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課程收益

確保提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售熱忱；

能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命；

能夠大幅度提升銷售金額；

使經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展

課程對(duì)象

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱：

第一部分 營(yíng)銷渠道管理概論

1.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論

【典型案例】

2.分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)

分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度

標(biāo)準(zhǔn)定義

要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層

要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)

要點(diǎn)分析：過度密集分銷的怪圈

3.現(xiàn)代分銷渠道組合

單一經(jīng)銷制

單一直營(yíng)制

單一直銷

混合渠道

第二部分 分銷渠道開發(fā)

1.分銷渠道成員類型

獨(dú)家經(jīng)銷

非獨(dú)家經(jīng)銷

要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？

【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費(fèi)用？

2.招商標(biāo)準(zhǔn)

【典型案例】

3.招商策略

分兩步走

追隨策略

逆向拉動(dòng)

一步到位

4.快速招商方法

人員推薦、招商會(huì)等

第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵(lì)

1.不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)

經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；

【疑難解惑】選擇哪種返利方式？?jī)?yōu)缺點(diǎn)是什么？

導(dǎo)入期

成長(zhǎng)期

成熟期

2.返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)

【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？

【經(jīng)典案例】

3.返利技巧

要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等；

4.渠道激勵(lì)方法

第四部分 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽

1.確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)

注意事項(xiàng)

2.確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞

注意事項(xiàng)

【典型案例】

獎(jiǎng)勵(lì)方法

3.銷售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算

4.銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)

【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分 編制經(jīng)銷商合同

1.編制經(jīng)銷商合同

經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；

簽訂合同的程序

2.掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)

合同生效日期約定；

銷售能力約定：任務(wù)與排行

銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；

新產(chǎn)品銷售約定；

專銷約定；

兌現(xiàn)返利約定；

銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定

第六部分 分銷渠道促銷

1.促銷目的

要點(diǎn)分析

2.對(duì)分銷商促銷的論點(diǎn)

促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)；

促銷方案須仔細(xì)研究什么；

同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；

產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系

3.分銷商促銷方式

饑餓營(yíng)銷、協(xié)作性廣告等

4.不同產(chǎn)品的促銷方式

暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分 分銷渠道竄貨管理

1.竄貨的定義

中國(guó)第一本防竄貨書籍

經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；

標(biāo)準(zhǔn)定義；

2.簽訂公約與市場(chǎng)督察

3.防竄碼技巧

4.竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書

第八部分 分銷渠道績(jī)效評(píng)估

1.評(píng)估項(xiàng)目

經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)

銷售績(jī)效、維持庫(kù)存等

【典型案例】重型汽車工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

2.評(píng)估方法

四大步驟

3.整改方案

經(jīng)銷商存在的問題及原因分析

李老師

資歷背景

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

授課風(fēng)格

深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

在課堂上，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，并推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用。

授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力

授課經(jīng)驗(yàn)

快消品行業(yè)：美國(guó)高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶

通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬興科技、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器

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