fā)展定位、本公司核心競(jìng)爭(zhēng)力梳理、本公司差異化定位、目標(biāo)項(xiàng)目準(zhǔn)入機(jī)制、本公司項(xiàng)目信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立，商機(jī)系統(tǒng)管理及判定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立等）

3、物業(yè)市場(chǎng)拓展的工具準(zhǔn)備

（電子工具、實(shí)物工具、表格工具）

4、物業(yè)市場(chǎng)拓展的信息宣傳體系建立

（拓展海報(bào)、中標(biāo)喜報(bào)、全員信息宣傳工作體系的建議、宣傳內(nèi)容、節(jié)點(diǎn)、頻率、要求等）

5、物業(yè)市場(chǎng)拓展工作的渠道梳理及應(yīng)對(duì)

（傭金導(dǎo)向型、戰(zhàn)略合作型、借力用力型等十二大信息途徑梳理）

6、有效信息來(lái)源評(píng)價(jià)維度（八大維度的權(quán)重與比例）及考核（項(xiàng)目經(jīng)理及市拓人員的市場(chǎng)活動(dòng)考核指標(biāo)）

7、有價(jià)值項(xiàng)目的篩選評(píng)估及立項(xiàng)

（立項(xiàng)前的十大評(píng)估維度、項(xiàng)目踏堪需要獲取的八大信息內(nèi)容、成功中標(biāo)機(jī)率的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、立項(xiàng)會(huì)議的流程-參與部門-制度與原則、投后問(wèn)題的追責(zé)原則等）

六、市拓中與客戶的銷售能力提升

1、與客戶見(jiàn)面時(shí)的銷售能力提升

（信息的探詢獲取技巧、客戶問(wèn)題庫(kù)的梳理及標(biāo)準(zhǔn)回答話述、建立聯(lián)系及邀約跟進(jìn)的策略、客情關(guān)系的持續(xù)優(yōu)化等技巧、初次見(jiàn)面的時(shí)間控制及10個(gè)銷售小細(xì)節(jié)）

2、項(xiàng)目踏堪時(shí)的注意事項(xiàng)

（踏堪人員和設(shè)備的選擇、不能忽略的五個(gè)陷阱、踏堪需要采樣的數(shù)據(jù)和內(nèi)容）

3、物業(yè)服務(wù)方案的制定及講解技巧

（現(xiàn)場(chǎng)提案的邀請(qǐng)及相關(guān)安排、物業(yè)服務(wù)方案制作的20個(gè)Q&A、物業(yè)服務(wù)方案的場(chǎng)景分析對(duì)象分析種類分析、物業(yè)服務(wù)方案制作的時(shí)間推演流程、物業(yè)服務(wù)方案打動(dòng)甲方的“三大點(diǎn)”，物業(yè)服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)比例）

4、不同業(yè)態(tài)的物業(yè)服務(wù)方案中甲方的關(guān)注側(cè)重點(diǎn)

（住宅、學(xué)校、醫(yī)院、公建、機(jī)楊、產(chǎn)業(yè)園、商業(yè)寫字樓等）

5、物業(yè)服務(wù)方案的講述技巧及點(diǎn)晴之筆

（PPT演講的四大核心技巧、演講過(guò)程中的忌諱及失誤解決方案）

6、甲方在參觀標(biāo)桿項(xiàng)目中的重點(diǎn)避坑指南

（時(shí)間地點(diǎn)人物及參觀動(dòng)線的設(shè)計(jì)、多個(gè)銷售細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)）

第五篇：策略潛規(guī)則篇（第2天）

七、市拓過(guò)程中提升中標(biāo)率的策略方法

1、協(xié)助客戶發(fā)標(biāo)的整體流程

（獲得信任的方法、招標(biāo)文件的制定、自身門檻提升的工具和方法、友商的溝通與選擇、代理機(jī)構(gòu)的溝通原則）

2、與甲方的商務(wù)談判技巧與策略

（談判時(shí)應(yīng)注意的6大原則、談判過(guò)程中的16句箴言、談判前后應(yīng)準(zhǔn)備的工具及表單文件）

3、標(biāo)桿項(xiàng)目的打造

（市拓標(biāo)桿項(xiàng)目的重點(diǎn)打造場(chǎng)景及條線、標(biāo)桿項(xiàng)目在應(yīng)對(duì)參觀時(shí)的人員分工、參觀交流時(shí)的銷售細(xì)節(jié)把控）

4、物業(yè)友商的培養(yǎng)及價(jià)值

（友商選擇的四大原則、日常客情關(guān)系培養(yǎng)的方法及信息互換條件、友商應(yīng)用的場(chǎng)景分析及注意事項(xiàng)）

5、標(biāo)書的制作原則、特點(diǎn)及案例分享

（項(xiàng)目測(cè)算的方法及案例分享、不同業(yè)態(tài)招標(biāo)文件的解讀及分析、

互動(dòng)四：角色扮演：小組處于不同主題背景，每組還原銷售場(chǎng)景，感受銷售場(chǎng)景中不同策略的應(yīng)用

第六篇：具體業(yè)態(tài)拓展實(shí)操篇（第2天）

八、業(yè)委會(huì)二手項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展策略

1、業(yè)委會(huì)客戶畫像分析

（各區(qū)域關(guān)于業(yè)委會(huì)的法律法規(guī)、業(yè)委會(huì)成員的分型及心理畫像、掌握業(yè)委會(huì)核心人員真實(shí)想法的秘訣）

2、業(yè)委會(huì)項(xiàng)目踏堪時(shí)的重點(diǎn)采樣數(shù)據(jù)

（項(xiàng)目業(yè)主組成及人文環(huán)境、項(xiàng)目設(shè)施設(shè)備的相關(guān)數(shù)據(jù)、人力資源的相關(guān)數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)機(jī)制的相關(guān)數(shù)據(jù)、項(xiàng)目多種經(jīng)營(yíng)潛力數(shù)據(jù)等）

3、業(yè)委會(huì)物業(yè)服務(wù)方案制定的重點(diǎn)策略

（不同對(duì)象所需要的不同利益點(diǎn)，關(guān)于“進(jìn)資進(jìn)組”的5點(diǎn)解釋和應(yīng)對(duì)，8分鐘路演方案的講述策略及情緒帶動(dòng)方法等）

4、成功的業(yè)委會(huì)住宅項(xiàng)目案例分享

5、優(yōu)秀的業(yè)委會(huì)住宅項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)方案分享

九、政府采購(gòu)物業(yè)服務(wù)的招投標(biāo)流程及技能

1、物業(yè)市場(chǎng)招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)

2、物業(yè)市場(chǎng)招投標(biāo)的基本概念

3、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)原則

4、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)的方式

5、物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)的評(píng)標(biāo)方法

6、政府采購(gòu)的招投標(biāo)流程

7、標(biāo)書的制做及述標(biāo)

8、專家組的溝通與培養(yǎng)

9、色彩性格分析學(xué)在銷售中的應(yīng)用

互動(dòng)五：甲方物業(yè)服務(wù)方案現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)化及導(dǎo)師講述打板

劉老師

物業(yè)市場(chǎng)拓展談判與多種經(jīng)營(yíng)場(chǎng)專家

第一太平戴維斯廣州物業(yè)顧問(wèn)服務(wù)公司首席講師、市場(chǎng)拓展經(jīng)理

十年地產(chǎn)及物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，八年培訓(xùn)經(jīng)歷

英國(guó)皇家房屋協(xié)會(huì)特許會(huì)員

遠(yuǎn)洋集團(tuán)銷售高管，內(nèi)訓(xùn)師

星河控股客服經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

華中科技大學(xué)工商管理碩士

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在線報(bào)名：物業(yè)市場(chǎng)拓展策略及各業(yè)態(tài)銷售（投標(biāo)）實(shí)操”特訓(xùn)營(yíng)(北京)