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課程前言：

銷售人員談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低，商務(wù)談判是每一位營銷人員的主戰(zhàn)場。然而，衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，除了達(dá)成的經(jīng)濟效益以外，還得看客戶關(guān)系的維持情況。雙贏局面可以說是談判成功的最高境界。溝通技巧作為一種工作軟技能，已成為談判雙贏的必殺技。但是對于談判，有人會問——

如何準(zhǔn)確找到談判籌碼，提高談判成功幾率？

怎么樣的溝通技巧能使對手心服口服？

在商務(wù)談判中，需要用到哪些原則和技巧？

針對以上問題，益策特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱老師，與我們一同分享《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營階段二——雙贏銷售談判技巧》的精彩課程。鮑老師將教您如何從自身優(yōu)勢方面挖掘談判籌碼，指導(dǎo)您提升內(nèi)、外部溝通軟技能，然后通過一定的談判技巧實現(xiàn)雙贏的談判局面。另外，本課程還將通過“案例研究+模擬演練”來加深您對銷售談判技巧的理解，增強實戰(zhàn)能力，更好地應(yīng)用到談判中！

課程收獲：

1、學(xué)習(xí)自我分析，明確自身的最大優(yōu)勢

2、陳述談判前的全方位思考，打一場有備而來的勝仗

2、掌握成功談判者的核心技能，提升內(nèi)、外部溝通技能

4、運用談判過程中的六原則和十種技巧

邀請對象：

初、中級以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales)、銷售經(jīng)理、與商務(wù)有關(guān)的采購人員

課程提綱：

前言：思考一些最基本的問題

1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的障礙是什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：自我分析，樹立優(yōu)勢

前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足

一、競爭的三個不同層次

1、價格的競爭

2、技術(shù)的競爭

3、標(biāo)準(zhǔn)的競爭

★案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

二、客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險

1、我們的客戶是有選擇的

2、我們的市場是有選擇的

3、對于某些客戶的丟失毫無遺憾？

4、對于某些客戶的丟失十分可惜？

★問題思考：

1、大勝靠的是什么？

2、為何我國的百年老店如此之少？

三、發(fā)現(xiàn)不同，差異化競爭

1、產(chǎn)品的差異

2、品牌的差異

3、服務(wù)的差異

4、政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用

1、內(nèi)部信息的整理

2、外部信息的收集

3、信息的作用與貢獻(xiàn)：方向、方法、技巧

第二單元：內(nèi)部協(xié)商，整合資源

一、內(nèi)部客戶的特征

1、自主性

2、思考性

3、協(xié)作性

二、內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知

1、作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通

2、作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通

3、作為同事，如何與其他部門溝通

4、如何達(dá)成共識：制度+溝通+協(xié)助+全面合作

三、良好協(xié)商與合作的意義

1、對內(nèi)的意義

2、對外的意義

四、內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題

1、多數(shù)人的意見不一定正確

2、偏移現(xiàn)象

3、共振現(xiàn)象

4、妥協(xié)性

★小組討論：對方談判常用的計謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三單元：業(yè)務(wù)精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音

1、對方的重點

2、會前的準(zhǔn)備

3、過程的細(xì)節(jié)

4、態(tài)度的重要性

★案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷

二、如何講的有條有理

1、講之前的信息收集

2、演講與報告的區(qū)別

3、成功與失敗的演講

4、意外情況的處理

★視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三、讀出文字間的言外之意

★練習(xí)與思考：古文新解

★游戲互動：你擅長提問嗎？

第四單元：商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判中的四項基本原則

1、實事求是

2、求同存異

3、互惠互利

4、靈活務(wù)實

二、談判前的準(zhǔn)備

1、目標(biāo)的選擇

2、計劃的制定

3、替代方案

4、底線確立

三、談判策略的選擇

1、明確目標(biāo)，步步為贏

2、創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

3、幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四、僵局的處理

1、形成的原因

2、成功談判的關(guān)鍵

3、一般僵局的直接與間接處理方式

4、嚴(yán)重僵局的處理方式

5、處理僵局的最佳時機

五、談判的規(guī)則與技巧

1、談判過程中的六原則

2、談判過程中的十種技巧

3、判過程中的注意事項

4、談判過程中應(yīng)回避的話題

5、談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作

6、最后的忠告

★小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱

多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，對于在不同管理體系下的企業(yè)文化建設(shè)、團隊建設(shè)、目標(biāo)管理等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。 目前就職于GE公司，擔(dān)任中國區(qū)市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。

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