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課程前言

營(yíng)銷！營(yíng)銷突圍！

營(yíng)銷突圍戰(zhàn)定企業(yè)生死！

常規(guī)套路化營(yíng)銷難以在艱難市場(chǎng)下破局突圍

營(yíng)銷能否解決房企運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

將是能否活下去的關(guān)鍵！

這不是一次普通的培訓(xùn)，

不是一次常規(guī)地考察交流，

這是一次房企打贏營(yíng)銷突圍的生死戰(zhàn)！

項(xiàng)目問(wèn)題

01、銷售陷入僵局，依然無(wú)法找到解決路徑：

項(xiàng)目業(yè)績(jī)停滯，常規(guī)動(dòng)作難見(jiàn)成效，花了大把營(yíng)銷費(fèi)毫無(wú)反應(yīng)，卻不知問(wèn)題出在哪里，依然束手無(wú)策，靠“天”吃飯遙遙無(wú)期。

02、產(chǎn)品品質(zhì)真心不錯(cuò)，當(dāng)下客戶就是不買(mǎi)賬：

項(xiàng)目產(chǎn)品很優(yōu)質(zhì)，客戶感知不到，不愿為高品質(zhì)買(mǎi)單。

03、各種促銷用盡，業(yè)績(jī)依然停滯：

項(xiàng)目不斷促銷，各種手段窮盡，來(lái)訪客戶無(wú)法轉(zhuǎn)化，業(yè)績(jī)?nèi)噪y以推動(dòng)。

04、老板想突破，但團(tuán)隊(duì)思維僵化：

“躺贏”或者“躺平”思想嚴(yán)重，日常動(dòng)作全靠套路推進(jìn)，難見(jiàn)起色。

作為老板，面對(duì)以上銷售困境，您肯定希望通過(guò)參加各種營(yíng)銷培訓(xùn)，來(lái)獲取解題思路或者尋求能幫您解題的合作伙伴。

課程對(duì)象

1、房地產(chǎn)企業(yè)高層管理者：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、總監(jiān)等高層領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷管理崗；

2、房地產(chǎn)企業(yè)中層管理者：營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、前策經(jīng)理、客研經(jīng)理等；

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司和營(yíng)銷策劃公司總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心管理層等。

課程大綱

本次特訓(xùn)營(yíng)提供“培訓(xùn)+落地實(shí)操工具”解決思路及可行性建議：培訓(xùn)授課+方法精講+案例學(xué)習(xí)+落地分享+金茂府/中歐濱湖國(guó)際等項(xiàng)目考察游學(xué)。

第一課：頭部房企2023營(yíng)銷戰(zhàn)略拆解

1、如何抓行業(yè)周期

地產(chǎn)康波周期+衰退期三大戰(zhàn)略

工具：康波模型、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

2、2023年地產(chǎn)走勢(shì)分析

一季度小陽(yáng)春、二季度焦灼戰(zhàn)、

三季度分化戰(zhàn)、四季度沖刺戰(zhàn)

3、萬(wàn)達(dá)半年直播賣房1000套

萬(wàn)達(dá)新媒體成交的1.0-3.0版本

工具：萬(wàn)達(dá)直播模型

4、龍湖步步為營(yíng)回歸營(yíng)銷本質(zhì)

策劃的商機(jī)運(yùn)營(yíng)

銷售步步為營(yíng)

渠道真干提效

工具：銷冠手卡、渠道標(biāo)準(zhǔn)化、商機(jī)3147

5、碧桂園的精簡(jiǎn)實(shí)效營(yíng)銷

組織精簡(jiǎn)，打法實(shí)戰(zhàn)

工具：組織模型

6、金地的大營(yíng)銷時(shí)代

客研能力

滯重去化能力

新媒體能力

組織能力

工具：大營(yíng)銷時(shí)代模型

7、東原全面布局抖音獲客成交

自上而下的抖音變革和轉(zhuǎn)型

工具：集團(tuán)新媒體架構(gòu)以及矩陣搭建

8、保利的承諾式營(yíng)銷

5U服務(wù)

交樓再供樓

交付前的驗(yàn)收和開(kāi)放

無(wú)理由退房和保價(jià)

工具：5U模型

第二課：價(jià)值營(yíng)銷回歸 / 守正出奇

1、營(yíng)銷的營(yíng)是經(jīng)營(yíng)的營(yíng)

經(jīng)營(yíng)式營(yíng)銷的底層邏輯

工具：營(yíng)銷八大模塊

2、做好產(chǎn)品的能力

毛坯產(chǎn)品如何調(diào)？

精裝產(chǎn)品如何調(diào)？

工具：美的的智能化社區(qū)和5M智能家居

3、運(yùn)營(yíng)展示的能力

用波士頓矩陣做供貨管理和貨源管理

三次示范區(qū)開(kāi)放的規(guī)劃

工具：波士頓矩陣

4、財(cái)務(wù)視角能力

如何平衡現(xiàn)金流和利潤(rùn)？

如何平衡貨值？

如何小步快跑？

如何修復(fù)和提升利潤(rùn)？

工具：ROE、IRR

5、人力組織迭代能力

團(tuán)隊(duì)的選用預(yù)留汰

三類人員的管理：操盤(pán)手、銷冠、管培

管理271分類

逃脫亞馬遜和諾曼底登錄機(jī)制

工具：271法則、逃脫亞馬遜管理法

6、營(yíng)銷策略打造能力

首開(kāi)項(xiàng)目操盤(pán)的4217

順?shù)N期操盤(pán)的10大要素

邏輯五分法給項(xiàng)目定策略

工具：4217、邏輯五分法

7、新媒體營(yíng)銷操盤(pán)

抖音起號(hào)獲客成交全鏈路

開(kāi)發(fā)商“房找客”

判客和激勵(lì)考核機(jī)制

工具：新媒體操盤(pán)SOP

第一天晚上：房企營(yíng)銷抖音化和0費(fèi)效獲客

通過(guò)抖音實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的迭代升級(jí)

短視頻獲客月銷10套，直播間如何百人在線

0費(fèi)效私信獲客，爆店碼和AI直播

項(xiàng)目矩陣+百人次直播打盤(pán)

第三課：車位/商鋪全周期營(yíng)銷去化

1、車位清盤(pán)18個(gè)策略錦囊

四破一清單法

管控戰(zhàn)、輿論戰(zhàn)、心理戰(zhàn)

前置銷售法、同期銷售法

偷天換日法、外展銷售法

多次購(gòu)買(mǎi)法、拍賣法

以租代售法、車位輪耕法

工具：四破一清單法

2、底商/街區(qū)商鋪?zhàn)哓洸呗?/p>

商業(yè)銷售的5+2模型

商業(yè)銷售如何創(chuàng)造需求

萬(wàn)達(dá)商業(yè)街區(qū)走貨模式

龍湖的商業(yè)銷售模式

工具：5+2模型

第四課：暴力營(yíng)銷 / 實(shí)戰(zhàn)高效賣法

1、0首付，0月供實(shí)戰(zhàn)打法

低首付如何落地

如何解決資金和稅費(fèi)問(wèn)題

0月供如何實(shí)操

全套落地方案和動(dòng)作以及案例

工具：低首付和0月供專題研究

2、底商、街區(qū)商鋪?zhàn)哓洸呗?/p>

商業(yè)銷售的5+2模型

萬(wàn)達(dá)商業(yè)街區(qū)走貨模式

龍湖的商業(yè)銷售模式

工具：5+2模型

3、公寓、商辦走貨策略

大單銷售如何破局？

空中商鋪概念如何落地？

低首付高傭金快結(jié)傭如何打爆公寓盤(pán)？

最新的酒店返祖托管模式

工具：公寓的極致銷售

4、尾盤(pán)現(xiàn)房去化10大策略錦囊

如何新瓶裝酒醋？

熊貓樓王、綠碼樓座、一戶一策

工具：一戶一策

5、小縣城、弱勢(shì)板塊的去化策略

走出去引回來(lái)策略，星河灣“晉商歸家”計(jì)劃

換市場(chǎng)，換客戶，換價(jià)格的頂層設(shè)計(jì)

上游板塊、本游板塊、下游板塊

工具：三換策略

6、暴力營(yíng)銷10大經(jīng)典案例

認(rèn)籌神操作打爆首開(kāi)

滯銷項(xiàng)目抽首付逆勢(shì)破局

一夜傾城2000輛車體廣告

2萬(wàn)元借勢(shì)贊助一場(chǎng)汪峰演唱會(huì)

公積金王者活動(dòng)

0元試住

1元押房經(jīng)紀(jì)人挑戰(zhàn)賽

京東家裝1萬(wàn)抵10萬(wàn)

抖音0成本獲客

經(jīng)紀(jì)人年終獎(jiǎng)

【考察項(xiàng)目】

考察項(xiàng)目一：青島世園金茂府

察項(xiàng)目二：青特中歐濱湖國(guó)際

展老師

營(yíng)銷專家、TOP級(jí)房企實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)手；歷任：09年中海海之子，13-20年歷經(jīng)融創(chuàng)、龍湖營(yíng)銷總；2020年合景泰富天津總經(jīng)理，擁有全職能、全周期管理視角；累計(jì)培養(yǎng)出營(yíng)銷總8人，營(yíng)銷操盤(pán)手近百人；2022年創(chuàng)業(yè)，抖音15萬(wàn)粉絲，打造千人操盤(pán)手社群；世界500強(qiáng)萬(wàn)科、龍湖特約講師。

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