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2024年
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數(shù)字化營銷下房地產(chǎn)策銷渠一體化新案場打造及實(shí)操案例深度解析培訓(xùn)
【課程編號】:MKT050603
數(shù)字化營銷下房地產(chǎn)策銷渠一體化新案場打造及實(shí)操案例深度解析培訓(xùn)
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)
【時間安排】:2024年06月27日 到 2024年06月28日4800元/人
2023年07月13日 到 2023年07月14日4800元/人
【授課城市】:長沙
【課程說明】:如有需求,我們可以提供數(shù)字化營銷下房地產(chǎn)策銷渠一體化新案場打造及實(shí)操案例深度解析培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:長沙數(shù)字化營銷培訓(xùn),長沙新案場打造培訓(xùn)
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課程背景
在低成本運(yùn)營、營銷渠道為王的前提下,開發(fā)商如何解決最根本的客量(拓客到訪)與客質(zhì)(成交轉(zhuǎn)化) 的問題,如何通過清晰的操盤思路及數(shù)據(jù)管理進(jìn)行高效的策略執(zhí)行,通過對常規(guī)及網(wǎng)絡(luò)渠道的高效整合,高效打造一支可以戰(zhàn)斗的狼性執(zhí)行團(tuán)隊,對客戶進(jìn)行專業(yè)把控,在顛覆十幾年陳舊的銷售體制及方法下,如何全新的認(rèn)知客戶變化,采用最新的符合現(xiàn)場銷售同事的一套成交打法,使現(xiàn)場成為真正的專業(yè)的銷售勇士,為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率、效益最大化站好最后一班崗。
在房地產(chǎn)業(yè)競爭全國性的白熱化狀況下, 針對銷售從業(yè)人員偏年輕、銷售流程老化、銷售理念需不斷更新的背景下, 詮釋了銷售如何在十年的工作慣性下再次突破,解決年輕團(tuán)隊不能靠經(jīng)驗工作的情況下,如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代下的客戶變化及市場變化,教會現(xiàn)場銷售管理人員及銷售員進(jìn)行系統(tǒng)性地掌控客戶的方法, 從銷售現(xiàn)場管理模式,到全方位控制客戶預(yù)期,到科學(xué)精準(zhǔn)把握客戶誠意度,以及玩轉(zhuǎn)開盤進(jìn)行了深入淺出的分析,最終把知識轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力,為企業(yè)最終節(jié)約成本,提高效率做最大的努力。
課程價值
1、學(xué)習(xí)行業(yè)最新的銷售執(zhí)行策略
2、打造精明強(qiáng)干的銷售執(zhí)行團(tuán)隊
適合對象
房地產(chǎn)企業(yè)營銷副總、策劃副總、策劃營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃營銷銷售管理人員、一線銷售員。
課程大綱
第一部分:微時代下房地產(chǎn)銷售的“困惑”
一、銷售模式——最新房地產(chǎn)銷售模式解讀
1、房地產(chǎn)百億路上四道坎
2、項目會說話,產(chǎn)品會說話,展示會說話,銷售還該說些什么
3、微時代下的行業(yè)操盤變化及趨勢
4、商業(yè)(商鋪及寫字樓銷售)及住宅銷售的競合
5、三四線城市操盤及一二城市操盤困惑
6、開發(fā)商如何看待代理公司及自建
二、最新銷售現(xiàn)場格局之變
1、預(yù)測不如應(yīng)對
(1)政策、經(jīng)濟(jì)分解法
(2)觀點(diǎn)無對錯
(3)政策、經(jīng)濟(jì)信息管理分工法
2、最新政策實(shí)戰(zhàn)案例分析及應(yīng)用--銀行“缺錢”
第二部分:微時代下銷售執(zhí)行策略的解決之道---銷售型策劃
一、房地產(chǎn)拓客轉(zhuǎn)型
1、行業(yè)最新銷售執(zhí)行---拓客策略與管理
(1)爆力拓客執(zhí)行策略
(2)人海拓客執(zhí)行策略
(3)行銷拓客執(zhí)行策略
(4)微時代下的快銷法則
(5)銷售拓客體系的建立
(6)三級市場二級化
(7)二級市場三級化
2、案例解析:武漢高執(zhí)行拓客銷售模式剖析
萬科全國銷售模式/龍湖/碧桂園TOP10開發(fā)商
二、渠道新方向--網(wǎng)絡(luò)拓客
1、營絡(luò)拓客的三要素---快連接,軟傳播
2、網(wǎng)絡(luò)渠道的應(yīng)用
3、案例
第三部分:微時代下房地產(chǎn)銷售執(zhí)行策略解決之道---策劃型銷售
一、房地產(chǎn)銷售與轉(zhuǎn)化
1、轉(zhuǎn)化與執(zhí)行
(1)微時代下到訪率與意向轉(zhuǎn)化率與成交轉(zhuǎn)化率
(2)銷售力與產(chǎn)品力
(3)銷售力與資源力
(4)銷售力與體系
(5)銷售力與管理
(6)微時代下的客戶成交密碼
2、案例解析:豪宅與普通住宅成交密碼
二、微時代下轉(zhuǎn)化模型及工具
1、轉(zhuǎn)化模型--養(yǎng)性
(1)搞掂客戶的策略及戰(zhàn)術(shù)如何落地—一心六變
(2)銷售員不成交的三大原因
(3)銷售員如何養(yǎng)性
2、轉(zhuǎn)化模型--練招
(1)變賣家成買家
(2)買點(diǎn)為賣點(diǎn)
(3)變個體為羅漢陣
(4)變傳統(tǒng)為情景
(5)變買當(dāng)下為未來
(6)變生硬為實(shí)景
(7)轉(zhuǎn)化的最高境界
(8)轉(zhuǎn)化的自我認(rèn)知理論
(9)轉(zhuǎn)化五步曲
(10)微時代下成交的實(shí)戰(zhàn)工具
(11)客戶地圖
三、房地轉(zhuǎn)化工具---智戰(zhàn)
1、房地產(chǎn)客戶肉博
顛覆性的溝通變革
2、案例分享萬科標(biāo)準(zhǔn)化案場管理模型
第四部分:微時代下房地產(chǎn)銷售管理的“變臉”
一、微時代下銷售管理變遷
1、最新房地產(chǎn)銷售管理解讀
(1)銷售現(xiàn)場的變革
(2)銷售現(xiàn)場管理的四大模塊
(3)丟失與吸取
(4)現(xiàn)場主管定位
(5)行業(yè)如何重拾狼性
(6)專業(yè)提升二十
(7)三四線城市操盤及一二城市操盤困惑及解決之道
2、案例分解
二、四大管理模塊---控客管理解讀
1、控場 控客 控員工
(1)現(xiàn)場控場降龍十八掌
(2)控客五十問
(3)初級客戶管理
(4)中級客戶管理
(5)高級客戶管理
2、案例分析
第五部分:微時代下銷售執(zhí)行的“變臉”---控客
一、房地產(chǎn)控客
1、現(xiàn)場如何控客
(1)修復(fù)過時的銷售百問
(2)改變過時的銷售流程
(3)顛覆過時的銷售理念
(4)FAB 法 則
(5)如何找到客戶軟肋
(6)如何解決客戶問題
(7)口徑的二十種打法
(8)控客六維制勝法則
(9)什么樣的方法能搶到競爭對手更多的客源
(10)客戶的十八種復(fù)活方式
(11)如何讓客戶升級
二、開盤結(jié)果是你想要的嗎
1、籌量與價格
2、籌量與推售
3、籌量與開盤方式
4、籌量與狼性
5、認(rèn)籌率轉(zhuǎn)籌率成交轉(zhuǎn)化率
三、案例
第六部分:微時代下銷售執(zhí)行的“變臉”---盤客
一、現(xiàn)場如何盤客
1、害死人的誠意度 ABCD
(1)盤客的周期性
(2)N 種價格釋放的 N 種可能,如何應(yīng)對
(3)開盤前客戶策略的制定與實(shí)施
(4)客戶五統(tǒng)維梳理法
(5)盤客應(yīng)對五十招
2、案例解析:微時代下銷售盤客密碼
二、微時代下盤客模型及工具
1、盤客模型
(1)盤客的策略及戰(zhàn)術(shù)如何落地
(2)盤客的蜂窩理論
(3)盤客五步曲
(4)開盤前盤客口徑五十條
(5)開盤客壓與賣壓
2、實(shí)戰(zhàn)案例分析
李老師
現(xiàn)任職于全國最大型的知名地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)。李老師于98年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè),積累了豐富的項目操盤經(jīng)驗。對營銷中策劃與銷售之間的關(guān)系有獨(dú)到的見解,并對目前房地產(chǎn)策劃與銷售只能相對獨(dú)立而不能深度配合等現(xiàn)狀問題提出了實(shí)戰(zhàn)性的解決方案。同時對策劃與銷售現(xiàn)場的策略管理及團(tuán)隊建設(shè)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗,對銷售現(xiàn)場管理及銷售經(jīng)理培養(yǎng)進(jìn)行了深度的探究,吸收了品牌開發(fā)商先進(jìn)的高級銷售策劃及銷售管理精華,并結(jié)合房地產(chǎn)市場頂級銷售代理公司的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗,形成了自己獨(dú)有的理論體系及操盤實(shí)戰(zhàn)體系。
服務(wù)客戶:萬科地產(chǎn)、浙商建業(yè)、江蘇海亮、江蘇新城、南京正榮、浙江偉星、順發(fā)恒業(yè)、中國水電、仁恒置地、 科爾集團(tuán)、金成房產(chǎn)、北京國瑞、北京城建、金地東南區(qū)、廈門鼎泰和、寧德億利、蘇州景隆置業(yè)