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【培訓(xùn)對象】

營銷副總/總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)工程師等

【課程背景】

為什么客戶開發(fā)進度總是“看天吃飯”，無法把控進度？過去單打獨斗式的客戶攻關(guān)好像越來越不行了，有沒有新的模式呢？在攻關(guān)大客戶時，有沒有類似“生產(chǎn)流程”一樣的標準步驟呢？客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？如何突出產(chǎn)品的差異化價值？如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？如何回避激烈的價格競爭？……

面對企業(yè)越來越標準化的采購流程，項目型銷售人員想要在競爭中穩(wěn)居有利地位和牢牢抓住你的大客戶，就要對大客戶的采購流程及變化給予足夠的了解與研究，并在此基礎(chǔ)上，對應(yīng)客戶采購流程的每一步，做出相對應(yīng)的銷售行動與推進，最終贏得項目訂單。

傳統(tǒng)的大客戶銷售基本上是以“關(guān)系營銷”為主，而真正基于為客戶創(chuàng)造價值的營銷，是以項目制為基礎(chǔ)，運用大客戶銷售技巧“天龍八部”能夠較好把握客戶開發(fā)進度的系統(tǒng)方法論。

【課程價值】

1、了解大客戶銷售特征，深刻認知大客戶采購流程及對應(yīng)的銷售步驟流程。

2、學(xué)會收集線索與挖掘商機，并掌握客戶與項目的篩選和分級管理。

3、掌握建立信任、挖掘需求、凝煉價值、處理異議等顧問式銷售技巧

4、能夠獨立組織銷售公關(guān)、商務(wù)談判、應(yīng)對競爭，提升簽約成功率。

5、能夠及時發(fā)現(xiàn)各種交易問題且妥善解決，并做好客戶管理與關(guān)系遞進。

【授課形式】

激活經(jīng)驗、系統(tǒng)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、互動參與、案例分析、模擬實戰(zhàn)

【課程大綱】

導(dǎo)入

1、【互動】：銷售業(yè)務(wù)矩陣

2、大客戶銷售特征

3、大客戶采購流程與銷售流程

4、大客戶銷售漏斗模型

5、顧問式銷售模型：天龍八步

6、項目銷售特征及推進十大里程碑

一、開發(fā)商機——尋找線索與管理商機

【互動】：優(yōu)質(zhì)目標客戶有哪些？

1、獲得銷售線索——四路18招

【實戰(zhàn)任務(wù)】：項目線索收集路線圖

2、機會客戶與雞肋客戶特征

3、采購真實性：潛客戶的三大評判標準

4、獲取基本重要信息MAN-DACT

5、目標客戶關(guān)鍵指標一票否則

【實戰(zhàn)任務(wù)】：結(jié)合案例完成《目標客戶評估評分表》

6、商機評估

【實戰(zhàn)任務(wù)】：復(fù)盤案例，做出商機評估

二、拜訪客戶——成功約訪與建立信任

1、拜訪前哪些準備？

1）四個方面準備工作

2）帶著六個問題判斷初次拜訪客戶成交幾率

3）充分了解客戶資信狀況

2、如何建立信任？

1）如何獲得好感

2）學(xué)會贊美

3）同理心溝通

4）從對方興趣入手

【實戰(zhàn)演練】：贊美訓(xùn)練

3、建立信任的四大障礙

4、建立良好人際關(guān)系的五個臺階

5、銷售拜訪要注意的八個問題

6、被拒絕如何辦？——大客戶銷售線人開發(fā)

三、探明需求——弄清期望與挖掘潛在

1、經(jīng)典小故事/經(jīng)典案例

2、需求冰山論

3、探明需求的四大法寶

4、客戶需求心理變化

5、價值等式

6、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

【課堂訓(xùn)練】：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題

【實戰(zhàn)任務(wù)】：復(fù)盤案例SPIN技術(shù)實戰(zhàn)運用

【展示分享】：運用標準話術(shù)，進行展示分享

四、呈現(xiàn)價值——塑造價值與呈現(xiàn)方案

1、獨特價值塑造路線圖

【實戰(zhàn)任務(wù)】：結(jié)合案例，按照標準路線圖完成價值塑造

2、FABE-DS的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題

【課堂練習】：從四個方面總結(jié)自我價值介紹

3、大客戶需求瀑布鏈

【實戰(zhàn)任務(wù)】：結(jié)合案例，用瀑布鏈創(chuàng)造客戶價值

4、大客戶業(yè)務(wù)價值框架（BVF）

【實戰(zhàn)任務(wù)】：結(jié)合案例，用BVF創(chuàng)造客戶價值

5、采購標準相關(guān)銷售藝術(shù)

6、方案制作與呈現(xiàn)

五、處理異議——解決疑慮與處理異議

1、經(jīng)常遇到的幾種異議

2、異議包含哪些？

3、異議處理流程及原則

4、異議產(chǎn)生的原由與處理技巧

【角色扮演】：AB學(xué)員角色扮演，訓(xùn)練異議處理能力

5、大客戶“婚前恐懼癥”

6、如何正確處理“婚前恐懼癥”

六、達成交易——銷售公關(guān)與大膽成交

1、搞定關(guān)鍵人物

2、促成商務(wù)談判

3、成交的基本策略

4、成交信號

5、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

6、常用八大成交方法

【課堂練習】：八大成交法分享

7、一劍封喉秘籍

七、應(yīng)對競爭——局勢判斷與競爭策略

1、形式判斷與競爭策略制定——開局決策矩陣

【課堂練習】：連連看

2、十大進攻策略

3、十大防御策略

4、不要過度關(guān)注競爭對手

5、競爭性招投標

【實戰(zhàn)任務(wù)】：結(jié)合案例制定競爭進攻與防御戰(zhàn)略

八、跟蹤服務(wù)——成功交付與持續(xù)服務(wù)

1、簽訂合同與合作啟動

2、實施階段常見風險與應(yīng)對策略

3、出現(xiàn)問題及時溝通與反饋

4、挖掘新的業(yè)務(wù)需求

5、客戶管理與關(guān)系維護

【實戰(zhàn)任務(wù)】：客戶關(guān)系維護行動計劃

姚老師

【講師簡介】

實戰(zhàn)型高級營銷咨詢師/培訓(xùn)師

社會責任與擔當

中國營銷管理專業(yè)十大名師

《新營銷動力系統(tǒng)》版權(quán)人

《MIS營銷系統(tǒng)改進》版權(quán)人

ISPI國際認證績效改進師

山東省人社廳 創(chuàng)業(yè)教材 副主編

濟南市人社局 創(chuàng)業(yè)咨詢坐診專家

山東大學(xué)/山東師范大學(xué) 特聘導(dǎo)師

山東培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 副會長

營銷經(jīng)歷20年+

某上市公司 控股公司總經(jīng)理

某中德合資品牌企業(yè) 營銷總監(jiān)

某世界500強外資企業(yè) 區(qū)域代表

核心優(yōu)勢

18年外資、合資、民營上市公司職場經(jīng)歷，實戰(zhàn)經(jīng)驗極其豐富。6年咨詢經(jīng)驗。是國內(nèi)為數(shù)不多的“咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)”三位一體實力派老師，系統(tǒng)輔導(dǎo)、落地轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新指導(dǎo)。

輔導(dǎo)企業(yè)200多家1萬多名中高層人員，咨詢涉獵30多個行業(yè)，近300多家企業(yè)（含創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)），創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)近180場次和2萬多創(chuàng)業(yè)者，機構(gòu)與學(xué)員評價滿意率100%。

2020年被中國企業(yè)教育百強評為“中國營銷管理專業(yè)十大名師”。

輔導(dǎo)風格

體系完整、結(jié)構(gòu)科學(xué)、邏輯清晰、內(nèi)容專業(yè)

剖析精深、前沿創(chuàng)新、案例豐富、實用易懂

主講課程

一、通用管理類

《全時效立體溝通-報聯(lián)商》《拆掉思維墻-掃清十大智障》《目標規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《基業(yè)長青與思維創(chuàng)新》《前瞻思維與頂層設(shè)計》《計劃制定與實施》《高效工作》

二、經(jīng)營/營銷類課程

1、戰(zhàn)略體系：《新營銷動力系統(tǒng)》《商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新》《市場細分與戰(zhàn)略制定》

2、營銷管理：《營銷團隊建設(shè)》《營銷計劃的制定與實施》《營銷管理六大黑洞》等。

3、大客戶營銷：《大客戶營銷-勢局單》《商務(wù)溝通與談判》《顧問式銷售技巧》等。

4、渠道營銷：《雙五系統(tǒng)》《渠道開發(fā)與運營》《渠道招商》《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》等。

5、終端零售：《營銷活動策劃與組織》《終端銷售技巧》《新零售全渠道布局》等。

三、銀行輔導(dǎo)類課程

《銀行基層管理者營銷能力提升》《銀行新零售》《開門紅》《雙基共建-整村授信》《網(wǎng)格化精準營銷》《普惠金融-整合營銷》《客戶關(guān)系管理》《客戶溝通與銷售技巧》《營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型》《產(chǎn)業(yè)鏈金融》等

咨詢服務(wù)

一、經(jīng)營管理類咨詢服務(wù)

集團綜合管理診斷、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、人才發(fā)展與培訓(xùn)體系搭建、創(chuàng)建高效能組織、企業(yè)文化落地、項目化課題設(shè)計與研究等。

二、營銷類顧問服務(wù)

營銷體系診斷、營銷體系搭建、市場定位與戰(zhàn)略規(guī)劃、新零售全渠道布局、營銷團隊組建、渠道招商策劃、展會招商、會議營銷、產(chǎn)品策劃與包裝、品牌連鎖策劃、品牌策劃、營銷模壓訓(xùn)練營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級等。

三、銀行輔導(dǎo)類

開門紅、網(wǎng)格化精準營銷、雙基共建-整村授信、網(wǎng)點新零售、網(wǎng)點服務(wù)能力提升、普惠金融-整合營銷、市場培育拓展工程、產(chǎn)業(yè)鏈金融等。

服務(wù)的客戶（部分）

大型行業(yè)系統(tǒng)：中國石化、中建交集團、中鐵十四局、國家能源、國家電網(wǎng)、中國聯(lián)通、CEE山東電

氣裝備集團、中國燃氣、山東能源集團、魯糧集團、濟南公交、山東三箭、山東地礦股份、濟南城建集團、濟南西城集團、濟南熱力集團、山東健康集團、濟南能源投資集團、聊城交運集團等。

金融行業(yè)：興業(yè)銀行總部、中國銀行濟南高新支行、中國銀行濟南章丘支行、中國銀行黃山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟南章丘支行、恒豐銀行淄博分行、阜城農(nóng)商行、河間農(nóng)商行、吳橋信用聯(lián)社、青縣信用聯(lián)社、故城信用聯(lián)社、廊坊城郊信用聯(lián)社、饒陽信用聯(lián)社、圍場農(nóng)商行、景州農(nóng)商行、一汽金融等。

耐用消費品：一汽解放青島事業(yè)部、一汽解放柳州分公司、海爾集團、澳柯瑪、三一重工、武鋼集團、寶雅新能源汽車、華云科技、田中機械、華新包裝、金斯伯格鋼琴、格力空調(diào)、方太廚電、太陽雨太陽能、豪特太陽能等。

快速消費品：茅臺酒、扳倒井酒業(yè)、雪花啤酒、克代爾啤酒、如康食品集團、阿膠、飛鶴奶粉、法麗賽爾化妝品、紅高粱酒業(yè)、先每集團、華強商貿(mào)等。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：北斗導(dǎo)航、遠盾網(wǎng)絡(luò)、趕考網(wǎng)絡(luò)、風之谷網(wǎng)絡(luò)、九千網(wǎng)絡(luò)、逸塵智創(chuàng)、螞蟻智行、閃亮智能、章清信息、壹畝薄田、愛不釋書等。

文化教育：學(xué)仁教育、智杰教育、郎培教育、漫星律動、米多多教育、瑞杰咨詢、融合文化傳播、山木文化藝術(shù)傳媒、一諾旅游、原藝教育、山東迪彩等。

服務(wù)行業(yè)：喜來登大酒店、建聯(lián)中藥大藥房、慈銘體檢、魯磁體檢、明潤視光醫(yī)院、濟南零點物流園區(qū)、邦孚外包、中巴尊贏、明德物業(yè)、萬城物業(yè)、濱海置業(yè)等。

高等院校：山東大學(xué)、山東師范大學(xué)、齊魯工業(yè)大學(xué)、山東科技大學(xué)、山東中醫(yī)藥大學(xué)、山東城建職業(yè)學(xué)院、山東旅游職業(yè)學(xué)院、山東青年政治學(xué)院、山東工程職業(yè)大學(xué)、濰坊科技學(xué)院、山東理工大學(xué)、煙臺城市學(xué)院等。

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