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課程背景

華為“鐵三角”：成就千億戰(zhàn)績的管理秘技

華為鐵三角源于2006年蘇丹項目的一次慘敗，在當時的電信項目招投標當中，在只有一個競爭對手的情況下，華為完敗。當時整個團隊懵了，這對華為是前所未有的巨大打擊。華為蘇丹代表處痛定思痛，總結(jié)出了鐵三角的運作模式，并推廣到全公司。

“讓聽見炮聲的人來決策，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組”“形成面向客戶的小團隊作戰(zhàn)單元”“要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)”。這是任正非對華為鐵三角的闡述，也是華為鐵三角的精髓。

華為的銷售鐵三角戰(zhàn)斗力非常強悍，為華為在全球市場攻城略地立下了汗馬功勞。從組織特性上來說，華為鐵三角是特種部隊的作戰(zhàn)小組模式，由三個特種兵組成：包括作戰(zhàn)專家、武器專家、通訊專家。華為鐵三角是與之對應的是：銷售經(jīng)理，交付經(jīng)濟，產(chǎn)品經(jīng)理。

銷售、產(chǎn)品、交付，是公司面向客戶的三大窗口，也是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵元素。在通常的組織架構(gòu)下，這三大窗口由公司的三個獨立部門負責。由于各部門獨立運作，缺少信息互通，彼此之間缺少配合，在內(nèi)部形成部門墻，對外則呈現(xiàn)多頭局面，很難協(xié)調(diào)一致，給客戶造成混亂。

為了解決這種問題，華為采取“鐵三角”運作機制，統(tǒng)一協(xié)調(diào)銷售、產(chǎn)品與交付，避免給客戶帶來困擾，同時提高了組織運作效率。如何從華為公司的“鐵三角”運作機制中學習借鑒，并幫助梳理自己公司的流程架構(gòu)，打通平行部門之間，以及公司前臺和后臺的業(yè)務聯(lián)系？本課程將會為您一一講解。本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責、典型工具、以及協(xié)同運作機制，重點梳理三種客戶關(guān)系的拓展與管理，幫助企業(yè)搭建銷售流程、協(xié)作機制、項目管理等整體工作思路。

培訓收益

企業(yè)收益：

1、學習標桿企業(yè)鐵三角組織運作的方法論、流程和工具，優(yōu)化銷售機制；

2、打造一支能打硬仗的基層銷售作戰(zhàn)團隊，破解業(yè)績增長困局，提升業(yè)績。

崗位收益：

1、準確理解銷售鐵三角的角色定義、職責與典型工具；

2、明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰(zhàn)協(xié)同方式；

3、從銷售、財務、組織管理、文化驅(qū)動等多方面梳理企業(yè)銷售思路；

4、識別不同的客戶關(guān)系，掌握相應的拓展與管理辦法；

5、結(jié)合企業(yè)實際情況研討并建立鐵三角的協(xié)同運作機制。

培訓對象

銷售主管；中高層銷售管理者；銷售總監(jiān)。

課程大綱

一、銷售鐵三角的角色定義

1、華為大客戶銷售的典型模式和角色分工

2、典型銷售流程中的職責界定

3、鐵三角的角色模型

研討：鐵三角中的角色定位和職責分工是什么？

二、為什么要引入銷售鐵三角

1、為什么需要銷售項目管理？

2、讓看得見炮火的人呼喚炮火

三、鐵三角角色職責和典型工具

1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

2、大客戶銷售與團隊協(xié)作

3、功能型和項目型為主組織的比較

4、以鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型

5、項目不同階段的各角色任務

6、鐵三角的4大職能

7、鐵三角的一致性：定位相同，承擔相同KPI

研討：鐵三角KPI的設(shè)定

8、鐵三角運作機制

（1）鐵三角業(yè)務流程及主要環(huán)節(jié)

（2）典型銷售流程中的職責界定

研討：銷售業(yè)務流程

（3）鐵三角的組織架構(gòu)

（4）例行慣例（例會、周報等制度安排）

（5）項目組工作模式

（6）市場（客戶）定位及劃分

（7）鐵三角的平臺支撐

（8）文化與氛圍

研討：鐵三角的組織結(jié)構(gòu)

四、鐵三角協(xié)同客戶關(guān)系的拓展與管理

1、客戶關(guān)系的三種結(jié)構(gòu)

怎樣分別建設(shè)不同客戶關(guān)系

2、組織客戶關(guān)系拓展與管理

（1）組織客戶關(guān)系的3個層級標準

（2）如何與客戶建立持續(xù)、穩(wěn)定的溝通

（3）如何進行流程匹配增大雙方粘性

（4）聯(lián)合品牌活動強化客戶關(guān)系

（5）傳遞并使客戶認同公司的文化、管理理念與人才

3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展要點

（2）如何理解客戶關(guān)系的“道”和“術(shù)”？

4、普遍客戶關(guān)系拓展與管理

普遍客戶關(guān)系五個維度和四個層級

5、客戶關(guān)系管理整體方法論

五、結(jié)合業(yè)務實踐的鐵三角團隊研討分析

1、以華為為例：鐵三角如何實現(xiàn)業(yè)務協(xié)同

2、華為實踐：客戶滿意度管理

3、鐵三角在銷售項目中的協(xié)同運作

4、基于LTC流程的銷售項目運作

5、“六大接口”和“一個平臺”作為支撐

6、華為實踐：目標統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)

張老師

原華為海外地區(qū)服務解決方案部部長

實戰(zhàn)經(jīng)驗

13年華為經(jīng)歷，具備豐富的一線業(yè)務管理、TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等公司，曾負責華為LTC流程變革在海外重要代表處的落地。

在海外期間負責部門業(yè)務戰(zhàn)略沙盤勾畫與策略制定，支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。曾實現(xiàn)銷售額從0到1700萬美金的增長。曾帶領(lǐng)團隊簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目，業(yè)務成績卓越。

在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。

授課風格

課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。課程工具豐富且實用，學員容易吸收理解并加以運用，幫助學員學會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。

主講課程

向華為學習大客戶銷售、鐵三角商戰(zhàn)成功之道、營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理等。

服務客戶

大疆、中航集團、招商銀行、中石油、東莞證券、魯能集團、博敏電子、亞信科技、新希望集團、歐諾印刷……

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