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課程介紹

大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）, 在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競爭時代，大客戶對于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭奪的重點。

傳統(tǒng)銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。

目前競爭日益加劇，競爭不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個客戶至上的環(huán)境，是一個更要求有主動精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓練的營銷人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對于營銷人員來講也是苦不堪言的。

課程目標

1、 調(diào)整心態(tài)，銷售中面對挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài)；

2、 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實用技巧

3、 學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

4、 學會引導駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問的轉(zhuǎn)變

5、 掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

6、 掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換

培訓對象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售主管及資深銷售人員等。

課程大綱

第一篇章：大客戶銷售團隊的組建與巔峰法則

一、銷售團隊組建的關(guān)鍵

1、尋找優(yōu)秀的狼性營銷人員

2、如何招募合適團隊成員

3、正確處理問題成員

4、不同團隊不同管理（效率型團隊／效能型團隊）

二、銷售團隊需具備的巔峰心態(tài)

（一）、明確目標

1、合理目標的五個條件

2、目標快速實現(xiàn)法——五五法則

3、小組研討

（二）、危機意識

1、優(yōu)秀的銷售人員絕對不輕易滿足，并永遠保持危機意識

2、案例：企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識

3、對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

（三）、樂在銷售

1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

2、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

（四）、決不放棄

1、決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，決不可以放棄

2、純白色金盞花的啟示

3、視頻分享

第二篇章：三種客戶類型及銷售模式分析

一、客戶的價值類型

內(nèi)在價值型

外在價值型

戰(zhàn)略價值型

二、交易型銷售

客戶的決策標準

價格

獲得的風險

采購的難易

關(guān)系的本質(zhì)

以成本為基礎(chǔ)

買賣關(guān)系

對立

銷售的本質(zhì)——完成交易

三、顧問型銷售

客戶的決策標準

問題的重要性

方案是否合適

對價格—性能的權(quán)衡

關(guān)系的本質(zhì)

以利益為基礎(chǔ)

客戶與建議者的關(guān)系

合作共贏

銷售的本質(zhì)——解決問題

四、企業(yè)型銷售

客戶的決策標準

平臺是否合適

價值觀是否一致

合作能否帶來價值

關(guān)系的本質(zhì)以信任為基礎(chǔ)

業(yè)務(wù)平等的關(guān)系

雙方基于合作深度變革

銷售的本質(zhì)——買與賣的界限模糊

第三篇章：大客戶銷售的實戰(zhàn)策略-基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

一、哪些因素會導致對方不信任我們？

二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？

三、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導致終止采購？

1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1、左腦利益，邏輯線索，理性思維

2、右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維

3、討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？

1、對方是否有支付能力？

2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

1、老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）

2、陌生開發(fā)：a、無視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準備好充分的產(chǎn)品材料和名片；c、謙和地向?qū)Ψ秸埱髱椭籨、問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；e、如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請求對方轉(zhuǎn)交。f、問明最佳的拜訪時間；g、記住對方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1、基于前者的銷售溝通方式

2、兩種不同理念的結(jié)果

3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1、不明確型

2、半明確型

3、完全明確型

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1、如何理解“價值”？

2、客戶心中的價值等式

3、影響價值的三個關(guān)鍵因素

二、價值塑造的方式

1、緊扣需求：依需求而推薦

2、展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？

3、導向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4、FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

三、小組練習

張老師

教育及資格認證：

高級講師

實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓師

國家認證高級培訓師

中國培訓聯(lián)盟特瓶銷售主講講師

曾任職韓國斗山集團

講師經(jīng)歷與專長：

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合

服務(wù)客戶與培訓風格：

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結(jié)束后獲得提升。

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

培訓過的企業(yè)有：機械制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標識、公牛集團、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶等

汽車行業(yè)：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動化、恒富自動化、奧寶科技、吳忠儀表等。

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