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課程背景

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽(tīng)員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評(píng)定員工績(jī)效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)……

本課程將一一解答這些問(wèn)題，為如何建設(shè)與管理一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)提供行動(dòng)指南。基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的三個(gè)要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——新員招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)管理與控制，部屬激勵(lì)與溝通，以及績(jī)效評(píng)估與考核。通過(guò)系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動(dòng)員工熱忱，使團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售團(tuán)隊(duì)主管，營(yíng)銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

學(xué)習(xí)收獲

}認(rèn)知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)工作意愿、能力和組織流程等績(jī)效要素

}識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員，設(shè)計(jì)和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項(xiàng)訓(xùn)練模塊

}規(guī)劃和設(shè)定四類銷售績(jī)效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案

}掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段

}解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)手段，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效

}導(dǎo)入時(shí)間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權(quán)的效率與激勵(lì)雙重效益

授課方式

}情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧

}通過(guò)面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃

}專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材和案例教學(xué)，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)主管的角色

課程大綱

Part 1 建立和發(fā)展團(tuán)隊(duì)

【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比做單重要。一個(gè)好的管理者其實(shí)在運(yùn)行一個(gè)人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。

01管理要素與核心

}團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)笠?mdash;—態(tài)度、能力與組織支持

}銷售管理六大核心——招人、育人、用人、帶人

}主管角色五種轉(zhuǎn)型——從超級(jí)銷售到良師益友

}情境領(lǐng)導(dǎo)四種方式——指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)02新人招募與訓(xùn)練

}員工招募三種切合——能力、角色與期望切合

}AGREE成功銷售人員特質(zhì)模型解析

}銷售訓(xùn)練八個(gè)模塊——從業(yè)務(wù)流程到實(shí)操訓(xùn)練

}團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練表

Part 2 目標(biāo)與過(guò)程管理

【課程精讀】健全目標(biāo)管理與績(jī)效考核，輔以管理表單、銷售例會(huì)、隨訪觀察及述職談話的常態(tài)機(jī)制，這是團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的標(biāo)志。

03銷售目標(biāo)與計(jì)劃

}精確定義業(yè)績(jī)指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則

}應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

}確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個(gè)執(zhí)行每項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)的行動(dòng)計(jì)劃

}團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售計(jì)劃分解表04團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）

}管理表單——監(jiān)控進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，提供指導(dǎo)

}執(zhí)行關(guān)鍵：主管及時(shí)看，有反饋，隨時(shí)支持

}銷售例會(huì)——信息交流，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培訓(xùn)研討

}團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售例會(huì)管理表

Part 3 激勵(lì)與傾聽(tīng)員工

【課程精讀】員工喜歡主管告知其表現(xiàn)優(yōu)異之處，如果未獲贊揚(yáng)，一定會(huì)感到失望。他們還喜歡回味自己的工作成果，希望有人傾聽(tīng)他們的成就。

05團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）

}隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評(píng)估能力，分析市場(chǎng)

}執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評(píng)估

}述職談話——評(píng)定績(jī)效，擬定目標(biāo)，增進(jìn)信任

}團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作述職記錄表06員工激勵(lì)與溝通（一）

}激勵(lì)與傾聽(tīng)員工——經(jīng)理人的五項(xiàng)核心工作之一

}激勵(lì)缺失的癥結(jié)：“沒(méi)人告訴我”，“沒(méi)人問(wèn)過(guò)我”

}學(xué)會(huì)告知——告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可

}學(xué)會(huì)詢問(wèn)——傾聽(tīng)員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)

Part 4 業(yè)績(jī)與效率提升

【課程精讀】卓越領(lǐng)導(dǎo)者與平庸領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)重要區(qū)別，是前者將工作放在重要不緊急的區(qū)域，而后者將工作放在重要緊急的區(qū)域。

07員工激勵(lì)與溝通（二）

}激勵(lì)“雙因素理論”——從沒(méi)有不滿意到滿意

}保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

}激勵(lì)因素分析——被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

}團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)行動(dòng)表08時(shí)間管理與授權(quán)

}時(shí)間管理象限解析——做壓力人還是從容人

}工作效率法則——選擇做與不做，何時(shí)去做

}授權(quán)的障礙評(píng)估、效益分析及實(shí)施步驟

}團(tuán)隊(duì)管理工具箱：授權(quán)任務(wù)計(jì)劃表

王老師

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師 王鑒

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等 校營(yíng)銷管理課程常年專家講師

400家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、百場(chǎng)計(jì)萬(wàn)人以上公開(kāi)課成功學(xué)習(xí)見(jiàn)證，超高課堂滿意度，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”

專著《深度營(yíng)銷——解決方案式銷售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷售培訓(xùn)的指定用書(shū)，發(fā)行量數(shù)萬(wàn)冊(cè)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

創(chuàng)建“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”，立足提供專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)路徑。多年來(lái)，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。

先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“十大講師”，中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師，專業(yè)銷售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，《銷售與市場(chǎng)》、《商業(yè)評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人。

【專業(yè)領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，搭建高品質(zhì)的營(yíng)銷訓(xùn)練一站式平臺(tái)，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)分析能力、業(yè)務(wù)拓展能力、客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

互動(dòng)式教學(xué)，采用大量真實(shí)的案例分析和情境演練，并輔以全套應(yīng)用工具表單，使學(xué)員對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做到知行合一，在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功應(yīng)對(duì)。優(yōu)秀的課程設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售（B2B），復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明路徑。

【主講課程】

專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

客戶關(guān)系管理–客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南?解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南

大客戶銷售管理–客戶決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升

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