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【課程大綱】

一：收集潛在客戶及了解背景資料分析與拜訪預(yù)案準備

1、收集潛在客戶名單收集途徑

2、利用現(xiàn)有資料收集客戶背景內(nèi)容

3、分析潛在客戶企業(yè)及行業(yè)發(fā)展方向

4、分析我行與行業(yè)的結(jié)合點

實例分析：對某企業(yè)總經(jīng)理的拜訪準備

二：成功的第一步——電話拜訪和見面預(yù)約的技巧

1、設(shè)計開場白：

a)單刀直入法

b)別開生面法

c)緣故法

2、設(shè)計電話拜訪目的

3、引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計

4、見面是成交的開始

實例分析：電話拜訪

三、拜訪成功關(guān)鍵一、讓客戶了解你來拜訪的目的

1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)

3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍

4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

5、陳述拜訪對客戶的價值

6、實施征詢，獲得展開機會

經(jīng)驗分享：王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

實戰(zhàn)演練：如何成功開場

四：拜訪成功關(guān)鍵二、適時地引導(dǎo)出客戶認同的問題

1、正確使用預(yù)案設(shè)計

2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

4、通過深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題

5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性

7、從解決與不解決角度實施深度影響

8、幫助客戶建立解決愿望

9、獲得客戶對問題解決的承諾

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題 （尋找痛點）

實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題 （下危機）

五：拜訪成功關(guān)鍵三、讓客戶了解你的價值

1.解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計

2.方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容

3.方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹

4.客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容

5.方案的解決價值歸結(jié)

6.方案成功應(yīng)用的事例及證明

7.客戶可能異議及應(yīng)對準備

六：成功拜訪的后續(xù)工作一、為客戶制定并展示解決方案

1、依照客戶需求設(shè)計方案

2、按客戶邏輯來說明方案

3、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

4、如何簡要介紹功能而不展開

5、從哪些要點體現(xiàn)方案特點

6、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

七：成功拜訪的后續(xù)工作二、讓客戶接受解決方案

1.客戶接受的是方案價值

2.問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

3.現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

4.如何讓客戶參與進來

5.就解決性與客戶及時互動起來

6.價值歸結(jié)的正確方法

7.采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

8.避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

八：成功拜訪的終極目標、促進客戶達成合作

1、、主動征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應(yīng)對流程 、

3、如何探詢客戶的異議原因 、

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧

6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧

7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進客戶達成合作的常見辦法

案例分析：如何學(xué)會的順水推舟

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國無國界醫(yī)師

國際高級心理咨詢師

國家二級健康管理師

國家二級公共營養(yǎng)師

國家二級心理咨詢師

MH擴大療愈治療師

國際NGH催眠協(xié)會催眠師

國際沙盤游戲治療學(xué)會沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長

中國管理科學(xué)院社會服務(wù)與心理教育研究所 所長

中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國家庭心理健康教育專業(yè)委員會 特聘研究員

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會 理事長

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來免費為社會人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠地區(qū)小學(xué)捐贈32所圖書館，目標50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個人寫的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過一個微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評價其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動性強，讓每一個人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識。

擅長領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營沙盤演練》、《時間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團隊與激勵》；

營銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購買欲望》、《精準營銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營銷主管培訓(xùn)》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實用房地產(chǎn)營銷》……

NLP神經(jīng)語言學(xué)及消費心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營》、《溝通技巧》、

財務(wù)管理

《“大富翁”財富沙盤——非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理》、《全面財務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國際金融》、《財報分析》

人力資源

《人力資源管理與開發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實務(wù)》；

國學(xué)

《國學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點還是終點站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會聽》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說再見》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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