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課程背景

破解銷售業(yè)績密碼：用科學(xué)的銷售流程提升業(yè)績

很多企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)或許都存在這樣的問題：

成單幾率低、無法在競爭中脫穎而出，銷售指標不能完成；

銷售成本增加，銷售周期無法控制，無法接觸真正的決策者；

銷售預(yù)測不準確，銷售機會狀態(tài)建立在“主觀看法”上，而非事實。

一個銷售組織最大的成本就是機會成本，這就需要銷售人員使用更加科學(xué)的銷售管理流程與方法，準確地定位組織內(nèi)的問題所在，進而精準地驅(qū)動銷售機會前行，增加贏率，讓銷售流程變成可量化、可預(yù)測和可調(diào)整的科學(xué)行為活動。

為此，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認證教練，為您帶來針對銷售流程的解讀和業(yè)績驅(qū)動關(guān)鍵因素的剖析課程。解決方案銷售執(zhí)行是一個以客戶為中心的銷售流程，包括與客戶直接接觸的所有銷售活動，它幫助銷售人員準確識別潛在客戶的業(yè)務(wù)困難，并引導(dǎo)客戶懂得如何利用銷售人員的能力來解決這些困難，及帶來的量化價值－也就是“解決方案”。 同時課程將會提供大量的方法包括銷售工具、技術(shù)、過程，來幫助銷售人員實現(xiàn)與客戶購買心態(tài)和流程的匹配，從而提升企業(yè)業(yè)績。

課程收益

企業(yè)收益：

1、引進解決方案銷售流程管理體系與系列工具，縮短銷售周期，減少銷售成本；

2、挖掘新的客戶資源，并與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)銷售持續(xù)增長；

3、構(gòu)建解決方案式銷售的企業(yè)文化，培養(yǎng)卓越的銷售精英，打造高績效的銷售團隊。

崗位收益：

1、掌握綜合集成的銷售工具、銷售技巧和方法；

2、利用資源對客戶進行研究，并制定拜訪計劃；

3、學(xué)會有效鎖定銷售目標，并激發(fā)客戶興趣；

4、有效診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建客戶的購買構(gòu)想；

5、掌握銷售跟進方法，有效檢驗潛在客戶的支持力度和購買力。

課程對象

B2B行業(yè)銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。

課程大綱：

第一天

一、介紹和關(guān)鍵概念

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點

4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則

5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)

6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為

二、拜訪前計劃和研究

1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐

2、利用特定的資源對客戶進行研究

3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式

4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機會中的角色和特點

5、使用銷售工具完成拜訪前計劃活動

三、激發(fā)興趣

1、描述有效進行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為

2、描述進行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實踐

3、使用銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定

2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認痛苦的方法

3、使用銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸

五、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性

2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性

第二天

回顧第一天的內(nèi)容

六、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)

2、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想

七、買方/流程驗證：“支持者”

1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)

清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)

2、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度

3、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證

八、買方/流程驗證：“權(quán)力支持者”

1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點

2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術(shù)

3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準

4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力

5、編制評估計劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式

6、描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

7、使用銷售工具，對買方和流程進行驗證

九、評估計劃的要素

1、有效地管理買方的評估流程

2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展

3、掌握價值分析和調(diào)整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處

5、使用銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計劃的主要元素

十、活躍的銷售機會

1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進

2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略

3、改變客戶已有的購買構(gòu)想

4、使用銷售工具來處理活躍的銷售機會

十一、達成協(xié)議

1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術(shù)

2、在進行談判之前進行有效的準備

3、使用銷售工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議

十二、管理你的銷售區(qū)域

1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機會的進程和狀態(tài)

2、描述進行銷售機會分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)

3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會

4、計算銷售漏斗的總產(chǎn)出量

5、識別銷售收入目標差距，制定行動計劃來填補差距

十三、開始

1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施

研討會結(jié)束

專家老師

實戰(zhàn)經(jīng)驗：Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓(xùn)與績效提升服務(wù)公司。用簡單、有效的銷售增長方式幫助企業(yè)提升銷售績效，確保企業(yè)的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動，賦予銷售團隊卓越的銷售技能與策略，以建立與買方協(xié)同的銷售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。

特別提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson繼2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式發(fā)布新的公司名稱：Richardson Sales Performance (RSP)。

在過去超過40年中，兩家公司都致力于為客戶提供以驅(qū)動銷售績效結(jié)果為目標的銷售能力提升培訓(xùn)、銷售流程搭建以及銷售科技服務(wù)。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 將繼續(xù)致力于為銷售組織提供簡單的、滿足其銷售增長需求的銷售管理運營、銷售實戰(zhàn)能力以及數(shù)據(jù)與工具支持，讓銷售組織不但能夠獲得成功，還能保持成功。

機構(gòu)影響力：曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功；

服務(wù)過1,000+家全球大客戶；

在多個國家用23種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個行業(yè)；

連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機構(gòu)之一；

入選美國權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

系列課程：RSP版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售渠道管理;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售管理與輔導(dǎo)。

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