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【課程大綱】

第一講 談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

2、談判心理分析

預(yù)期心理因素

過(guò)程心理動(dòng)態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

3、談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

4、談判的過(guò)程心理

關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對(duì)手的談判滿足感

談判者的心理慣勢(shì)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

5、談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

第二講 評(píng)估談判籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”

2、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”

剝洋蔥式詢問(wèn)

威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

3、談判賭局

銷(xiāo)售競(jìng)賽賭局

采購(gòu)競(jìng)賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例分析……

第三講 談判策略

案例分析……

1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略

選擇最佳談判時(shí)機(jī)

創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

2、資源運(yùn)用策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運(yùn)用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車(chē)輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用

4、主動(dòng)進(jìn)攻策略

預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)

各個(gè)擊破

回馬槍

蠶食對(duì)方

發(fā)出最后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來(lái)

步步為營(yíng)

拉鋸戰(zhàn)

案例分析……

第四講 價(jià)格談判技巧

案例分析……

1、報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現(xiàn)技巧

報(bào)價(jià)的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧

2、試探對(duì)方的底價(jià)

試探對(duì)方底價(jià)的方法

試探對(duì)方預(yù)算的方法

3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)

設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

破解價(jià)格同盟對(duì)策

案例分析……

王老師

一、實(shí)戰(zhàn)背景：

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)

曾任：省政府秘書(shū)

遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

二、培訓(xùn)資歷：

清華、北大總裁班客座教授，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)管理顧問(wèn)

天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

三、研究方向：精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練、驅(qū)動(dòng)力管理

四、授課亮點(diǎn)：

全案例教學(xué)——2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；

診斷式教學(xué)——開(kāi)放提問(wèn)，幫助學(xué)員厘清問(wèn)題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；

五、學(xué)員反饋：

鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士）——

王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）——

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過(guò)“快樂(lè)積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來(lái)的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。

藍(lán)燁（前方正科技副總裁）——

我聽(tīng)過(guò)的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分，屬于銷(xiāo)售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。

孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——

王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。

崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——

本次課程對(duì)銷(xiāo)售管理過(guò)程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！

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