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課程介紹

大客戶銷售是一種銷售計(jì)劃方法，使銷售團(tuán)隊(duì)在向大型戰(zhàn)略客戶進(jìn)行銷售時(shí)，能夠抓住關(guān)鍵點(diǎn)，在保持緊密關(guān)系的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。高層銷售能夠有效地幫助銷售人員與客戶的高層進(jìn)行戰(zhàn)略層面對(duì)話，創(chuàng)造高價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)。為此，需要在客戶的購買周期開始之前，即戰(zhàn)略規(guī)劃階段與客戶進(jìn)行接觸。但是如何與大客戶實(shí)現(xiàn)成交，不少銷售人員似乎都有這樣的困境——

為了保持客戶關(guān)系，投入的資源越來越多，但是銷售額逐漸下降，為什么？

如何解決“看門人”的阻攔，順利接觸到高層？

如何準(zhǔn)備與高層的對(duì)話內(nèi)容，創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)？

為此，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認(rèn)證教練，為您帶來針對(duì)大客戶銷售和高層銷售的深入剖析課程。本課程在大客戶銷售方面，提供了一套方法論和具體操作方法，從管理層的角度來分析關(guān)鍵客戶及我們與客戶的關(guān)系。關(guān)注關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵人，由此分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素。在高層銷售方面，注重面向高層的戰(zhàn)略對(duì)話設(shè)計(jì)與執(zhí)行，同時(shí)提供包括與高層建立基于價(jià)值的、長(zhǎng)期的、深刻關(guān)系的方法，讓銷售人員成為客戶“值得信賴的顧問”。通過配合多個(gè)精心設(shè)計(jì)的練習(xí)，學(xué)員能夠立刻把學(xué)到的概念和方法運(yùn)用到真實(shí)的客戶身上，從而拿到訂單，獲取利潤。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售人員等銷售專業(yè)人士。

課程收益

企業(yè)收益：

1、引入與建立大客戶和高層銷售管理體系模型，提升銷售收入；

2、有效管理及維護(hù)大客戶關(guān)系，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)客戶忠誠度；

3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，挖掘新的潛在商機(jī)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，增加利潤；

4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售精英，有效向客戶高層銷售，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

崗位收益：

1、學(xué)會(huì)建立并維持客戶關(guān)系，合理分配資源，保障客戶滿意度；

2、掌握高層銷售模型5步法，找到與高層客戶介入和互動(dòng)的方式；

3、學(xué)會(huì)定位正確的高層，并分析達(dá)成高層客戶期望的戰(zhàn)術(shù)；

4、設(shè)計(jì)針對(duì)高層設(shè)計(jì)的有說服力的話術(shù)。

課程特色

1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個(gè)銷售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握課程知識(shí)點(diǎn)；

3、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術(shù)和過程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷售工作中；

4、一個(gè)銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學(xué)分析銷售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對(duì)銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)的流程。

課程大綱

模塊一：大客戶銷售

一、客戶分析

1、檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，列出客戶主要的業(yè)務(wù)趨勢(shì) – 識(shí)別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措

2、檢視客戶的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶關(guān)系，關(guān)鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關(guān)系的目標(biāo)

二、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)

1、分析最近完成的項(xiàng)目，并總結(jié)由此帶給客戶的價(jià)值

2、檢視客戶目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷售漏斗，劃分優(yōu)先級(jí)

3、識(shí)別重復(fù)性銷售收入并確定如何保有這些收入

三、識(shí)別新的銷售機(jī)會(huì)

1、進(jìn)行“空白”分析

2、通過有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)劃分 – 對(duì)這些項(xiàng)目的價(jià)值進(jìn)行分析，便于進(jìn)行后續(xù)的客戶管理

四、銷售機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)劃分

1、討論優(yōu)先級(jí)劃分的條件，將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷售機(jī)會(huì)

2、設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶高層簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容

五、檢驗(yàn)客戶關(guān)系/覆蓋

1、識(shí)別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）– 用于進(jìn)行客戶管理

2、分析客戶滿意度，設(shè)計(jì)提高滿意度的行動(dòng)計(jì)劃

3、確保成為客戶的“可信賴的顧問”

4、對(duì)可能的問題和應(yīng)采取的行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)

六、客戶管理

1、討論客戶年度回顧總結(jié)會(huì)的結(jié)構(gòu)和原理

2、分析前面練習(xí)得到的信息，制作客戶高層簡(jiǎn)報(bào)

模塊二：高層銷售

一、介紹

1、討論掌握高層銷售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處

2、分析銷售人員不愿向客戶高層進(jìn)行銷售的原因

根據(jù)買方的購買心理過程，分析對(duì)應(yīng)的購買階段

二、高層銷售模型

1、分析銷售周期中高層的介入時(shí)間點(diǎn)

2、根據(jù)高層與銷售方的互動(dòng)，描述不同層次的客戶高層關(guān)系

3、討論成為“值得信賴的顧問”所需要采取的方式

4、引入高層銷售模型5步法

三、研究－理解客戶的業(yè)務(wù)

1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面

2、分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)

3、銷售人員最不應(yīng)該說的話－如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流

4、哪些資源可以用來研究客戶的狀況

5、討論識(shí)別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層

6、介紹價(jià)值樹－高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù)

四、發(fā)展－準(zhǔn)備接觸高層

1、討論高層在購買決策中的角色以及銷售人員應(yīng)如何調(diào)整銷售方式

2、討論如何針對(duì)高層設(shè)計(jì)有說服力的訊息

3、設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃

五、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系

1、跨過“看門人”的策略

2、決定采用解決問題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層

3、發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措

4、與高層舉行會(huì)議的日程安排要素

5、介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法

6、討論進(jìn)行高層對(duì)話時(shí)的顧問式提問方式

六、管理－與高層進(jìn)行有效交流

1、如何讓高層開始啟動(dòng)購買流程

2、討論除了解決業(yè)務(wù)問題外，銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價(jià)值

3、如何在整個(gè)銷售周期中與高層維持聯(lián)系

七、匯報(bào)－建立信用

1、討論如何定位并匯報(bào)為客戶高層實(shí)現(xiàn)的價(jià)值

2、定義價(jià)值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)

八、付諸實(shí)踐

1、介紹實(shí)施研討會(huì)中的概念和方法的最佳實(shí)踐

專家老師

機(jī)構(gòu)介紹

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓(xùn)與績(jī)效提升服務(wù)公司。用簡(jiǎn)單、有效的銷售增長(zhǎng)方式幫助企業(yè)提升銷售績(jī)效，確保企業(yè)的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動(dòng)，賦予銷售團(tuán)隊(duì)卓越的銷售技能與策略，以建立與買方協(xié)同的銷售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評(píng)為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。

特別提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson繼2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式發(fā)布新的公司名稱：Richardson Sales Performance (RSP)。

在過去超過40年中，兩家公司都致力于為客戶提供以驅(qū)動(dòng)銷售績(jī)效結(jié)果為目標(biāo)的銷售能力提升培訓(xùn)、銷售流程搭建以及銷售科技服務(wù)。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 將繼續(xù)致力于為銷售組織提供簡(jiǎn)單的、滿足其銷售增長(zhǎng)需求的銷售管理運(yùn)營、銷售實(shí)戰(zhàn)能力以及數(shù)據(jù)與工具支持，讓銷售組織不但能夠獲得成功，還能保持成功。

益策教育是RSP的戰(zhàn)略合作伙伴。

機(jī)構(gòu)影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功；

服務(wù)過1,000+家全球大客戶；

在50多個(gè)國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)；

連續(xù)12年被評(píng)為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一；

入選美國權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列課程

RSP版權(quán)課：Solution Selling®解決方案銷售執(zhí)行;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售管理與輔導(dǎo)。

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售渠道管理;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

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在線報(bào)名：RSP版權(quán)課：Solution Selling?高層銷售與大客戶銷售(北京)