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課程背景

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員支付多少薪酬才能留住？

如何合理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級(jí)銷(xiāo)售人員的基本工資？

如何設(shè)計(jì)基本工資和獎(jiǎng)金比例，促使優(yōu)秀銷(xiāo)售人員盡力達(dá)成業(yè)績(jī)、達(dá)成高薪？

哪些情況下適合用傭金模式激勵(lì)銷(xiāo)售人員？傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？傭金是否需要封頂？如何處理

哪些情況下應(yīng)該用獎(jiǎng)金模式激勵(lì)銷(xiāo)售人員？獎(jiǎng)金支付的門(mén)檻值應(yīng)該如何測(cè)定？獎(jiǎng)金的計(jì)算公式如何設(shè)計(jì)？?jī)?yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)如何設(shè)計(jì)？何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂？

如何選定指標(biāo)？選擇指標(biāo)遵循怎樣的原則？如何在不同指標(biāo)間分配權(quán)重？如何確定指標(biāo)值？

如何處理因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)原因致使銷(xiāo)售人員收入大幅波動(dòng)？

如何根據(jù)不同的銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售考核方案？

……

課程大綱

一、薪酬設(shè)計(jì)體系與銷(xiāo)售激勵(lì)

薪酬設(shè)計(jì)的3M體系

薪酬激勵(lì)的3P模式

銷(xiāo)售人員激勵(lì)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)關(guān)系

銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要求與流程

二、銷(xiāo)售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售激勵(lì)政策競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法與操作實(shí)務(wù)

公司銷(xiāo)售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的原則與決策分析方法

三、銷(xiāo)售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計(jì)

確定基本工資、浮動(dòng)工資組成比例的決定因素

確定組成比例的選擇標(biāo)準(zhǔn)

設(shè)計(jì)基本工資

示例：基本工資與組成比例

四、銷(xiāo)售人員浮動(dòng)工資的獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)計(jì)

確定浮動(dòng)工資形式：獎(jiǎng)金和傭金

獎(jiǎng)金和傭金的差別與選取原則

確定銷(xiāo)售考核指標(biāo)

確定不同指標(biāo)的權(quán)重

確定銷(xiāo)售考核指標(biāo)門(mén)檻值、目標(biāo)值、優(yōu)異值

浮動(dòng)工資設(shè)計(jì)中的杠桿率設(shè)計(jì)：原則與計(jì)算方法

銷(xiāo)售考核結(jié)果計(jì)分方法及其浮動(dòng)工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實(shí)務(wù)

五、常見(jiàn)實(shí)務(wù)問(wèn)題分析與對(duì)策

何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂

如何處理因?yàn)樾袠I(yè)波動(dòng)致使銷(xiāo)售人員收入波動(dòng)問(wèn)題

六、Q & A

洪老師

兼任上海市徐匯區(qū)楊浦區(qū)靜安區(qū)等國(guó)資委專(zhuān)家顧問(wèn)、海爾集團(tuán)專(zhuān)家顧問(wèn)、伊利集團(tuán)專(zhuān)家顧問(wèn)。

特別業(yè)績(jī)：

» 2015-2018年伊利集團(tuán)的組織績(jī)效提升項(xiàng)目，實(shí)施成效卓著被獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)元；

» 2016-2017年德國(guó)舍弗勒集團(tuán)(130多年歷史)績(jī)效激勵(lì)項(xiàng)目方案，被總部向全球推廣；

» 2014-2015年海爾集團(tuán)敏捷型組織變革方案（平臺(tái)/小微/創(chuàng)客化）全面實(shí)施并吸引麥肯錫前往研究、被“哈佛商業(yè)評(píng)論”封面文章推介；

擅長(zhǎng) 咨詢(xún)與研究領(lǐng)域：組織變革、薪酬激勵(lì)、績(jī)效改進(jìn)、人才發(fā)展、合規(guī)人力資源管理。受邀在《哈佛商業(yè)評(píng)論》、英國(guó) 《經(jīng)濟(jì)學(xué)人·財(cái)經(jīng)專(zhuān)刊》 、“上海經(jīng)濟(jì)” 、“文匯報(bào)”、“中國(guó)勞動(dòng)保障報(bào)”等國(guó)內(nèi)外著名刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文、管理觀點(diǎn)。

咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：為200多家企業(yè)提供過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)服務(wù)，如奧迪、康明斯、舍弗勒、松下、輝瑞、玫琳凱等世界頂級(jí)在華企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)板上市的三諾生物、飛凱材料等高成長(zhǎng)領(lǐng)先科技企業(yè)，以及上海汽車(chē)、北汽福田、東風(fēng)汽車(chē)、海爾集團(tuán)、伊利集團(tuán)、神華、中廣核、上海實(shí)業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、上海期貨交易所、中國(guó)金融期貨交易所等國(guó)內(nèi)在行業(yè)領(lǐng)先的大型集團(tuán)企業(yè)。

教育、研究、工作背景：從事管理咨詢(xún)十余年。在加入嘉博之前，曾任大學(xué)教師、咨詢(xún)顧問(wèn)/總監(jiān)、中外企業(yè)人力資源總監(jiān)、副總裁；滬上第一個(gè)開(kāi)展人力資本股權(quán)定量的咨詢(xún)顧問(wèn)（咨詢(xún)服務(wù)業(yè)）。在華東理工大學(xué)商學(xué)院取得碩士、學(xué)士學(xué)位， 曾任澳大利亞MONASH大學(xué)商學(xué)院CHINA PROGRAM高級(jí)研究員。

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