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課程介紹

我國一年的政府采購金額已經(jīng)超過1萬億元，但占GDP的比重仍不足3%，與國際上平均10%的占比仍有巨大差距，這中間的發(fā)展空間可謂巨大。但是，政府采購領(lǐng)域的相關(guān)法律法規(guī)卻龐雜無比，讓很多企業(yè)感到困難重重。相比于一般企業(yè)的采購招標(biāo)，政府采購還具備很多政策導(dǎo)向功能，常常成為市場發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。因此，對(duì)于企業(yè)而言，拿到更多的政府采購訂單就等于借到了政策之勢，借好了政策之勢，就等于擁有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

課程收益

1.掌握政府采購招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

2.提升營銷人員將自身在政府采購項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

3.通過參與政府采購市場，了解政府采購的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向。

課程對(duì)象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱：

導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

第一講：政府采購與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)

一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)

1.政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對(duì)象

3）政府采購原則

4）政府采購形式

5）政府采購方式

6）政府采購生意的優(yōu)劣

7）成為供應(yīng)商的條件

2.政府采購的法律法規(guī)

1）政府采購法律法規(guī)的體系

2）政府采購法律法規(guī)的分類

3）政府采購法律法規(guī)的總覽圖

3.財(cái)政部核心規(guī)范文件解讀

1）政府采購非招標(biāo)管理辦法

2）政府采購進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法

3）政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法

4）政府采購評(píng)審專家管理辦法

5）政府采購促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法

6）政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及控標(biāo)策略總覽圖

一、招投標(biāo)的基本概念

1.招投標(biāo)制度的起源

2.我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

3.招投標(biāo)的基本程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評(píng)標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

4.招標(biāo)的方式

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

思考：你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？

5.可以不招標(biāo)的情形

1）招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形

2）政府采購規(guī)定的不招標(biāo)情形

3）機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形

6.電子化招投標(biāo)

二.控標(biāo)策略總覽圖

1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)人的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2.招投標(biāo)活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析

1）采購人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

2）評(píng)標(biāo)專家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3）招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3.控標(biāo)策略總覽圖

課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅控標(biāo)策略總覽圖

第三講：招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一、控制客戶關(guān)系

案例討論：兩個(gè)部門踢皮球，你該怎么辦？

1.發(fā)展內(nèi)線/線人

1）誰是線人？

2）線人特點(diǎn)

3）線人價(jià)值

2.搜集信息

1）主要參與人的角色

2）主要參與人的性格

3）項(xiàng)目基本需求情況

3.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖

4.商務(wù)公關(guān)

1）商務(wù)公關(guān)基本原理

2）基本溝通對(duì)策

3）公關(guān)八式（工具）

4）公關(guān)效果判斷（工具）

5）防止被客戶忽悠

5.發(fā)展導(dǎo)師/教練

1）導(dǎo)師與線人的區(qū)別

2）導(dǎo)師的三大作用

3）導(dǎo)師提供幫助的五大理由

二.控制招標(biāo)文件

1.招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

2.招標(biāo)文件的編寫單位

1）采購人

2）招標(biāo)人

3）評(píng)審專家

3.招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束

1）控制資格條件

2）控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求

案例討論：競爭對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？

3）控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求

4）控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

5）招標(biāo)文件控制的法律約束

4.博弈招標(biāo)人

1）兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別

2）博弈招標(biāo)代理公司的策略

3）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標(biāo)人對(duì)采購人的要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？

第四講：投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一、控制投標(biāo)文件

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！

1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫

2.投標(biāo)小組的組建與分工

3.投標(biāo)文件的編寫

1）投標(biāo)文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法

4.投標(biāo)文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）

3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁

5.投標(biāo)文件的裝訂與遞交

6.參與項(xiàng)目的開標(biāo)與唱標(biāo)

二、控制投標(biāo)報(bào)價(jià)

1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3.不平衡報(bào)價(jià)策略

第五講：評(píng)標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具

一、控制投標(biāo)演講

案例討論：千萬級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)！

1.投標(biāo)演講是“給誰看”？

2.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤

1）自我標(biāo)榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清

3）專家提問、沒有預(yù)案

3.設(shè)計(jì)一場精妙的投標(biāo)演講show

二、影響評(píng)標(biāo)專家

1.評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建

1）評(píng)標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2.專家評(píng)標(biāo)的一般流程

3.專家評(píng)標(biāo)的核心過程

4.哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評(píng)標(biāo)現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo)，感覺有何不同？

3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講

4）投標(biāo)文件的質(zhì)量

5）投標(biāo)報(bào)價(jià)

5.哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響

1）四種類型的評(píng)標(biāo)專家

2）評(píng)標(biāo)專家的顧慮分析

3）采購人對(duì)不同類型的評(píng)標(biāo)專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家？

6.采購人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家的策略

1）合法合規(guī)的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7.評(píng)標(biāo)專家的日常影響

1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略

三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果

1.記錄中標(biāo)公告信息

2.中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)

3.未中標(biāo)的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質(zhì)疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評(píng)標(biāo)時(shí)有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1.待解問題答疑

2.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4.現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

閣老師

閣策——財(cái)政部政府采購評(píng)審專家

?民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家

?中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家

?商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家

?上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家

?上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購評(píng)審專家

?現(xiàn)任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

?曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

?曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

?曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問

授課風(fēng)格:

1.解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評(píng)審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。

2.課程內(nèi)容更干貨。課程對(duì)大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對(duì)策和解決方法。

3.操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開始，一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。

服務(wù)客戶

1.IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……

2.建筑工程：北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司……

3.工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

4.高端制造：中國中車、浙江國自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

5.其他：中國電信重慶分公司、中國電信慶陽分公司、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長源物業(yè)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安服務(wù)有限公司……

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