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課程介紹

企業(yè)痛點

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1.不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶

2.他們?yōu)榱烁偁幧踔量梢?ldquo;不擇手段”

現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1.掌握著供求關(guān)系的主動權(quán)

2.擁有廣泛的選擇范圍

3.缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向

4.“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題

為了競爭，公司的利潤已經(jīng)微乎其微，除了價格的手段我們還有什么？

為了達標，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業(yè)如何做到高效？

為了發(fā)展，公司已經(jīng)招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們?nèi)绾尾拍茏?ldquo;勢”不做“事”？

為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對策；如何平衡員工的自律與潛能？

適用對象

1.快速成長與變革中的企業(yè)與部門管理者，解決發(fā)展過多依靠個人而不是集體的問題

2.想要把個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為組織能力的管理者，解決因關(guān)鍵人員流失而影響整體業(yè)績的問題

3.希望打破部門隔閡，打造高效協(xié)同組織的企業(yè)負責(zé)人

4.即將走上管理崗位，但缺少系統(tǒng)方法的業(yè)務(wù)精英

課程亮點

1.咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景，有針對性地解答學(xué)員的提問

2.啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率

3.案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究

4.互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高

5.寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動，發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力

6.理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能

7.情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3.我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙是什么?

案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

一、新市場選擇與開發(fā)策略

1.其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1)消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2)直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3)成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4)知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考：

不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）

他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

任務(wù)當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

2.新市場的開發(fā)與策略制訂

1)策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？

法VS理VS道

2)資訊、信息與情報如何提供

3)資訊、信息與情報如何管理

4)資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

抵制誘惑與克服困難誰更不易？

3.市場拓展策略的制定

1)如何看待公司的資源與優(yōu)勢

2)如何等待與創(chuàng)造條件

3)如何分析與把握機遇

4)如何組織與實施策略

5)“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”

案例研討：施耐德公司細分市場案例分析

思考：

4P原則在營銷工作中的運用

策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？

二、營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”

1.高效團隊建設(shè)的外部因素

1)大客戶的定義以及核心開發(fā)策略

案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

2)大客戶是如何產(chǎn)生的

① 是培養(yǎng)的結(jié)果

② 是努力的結(jié)果

③ 是機遇的把握

④ 是謀略的體現(xiàn)

問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？

3)營銷目標與組織機構(gòu)的設(shè)計

① 銷售指標的組成

② 銷量大=貢獻大？

③ 銷售隊伍組建的基本方式

④ 銷售隊伍與市場的功能劃分

鮑老師

資歷背景

1.北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士

2.營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師

授課經(jīng)驗

西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司等

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