企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
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2024年
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高級(jí)銷售技巧：B2B顧問(wèn)式銷售策略
【課程編號(hào)】：MKT011668
高級(jí)銷售技巧：B2B顧問(wèn)式銷售策略
【課件下載】：點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：銷售技巧培訓(xùn)
【時(shí)間安排】：2013年04月08日 到 2013年04月10日5480元/人
2012年03月19日 到 2012年03月21日5480元/人
【授課城市】：深圳
【課程說(shuō)明】：如有需求,我們可以提供高級(jí)銷售技巧：B2B顧問(wèn)式銷售策略相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】：深圳銷售技巧培訓(xùn)
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課程介紹
顧問(wèn)式銷售是以客戶需求為導(dǎo)向的理念，簡(jiǎn)單說(shuō)就是客戶下單是基于自己需求，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。同時(shí)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，單一產(chǎn)品利益也無(wú)法成為我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此銷售人員的發(fā)力點(diǎn)，從拼產(chǎn)品利益就轉(zhuǎn)移到挖掘客戶需求上了。然而，以需求為導(dǎo)向，不是被動(dòng)去滿足客戶。事實(shí)上，以需求為導(dǎo)向，首先是、也必須是：管理客戶的需求。
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項(xiàng)目銷售人員、銷售主管及銷售經(jīng)理
課程大綱
1. 組織好顧問(wèn)式銷售的過(guò)程
* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性
* 理解客戶的觀點(diǎn)
* 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀
* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問(wèn)題的欲望
2. 提高顧問(wèn)型技能，做出有效的銷售策略
* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售
* 業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位
* 使用聚焦式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶
* 銷售顧問(wèn)的核心能力：處理異議及締結(jié)成交
* 業(yè)務(wù)分析和漏斗管理
* 目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理3. 管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購(gòu)買
* 對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購(gòu)的興趣
* 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)
* 如何通過(guò)目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
* 通過(guò)向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購(gòu)買率和忠誠(chéng)度
* 客戶管理中的實(shí)際操作
4. 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)——銷售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)
* 附加價(jià)值銷售的原則1：價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的
* 附加價(jià)值銷售的原則2：價(jià)值由客戶的價(jià)值感受決定
* 幫助你關(guān)注價(jià)值，并強(qiáng)化談判地位的5個(gè)定價(jià)技巧
專家老師
由知名專家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問(wèn)題，欲了解老師更多詳情，敬請(qǐng)致電咨詢。