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課程介紹

新冠疫情影響還在繼續(xù)，全球經(jīng)濟受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場不確定性的情緒蔓延在每個地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營銷打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標如山，越堆越高，各大房企營銷人絞盡腦汁，拼命趕路。

我們所面對的地產(chǎn)市場，是寒冬還是暖春？寒冬還有多久？寒冬的后面會不會是冰河紀？春天還會回來嗎？等到春暖花開的時候你是否還存在？

當?shù)禺a(chǎn)市場的“標準答案”逐漸失去效用，我們的方向在哪，又該何去何從？非常時期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營銷創(chuàng)新？說到底，這是一場營銷的背水一戰(zhàn)！

其實，市場還是那個市場，只是“你，看不懂它！”

本課程將用長視角和全局性的維度帶你看清行業(yè)發(fā)展，從實戰(zhàn)有效的案例中帶你找到解題之道，重建行業(yè)價值信心，幫你尋找到新的行業(yè)價值定位。

課程收益

1.企業(yè)員工項目開發(fā)運營全鏈條專業(yè)知識培訓解析；

2.建立經(jīng)營思維下的項目前期定位邏輯；

3.打造黑鐵時代地產(chǎn)策劃定位和渠道拓客新標準；

4.梳理全盤操盤的過程精細化管理；

5.找尋新時期下新的拓客模式；

6.疫情時代轉(zhuǎn)變?nèi)巳旱暮诵挠^念及提升客戶價值認同；

7.黑鐵時代，滯銷項目（商鋪、車位、寫字樓）的診斷方法及銷售邏輯。

【課程對象】

房企集團分管銷售副總、營銷總、項目總、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場經(jīng)理等銷售人員。

課程內(nèi)容

特殊時期地產(chǎn)銷售模式、管理模式的創(chuàng)新

第一部分高效的營銷管理方法

1、檢驗一線營銷的核心標準

其他行業(yè)的標準

概率與效率的分別

創(chuàng)新與變革的關系

2、科學管理的方式

流程分解

專業(yè)分工

3、客戶端的管理

購買意愿or購買能力

交接與分配的變化

PS：復訪的重要性

客戶消費行為的分析

影響客戶決策的核心要點

第二部分提升去化率的高效能銷售模式

1、提升去化率的核心手段“精細化營銷“

行業(yè)痛點：轉(zhuǎn)化率低，客戶“不聽話”

從“人性”出發(fā)，機會包裝的重要性

如何制造“鉤子”保持客戶粘性

現(xiàn)場怎么造勢，提升客戶價值體驗

運用法則

小卡階段——機會包裝，讓客戶心甘情愿的再來一次

大卡階段——鎖定意向，堅定不移的統(tǒng)一行動

認購階段——臨門一腳，籌貨比的重要性

第三部分快速診斷團隊短板的管理模式

1、率值管控

什么是率值管控

具體工具和方法

實際運用要點

2、營銷平衡表

指標分解

波段設置

費用平衡

月度總綱

3、現(xiàn)場管理工具

率值管控的模式

營銷四表的運用

營銷費用控制的有效方法

黑鐵時代地產(chǎn)策劃定位

第一部分疫情時代轉(zhuǎn)變?nèi)巳旱暮诵挠^念

1、時代變化！策劃怎樣改變？

策劃現(xiàn)狀l 疫情時代的思考

其他策劃的案例

疫情影響下的朝陽和夕陽行業(yè)區(qū)別

不同行業(yè)的優(yōu)秀案例

2、策劃痛點是什么？

失敗案例解析

傳統(tǒng)的思路？優(yōu)秀的食材？糟糕的結果

現(xiàn)在的客戶，核心思維邏輯

第二部分黑鐵時代提升客戶價值認同

策劃的核心作用

策劃的節(jié)點劃分

籌備階段常走彎路

現(xiàn)場賣壓-吸引最優(yōu)勢的客戶

活動的分類

活動的現(xiàn)狀

活動計劃如何落地

活動主題如何制定

活動指標如何有效達成

打造活動內(nèi)容的兩個要點

做好活動的兩個手段

推廣定位-有效價值認同

廣告配色的案例講解

廣告設計原則

廣告設計案例講解

現(xiàn)場賦能-提升客戶轉(zhuǎn)化

五感體驗

細節(jié)化闡述

數(shù)據(jù)化闡述

模擬化闡述

數(shù)據(jù)化闡述

價值體系構建的五個步驟

第三部分時代風口——

數(shù)字化營銷下的推廣【洞見】數(shù)字化時代下的拓客渠道

1、數(shù)字化時代下分銷的獲客方式

2、簡析新拓客渠道——公域流量池

電商平臺

內(nèi)容聚合型平臺

社區(qū)平臺

視頻內(nèi)容型平臺

搜索平臺

【專題】抖音——如何地產(chǎn)打造“網(wǎng)紅”

1、抖音的計算法則

2、深度分析“網(wǎng)紅”的誕生

3、短視頻的準備7步驟

4、抖音平臺怎樣轉(zhuǎn)為私域流量

5、線上線下結合的有效方式

做大基數(shù)—自有渠道拓客方式

第一部分、行軍布陣-作戰(zhàn)地圖繪制

客戶地圖怎么畫

客戶是誰

客戶在哪里

2、 制定策略

明確貨量鋪排

分解拓客指標

繪制拓客地圖

規(guī)劃拓客禮品

3、鋪排執(zhí)行計劃

殲滅戰(zhàn)而不是消耗戰(zhàn)

第二部分作戰(zhàn)模式分類—五大模塊九大通路

1、大客戶之團購之戰(zhàn)

2、地推的分類進行

3、怎樣低成本高效率的尋找客戶

巡展點，案場的橋頭堡

從選址到布置，都是技術活

4、CALL客的痛點

異業(yè)聯(lián)盟

巧妙利用一切為我所用的資源

疑難滯銷類硬核銷售秘籍

第一部分滯銷項目診斷方法

從一線找問題

從來人、成交分析問題

來人的質(zhì)、量

成交的控、法

完不成指標的三種情況

市場不好

產(chǎn)品不對

費用不夠

效率提升

如何看快速發(fā)現(xiàn)問題

制定的策略怎樣有效的執(zhí)行下去

第三部分購買邏輯之結構力思考

1、我們的賣點不是客戶的買點

2、什么是結構力思考

3、其中的運用法則及模式

4、與項目相關聯(lián)的思考路徑

5、案例分析

商辦類項目難點破局

第一部分商辦類地產(chǎn)銷售邏輯

商業(yè)地產(chǎn)銷售

商業(yè)地產(chǎn)分類

社區(qū)商業(yè)銷售重點

辦公地產(chǎn)銷售

辦公市場現(xiàn)狀

第二部分案例分析1、綠地中心—半年47億的神話

2、萬科—綜合體類型辦公銷售— 不同項目的戰(zhàn)略定位

如何避免雷區(qū)

前端的取舍和底氣

未來的展望

車位銷售專家—基本法則

第一部分車位破解密碼

1、車位銷售難點

2、車位銷售邏輯

3、車位銷售兩分法

4、分樓棟

5、分波段

6、從雞肋變?yōu)槔麧櫝兀餍菃纹返乃季S邏輯

置業(yè)邏輯—銷售之魂

第一部分公寓銷售解析

公寓類產(chǎn)品分類以及核心問題

公寓置業(yè)邏輯核心要點

公寓銷售現(xiàn)場的布置的助力

客戶覺得偏/貴/差核心原因是什么

案例分析

徐老師

中南大學工商管理碩士研究生

AACTP國際培訓講師

實戰(zhàn)房地產(chǎn)營銷管理專家，“創(chuàng)新營銷”開創(chuàng)者

19年房地產(chǎn)營銷一線管理經(jīng)歷，現(xiàn)任某標桿地產(chǎn)副總裁

歷任綠地集團，萬科城市營銷總，祥生地產(chǎn)大區(qū)營銷總經(jīng)理

現(xiàn)任職中國房地產(chǎn)百強企業(yè) 副總裁

任職經(jīng)歷：

2003年進入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬科、綠地、祥生等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長期從事房地產(chǎn)項目營銷工作，對房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個人獨到見解；擁有豐富的操盤經(jīng)驗和成功案例，操盤過房地產(chǎn)頂級豪宅海珀系，甲級寫字樓綠地中心系，商業(yè)綜合體，低密別墅等全種類業(yè)態(tài)。

操盤的項目有：

萬科時一區(qū)、2049商業(yè)街、萬科七寶國際、徐匯國際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮(zhèn)、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場。

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