企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開(kāi)課計(jì)劃
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2024年
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)公開(kāi)課
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
【課程編號(hào)】:MKT022564
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類(lèi)別】:銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)|大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)
【時(shí)間安排】:2023年12月20日 到 2023年12月21日3200元/人
2023年01月04日 到 2023年01月05日3200元/人
【授課城市】:海口
【課程說(shuō)明】:如有需求,我們可以提供《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:海口顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
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培訓(xùn)受眾:
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部門(mén)主管、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、骨干銷(xiāo)售人員
課程收益:
從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售方法
學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法
課程大綱:
第一節(jié) 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑
銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題
優(yōu)先順序的調(diào)整
第二節(jié)SPIN技術(shù)進(jìn)階
狀況性詢(xún)問(wèn)
問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
暗示性詢(xún)問(wèn)
需求效益問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從客戶(hù)角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶(hù)反論
狀況詢(xún)問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)
如何有效使用狀況詢(xún)問(wèn)
第三節(jié) 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)、暗示性詢(xún)問(wèn)
問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)
如何有效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
暗示性詢(xún)問(wèn)的目的
暗示性詢(xún)問(wèn)的對(duì)象
暗示性詢(xún)問(wèn)的影響
如何策劃暗示性詢(xún)問(wèn)
第四節(jié) 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)進(jìn)階
需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的
需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)
有效使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的意義
第五節(jié) 反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類(lèi)別:
1、不明白你的講解
2、顧客需要不被了解
3、害怕“被出賣(mài)”
4、沒(méi)有說(shuō)服
5、主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿(mǎn)足
6、異議類(lèi)型
第六節(jié) 異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題,讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單
第七節(jié) 如何面對(duì)砍價(jià)
先發(fā)制人,想討價(jià)欲說(shuō)還休
察顏觀(guān)色,審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào):
1、 分清客戶(hù)類(lèi)型
2、針對(duì)性報(bào)價(jià)
3、講究報(bào)價(jià)方式、
4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
突出優(yōu)勢(shì),物超所值此處求:
1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),
2、突出得力的后續(xù)支持。
3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
巧問(wèn)妙答,討討還還細(xì)周旋
第八單元 談判促成——踢好臨門(mén)一腳
時(shí)機(jī):客戶(hù)的“秋波”
應(yīng)對(duì):客戶(hù)五輪砍價(jià)
第一輪:見(jiàn)面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蠶中挑骨
方法:射門(mén)十種腳法
第九節(jié) 如何做好服務(wù)
1、差異化的服務(wù)(跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系)
2、售前服務(wù):
3、售后服務(wù)
臧老師
原雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān);
一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者;
用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo),逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn);
清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授
連續(xù)3年“授課量全國(guó)第一”,2010年授課322天,被培訓(xùn)行業(yè)稱(chēng)為勞動(dòng)模范
返聘率全國(guó)第一:中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次!中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國(guó)藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各30余場(chǎng)次;
創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn);10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬(wàn)人。
【主要著作】
《魔鬼銷(xiāo)售話(huà)術(shù)》、《銷(xiāo)售心理定律》、《做第一名的銷(xiāo)售員》5DVD,《如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)》5DVD,《好員工要有好心態(tài)—做老板最省心的員工》6DVD+軟件,《總裁贏銷(xiāo)王道》7DVD+3CD+工具手冊(cè)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理;曾任雅芳中國(guó)、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān);
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化,年?duì)I業(yè)額從零到3000萬(wàn),2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千;
臧老師從銷(xiāo)售員做起,歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng),最后走向營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)之路
【營(yíng)銷(xiāo)研究成果】
首創(chuàng)狼性銷(xiāo)售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程,培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí),掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧,提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī);
首創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)管理操作班系統(tǒng)課程,聚焦提升營(yíng)銷(xiāo)高層排兵部將的技能,帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì),幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷(xiāo)路徑;
首創(chuàng)差異化營(yíng)銷(xiāo)為咨詢(xún)理念,與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn),拒絕空洞的理論和教條,全新的咨詢(xún)方式與客戶(hù)共同創(chuàng)造卓越績(jī)效,部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例,秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念,專(zhuān)業(yè)化的能力,喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。
【成功案例】
地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司,親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng),參與和指揮300個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目;
輔導(dǎo)雅詩(shī)蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)(招商會(huì))數(shù)次突破億元大關(guān);
泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)策劃:2009年3月在深圳,臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷(xiāo)商做《化妝品專(zhuān)賣(mài)店盈利模式》演講,現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單;
為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)、各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各30多場(chǎng)次;