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【課程收益】

大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

【課程對象】

跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理

【課程大綱】

1. 對大客戶的認(rèn)識

大客戶的特征和類型

大客戶與一般客戶的區(qū)別

大客戶的分級

大客戶的生命周期

2. 大客戶分析

大客戶的競爭分析

客戶分析——競爭地圖

競爭分析——SWOT分析法

3 .大客戶的戰(zhàn)略管理

大客戶的戰(zhàn)略分析

大客戶需求的戰(zhàn)略分析

大客戶決策小組成員的定位分析

如何制定大客戶的特定針對性行動計劃

如何制定大客戶的銷售建議書

4.大客戶合作高級技巧

協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石

助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠的朋友

客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空

5.大客戶的銷售談判

創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動

大客戶的銷售談判實力分析

銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱

6.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

什么是SPIN提問方式

了解客戶的需求和潛在要求

SPIN提問方式的注意點

了解大客戶的需求動機(jī)及個性化需求分析，對你的大客戶進(jìn)行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

時間分配管理

成功銷售人士的六項自我修煉

張老師

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

部分服務(wù)客戶： 拜耳作物科學(xué)（中國）、埃斯倍風(fēng)電科技（青島）、倍耐力輪胎、搏力謀（上海）商貿(mào)、常州百貨大樓股份、常州科勒發(fā)動機(jī)、道達(dá)爾潤滑油（中國）、德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）、迪砂貿(mào)易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國際實業(yè)公司、 亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司、家樂福（中國）管理咨詢、康寧光纜系統(tǒng)（上海）、聯(lián)合汽車電子、林德（中國）叉車、米其林投資（中國）、南京揚子伊士曼化工、寧波庫貼汽車塑料、歐尚（中國）投資、奇耐聯(lián)合纖維（上海）、 泉峰（中國）貿(mào)易、山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿(mào)、上海蘇爾壽工程機(jī)械制造、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、 臺達(dá)能源技術(shù)（上海）、泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料、萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)、 偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）、武漢太平愛克電線電纜、中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司

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