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課程介紹：

大家往往會陷入你想賣的產品不是客戶想要的，客戶想要的，可能并不是可供預算能達到的。這樣往往就陷入了困境，使銷售訂單擦肩而過。

培訓受眾:

銷售經理、銷售專員

HR和 培訓管理負責人

課程收益

知曉新的談判方式-原則性談判

俯視談判全局，了解利益相關方的情況

了解談判的后備方案，以備不時之需

通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化

課程大綱:

第一模塊：客戶高效共贏的談判方式：原則性談判

?談判的誤區(qū)：討價還價區(qū)的談判

?談判常見的兩種風格與四種談判策略

?重新定義成功談判三大標準

?視頻：談判定義與談判目標闡述

?談判的優(yōu)勢和內涵：雙方利益最大化以及不斷增進彼此關系

?高效談判的過程

第二模塊：原則性談判過程一：協(xié)調一致-創(chuàng)建談判互信的氛圍

?視頻案例：協(xié)調一致的挑戰(zhàn)，處理談判中的情緒和不信任

?談判前如何準備

?俯瞰談判全局：利益相關人分布圖

?建立有效的談判開場

?談判關系的處理：如何做到對事不對人

?談判當中的提問技巧和聆聽技巧

?談判工具輔導：《談判準備表》

?結合自己實際銷售案例，填寫工具“協(xié)調一致”模塊，分享點評

第三模塊：原則性談判過程二：探討因由- 透過客戶立場發(fā)現(xiàn)真正利益

?探討因由的挑戰(zhàn)：立場和利益的混淆

?立場-利益冰山模型

?談判的重點關注：立場背后的三種利益

?互補利益的有利解決方案

?如何進行談判方案有效決策

?對立利益談判的解決之道

?視頻：如何對互補利益和對立利益談判

?結合自己案例，完成談判工具“探討因由“部分及分享點評

第四模塊：原則性談判過程三：達成協(xié)議-談判走向一致

?談判的退路：后備方案的定義與意義

?如何制定后備方案和審視談判對象的后備方案

?談判桌上準備的三個層面的提案

?談判常遇到的異議和處理異議的技巧

?結合自己案例，完成談判工具“達成協(xié)議部分”，分享點評

第五模塊：面對談判瓶頸：如何走出談判困境

?談判情緒控制和角度的重新審視

?面對強硬的提議和反對：重新詮釋以及談判柔性技巧

?遇到強硬客戶或者大客戶不合理要求：如何建設性說不

?只關注價格的談判：價格壓力談判技巧

?談判當中常見的“小伎倆”以及如何識別和處理

?視頻案例：談判中的小伎倆以及如何化解

?談判的三大影響要素：時間、地位、情報

?面對談判困境的一些實戰(zhàn)建議

第六模塊：談判實戰(zhàn)模擬和課后行動建議

?根據(jù)講師提供的實戰(zhàn)案例，分組模擬角色，進行模擬談判

?回顧兩天的課程要點

?根據(jù)《談判準備表》制定課后行動計劃

雒老師

?背景經歷

?曾任知名管理咨詢公司銷售總監(jiān)和500強企業(yè)專職培訓講師，從事團隊管理和企業(yè)培訓十余年。

?DDI “卓越講師培養(yǎng)”——認證講師

?SPI Solution Selling“解決方案式銷售及Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“——認證講師

?Right Management “高級商務演示技巧”——資格認證

?安迪曼“課程開發(fā)高級班”——資格認證

?柯氏四級培訓評估——資格認證

?擅長領域

?顧問式銷售、解決方案銷售、高效談判，非權威影響力、時間管理、職業(yè)化素養(yǎng)，執(zhí)行力、演講技巧

?服務客戶

?汽車行業(yè)：

華晨寶馬、奧迪、沃爾沃、長安福特、上海大眾、通用五菱、曼恩集團、東風本田、江森自控、大陸集團、博格華納、德爾福、法可賽、天津汽車模具、貝洱熱控 等

?工業(yè)品行業(yè)：

艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力電梯、必維檢驗、永大電梯、山高刀具、三一重工、石家莊鋼鐵集團、烏斯特、京博集團 等

?金融、銀行、保險行業(yè)：

渣打銀行、建設銀行、中國人壽、銀聯(lián)商務、通聯(lián)支付、海通恒信金融租賃、工銀瑞信、中銀金融 等

?互聯(lián)網、3C電子、通信行業(yè)、軟件、：

三星電子、聯(lián)想、暴雪軟件、育碧軟件、奧特斯、中芯國際、大華通信、虎撲體育、等

?消費品行業(yè)：

佰草集、加多寶飲料、方太廚具、新安集團、荷美爾、禮恩派、美麗田園、美特達、雅苒集團等

?醫(yī)藥、保健行業(yè)：

西安楊森制藥、大冢制藥、羅蓋特、博萊科信誼 等

?交通和能源產業(yè)：

上海航空、天津航空、國家電網、天津電力、上海自來水、國家核電 等

?政府、商會、設計院：

上海百貨協(xié)會、上海鋼鐵協(xié)會、嘉興木業(yè)協(xié)會、啟東商會、山東石化集團、青浦出口加工區(qū)管委會、等

?學員反饋

“課程內容豐富，實用，現(xiàn)場互動多 ，案例貼近工作 真實，尤其是老師講課時滲透的例子，讓我對知識點記憶更深”

——Linda女士（某外資醫(yī)療器械公司）

“培訓老師思路清晰，邏輯思維強！講課內容有條理又非常實用！現(xiàn)場互動氣氛好，學員學習氛圍濃！”

——曾先生（某國有大型通信公司）

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