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課程意義

良好的客戶(hù)服務(wù)曾經(jīng)是許多企業(yè)最關(guān)注的一個(gè)概念。但如今，僅僅提供良好的客戶(hù)服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，企業(yè)只有在此基礎(chǔ)上建立持久的客戶(hù)關(guān)系才能保持住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此中的關(guān)鍵在于傳遞出自己的熱情和對(duì)客戶(hù)的同理心，而通常我們不會(huì)把這些和工作情境相聯(lián)系。為贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)，你必須在與客戶(hù)的接觸中融入這些因素，關(guān)注客戶(hù)更深層的需求，讓他們感覺(jué)到他們需要你。

在本門(mén)課程中，你將學(xué)習(xí)到客戶(hù)偏好的驅(qū)動(dòng)因素，提升對(duì)職業(yè)化客戶(hù)服務(wù)的投入。通過(guò)向客戶(hù)展現(xiàn)我們的換位思考，用誠(chéng)信影響客戶(hù)，在棘手的情境中維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。同時(shí)瞄準(zhǔn)客戶(hù)的偏好，讓你把把“客戶(hù)滿意”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶(hù)偏愛(ài)”。

課程對(duì)象

從售前到售后，所有需要和客戶(hù)接觸的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售支持人員，無(wú)論是面對(duì)面溝通、電話溝通或是郵件溝通

課程大綱

1.理解客戶(hù)偏好的驅(qū)動(dòng)因素

* 反思為維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，我們做了些什么

* 區(qū)分客戶(hù)的內(nèi)在和外在期望

* 分析客戶(hù)滿意度機(jī)制

* 什么是客戶(hù)忠誠(chéng)度？

2.提升對(duì)職業(yè)化客戶(hù)服務(wù)的投入

* 將崗位角色和公司目標(biāo)相結(jié)合

* 同客戶(hù)打交道

* 把握與客戶(hù)間的對(duì)話

3.向客戶(hù)展現(xiàn)出我們的換位思考

* 探究情緒對(duì)人際溝通的影響

* 展示出我們對(duì)客戶(hù)的尊重和體諒

* 培養(yǎng)人際交往中的自信

4.用誠(chéng)信影響客戶(hù)

* 提升我們的客戶(hù)服務(wù)技能

* 激勵(lì)客戶(hù)忠誠(chéng)度

* 在棘手的情境中維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

5.“瞄準(zhǔn)”客戶(hù)偏好

* 信守對(duì)客戶(hù)的承諾

* 向客戶(hù)提出好主意，以贏得回頭客

* 做到提前一步想到客戶(hù)需求，知道如何給客戶(hù)驚喜

1. Understanding the drivers of customer preference

* Re-thinking your contribution to the customer relationship

* Distinguishing between customers’ implicit and explicit expectations

* Analysing the mechanics of customer satisfaction

* What is customer loyalty

2. Developing your professional engagement towards customer service

* Linking your role with company goals

* Facing customers

* Managing customer conversations

3. Showing empathy

* Exploring the impact of emotion in interpersonalb communication

* Showing the customer our respect and consideration

* Developing confidence in interactions

4. Influencing customers with integrity

* Enhancing your customer service skills

* Encouraging customer loyalty

* Preserving relationships in difficult situations

5. Anchoring customer preference

* Keeping your promises to the customer

* Advising the customer wisely to win repeat business

* Anticipating customer needs and knowing how to surprise

張老師

張先生于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。

在其近20年的工作生涯中，長(zhǎng)期服務(wù)于以下幾家國(guó)內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國(guó)），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國(guó)），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷(xiāo)售行業(yè)的開(kāi)拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行和管理，各類(lèi)型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見(jiàn)解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。

尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場(chǎng)單槍匹馬開(kāi)始到建立起銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷(xiāo)售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)的市場(chǎng)也包括西北，華北，華東以及西南市場(chǎng)。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域化差異管理。

在銷(xiāo)售管理方面，由于較早地接觸了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷(xiāo)售，方案銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售和虛擬銷(xiāo)售。通過(guò)培養(yǎng)學(xué)員的銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售方式來(lái)改變企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營(yíng)，也可以使更多企業(yè)為未來(lái)銷(xiāo)售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。

在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過(guò)多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對(duì)復(fù)合式渠道，多層級(jí)渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。可以為企業(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計(jì)以及復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭(zhēng)端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒。

在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)公司，美國(guó)公司和德國(guó)公司不同銷(xiāo)售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴美國(guó)和德國(guó)的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對(duì)不同類(lèi)型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售的手冊(cè)編寫(xiě)和實(shí)施中全程參與。

在課程方面，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅(jiān)持，通過(guò)各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)分析和對(duì)學(xué)員的觀察反饋來(lái)體現(xiàn)課程的價(jià)值。相信銷(xiāo)售以及渠道管理是一個(gè)通過(guò)每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過(guò)定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門(mén)的提升和成功。

張先生主講的課程：《職業(yè)銷(xiāo)售技巧》《客戶(hù)關(guān)系管理》《管理和控制分銷(xiāo)渠道》《強(qiáng)化銷(xiāo)售中的談判能力》《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》《B2B銷(xiāo)售策略：顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：歐司朗（中國(guó)）照明有限公司；阿爾斯通技術(shù)服務(wù)（上海）有限公司；北京發(fā)那科機(jī)電有限公司；杰普洛工業(yè)供應(yīng)(上海)有限公司；青島瑭菲斯電氣有限公司；上海新躍聯(lián)匯電子科技有限公司；德力西電氣有限公司；阿斯科（中國(guó)）電機(jī)技術(shù)有限公司；現(xiàn)代重工（中國(guó)）投資有限公司；牛津儀器（上海）有限公司；約翰內(nèi)斯.海德漢博士（中國(guó)）；百力通（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司；德馬格塑料機(jī)械（寧波）有限公司；安美特(中國(guó)）化學(xué)有限公司；西格瑪奧德里奇（上海）貿(mào)易有限公司；昕特瑪化學(xué)品（上海）有限公司；樂(lè)金化學(xué)（中國(guó)）投資有限公司；上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司；福士汽車(chē)零部件（濟(jì)南）有限公司；依維柯（中國(guó)）商用車(chē)銷(xiāo)售有限公司；海力達(dá)汽車(chē)系統(tǒng)（常熟）有限公司；上海匯眾薩克斯減振器有限公司；上海一嗨汽車(chē)租賃有限公司；博愛(ài)（中國(guó)）膨化芯材有限公司；上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司；賽迪顧問(wèn)股份有限公司；嘉惠支付管理有限公司；華爾納商業(yè)（上海）有限公司；中海集裝箱運(yùn)輸股份有限公司；上海市建筑科學(xué)研究院（集團(tuán)）；中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司；震坤行工業(yè)用品超市（上海）有限公司

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