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課程簡介：

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團(tuán)隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團(tuán)隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團(tuán)隊整體績效的必經(jīng)路徑！

培訓(xùn)收益：

如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；

如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商；

規(guī)范營銷團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊；

掌握營銷團(tuán)隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵。

培訓(xùn)對象：

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者

課程大綱：

《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》 主講：崔 偉（3月24日 周四）

一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？

1、渠道的特征、原則和導(dǎo)向

2、如何充分渠道的六項作用和利益？

3、運作渠道必須要解決的難題

二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？

1、識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點

2、規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向

3、顧客采購特點和渠道選擇

4、渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式

5、衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)

6、案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工

1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)

2、渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)

3、渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)

四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則

1、道層級管理制度和成本趨勢

2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容

3、渠道滿意因素

4、政策規(guī)則維護(hù)：價格、竄貨和解決方案

5、案例：某公司價格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀

五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法

1、渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性

2、渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點

3、自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法

4、需要了解哪些數(shù)字

5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出

6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？

案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決

六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向

1、高科技對渠道的影響

2、從物流到信息流

3、電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)

4、渠道趨勢和新興渠道

《大客戶營銷》 主講：劉 凡（3月25日 周五）

第一單元：市場與競爭

1、什么是市場

2、重新定義營銷組合

3、市場與銷售

4、競爭對手分析

5、競爭的六個層次

6、大客戶競爭策略

第二單元：什么是大客戶

1、大客戶銷售獲勝前提

2、大單與大客戶

3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次

6、客戶的購買心理

7、銷售人員的三個級別

8、超級銷售

9、為什么需要壓力推銷

第三單元：大客戶挖掘與購買分析

1、 四種客戶類型

2、潛在客戶的挖掘方法

3、客戶信息來源

4、購買者分析

5、采購決策中的五種角色

6、客戶決策時關(guān)心的是什么？

第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)

1、拜訪的目的與拜訪的過程

2、開始接觸

3、專業(yè)地結(jié)束

4、拜訪后的跟進(jìn)

5、有效判定商機(jī)

第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程

1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程

2、清楚你在銷售什么

3、如何建立信任

4、有效溝通及處理異議

6、大客戶失控信號

第六單元：簽署大客戶

1、大客戶銷售心理曲線

2、什么是談判？

3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶談判的五個階段

5、攻克最后一分鐘猶豫

第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶

1、營銷與產(chǎn)品

2、服務(wù)的特征

3、服務(wù)營銷

4、重新定義營銷組合

5、長期競爭優(yōu)勢的取得

6、什么是忠誠客戶？

7、顧客滿意度

8、為什么服務(wù)營銷如此重要？

《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（3月26日 周六）

第一部分 銷售團(tuán)隊管理的難點

1、業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理

2、報表管理難度大

3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差

4、由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢

5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大

第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊

1、招聘的誤區(qū)

2、招聘的科學(xué)方法

3、銷售組織架構(gòu)A圖

4、銷售組織架構(gòu)B圖

5、銷售組織架構(gòu)C圖

第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力

1、管人的能力、管事的能力、管物的能力

2、東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力

3、理解公司戰(zhàn)略的能力

第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力

1、對行業(yè)市場的了解

2、對目標(biāo)細(xì)分市場的了解

3、對本公司產(chǎn)品的了解

4、找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力

5、找到該產(chǎn)品的特點

第五部分 制定銷售獎勵政策

1、 提成的悲劇

2、 目標(biāo)管理的獎勵制度的不足

3、 利潤獎勵法與考評法的局限

4、 考薪不能養(yǎng)廉

第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容

1、了解銷售的三大通路

2、了解銷售的六大組成部分

3、了解銷售經(jīng)理的五重身份

第七部分 制定銷售激勵政策

1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)

2、 拿破侖希爾成功學(xué)

3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能

4、 史蒂芬.柯維

5、 金克拉

6、 派翠克.波特

7、 魏特利

8、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）

9、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險公司的黃金12點）

第八部分 現(xiàn)代銷售會議管理

1、現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程

2、銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理

3、銷售頭腦風(fēng)暴會的管理與公司例會制度

第九部分 現(xiàn)代銷售團(tuán)隊的表格管理

1、日報表的處理、客戶資料表問題

2、銷售經(jīng)理的月報表該如何做

3、公司的年度銷售目標(biāo)、費用預(yù)算如何編制

第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題

1、如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣

2、如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣

3、如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣

4、如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣

劉老師

北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和堅實的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個國內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實戰(zhàn)啟迪為特長。5月28日本期主講《大客戶營銷》

何老師：MBA，曾任大型跨國公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險、平安保險等上千余家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。5月29日本期主講《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管控》

曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司市場營銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。服務(wù)過國內(nèi)上百家企業(yè)，深受客戶好評！ 5月30日本期主講《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》

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