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課程前言

銷售是企業(yè)最具活力的一部分，積極性大大影響業(yè)績增長。銷售僅靠個人或個別骨干遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要的是整個團(tuán)隊的并戰(zhàn)協(xié)作。在現(xiàn)實中，缺乏系統(tǒng)的銷售管理和有效溝通，有用的客戶資料、銷售線索等重要信息在一線銷售人員手自生自滅，沒能產(chǎn)生經(jīng)濟效益。主管們常為以下問題苦惱不已——

銷售水平參差不齊，如何提高整體銷售能力？

銷售人員各自為政，怎么樣才能形成團(tuán)隊的共同戰(zhàn)術(shù)語言？

如何高效利用銷售報表，制定出合理的銷售計劃？

針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售顧問、商戰(zhàn)小說《輸贏》作者付遙老師，與我們一同分享《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》的精彩課程。本課程基于跨國公司普遍采用的銷售管理方法——漏斗銷售原理，通過銷售目標(biāo)制定、銷售目標(biāo)分解和顏色管理、銷售例會及八大表格等銷售工具，針對銷售常見問題提供有效的解決方案，幫助銷售主管、經(jīng)理掌握一套科學(xué)的、完整的銷售體系和管理方法，為企業(yè)打造超強戰(zhàn)斗力的完備銷售團(tuán)隊！

培訓(xùn)受眾:

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售運營主管等

課程收益:

1、陳述銷售漏斗的基本原理及應(yīng)用

2、明確銷售報表作用，將其高效運用于銷售計劃的制定中

3、掌握銷售人員的能力評估、管理機制和激勵方法

4、掌握八個工具表格在實際銷售中的運用

5、運用一套科學(xué)的、完整的銷售體系和管理方法

課程大綱:

一、基本原理

銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。

1、銷售漏斗的原理

2、銷售漏斗報表的設(shè)計

3、銷售漏斗指標(biāo)的計算

二、銷售目標(biāo)的制定

根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財務(wù)指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。

1、時間管理中的沉睡的石頭

2、案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)

3、RAD客戶管理模型

4、銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量

三、銷售目標(biāo)的分解和顏色管理

根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。

1、銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析

2、銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動

3、綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略

4、分組演練和角色扮演

四、銷售例會和輔導(dǎo)

建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。

1、積極的輔導(dǎo)方式

2、輔導(dǎo)的四個步驟

（1）觀察和記錄

（2）發(fā)現(xiàn)問題

（3）提出期望

（4）反饋激勵

五、銷售過程管理

介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊。

1、改進(jìn)流程的意義

2、改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC

3、銷售漏斗原理

4、銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)

5、銷售漏斗報表

六、激勵

將公司目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)作個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團(tuán)隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。

1、如何定義銷售能力

2、能力測評

3、四種常見銷售模式下的能力模型

4、能力的評估方法

5、能力評估結(jié)果用于銷售績效管理的方法

七、工具和表格

課程中提供以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。

1、《客戶關(guān)系發(fā)展表》

2、《痛點影響分析表》

3、《價值建議書》

4、《競爭矩陣表》

5、《屏蔽競爭對手》

6、《緩解顧慮成交表》

7、《銷售漏斗報表和指標(biāo)表》

付老師

原IBM資深銷售顧問《輸贏》作者 付遙

實戰(zhàn)經(jīng)驗

八年以上在IBM和戴爾計算機等公司的銷售和管理和十三年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。致力于幫助銷售團(tuán)隊改進(jìn)銷售方法，提高銷售技能并激勵銷售心態(tài)，幫助客戶提升團(tuán)隊銷售業(yè)績。

2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，負(fù)責(zé)戴爾計算機北方區(qū)銷售，其間負(fù)責(zé)的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。

專業(yè)背景

著有暢銷商戰(zhàn)小說《輸贏》、《八種武器—銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》與《業(yè)績騰飛—銷售團(tuán)隊績效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。

授課特點

運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行縱深思考，增強學(xué)習(xí)效果。

服務(wù)客戶

蘋果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、惠普公司、用友公司、方正集團(tuán)、清華同方、華為、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車、TCL、美的集團(tuán)、興業(yè)銀行、郵儲銀行……

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