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【目的】

變積極情緒所需要的調(diào)整時(shí)機(jī)與方法，應(yīng)用不同投訴客戶(hù)動(dòng)機(jī)的識(shí)別以及應(yīng)對(duì)，運(yùn)用問(wèn)題分析與解決技巧提升處理水平

【課程對(duì)象】

客服人員、投訴/工單處理人員、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員、班組長(zhǎng)等一線管理人員

【課程背景】

投訴可怕嗎？——是的，當(dāng)客戶(hù)的投訴得不到解決、或在過(guò)程中出現(xiàn)低估體驗(yàn)，客戶(hù)將不再回來(lái)，并會(huì)與身邊的人傳播負(fù)面的體驗(yàn)！

投訴可恨嗎？——并不是，投訴是建立客戶(hù)忠誠(chéng)的好契機(jī)，當(dāng)企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系出現(xiàn)下坡信號(hào)時(shí)，處理者與處理結(jié)果就扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的王牌，讓客戶(hù)轉(zhuǎn)怒為喜！

隨著各行各業(yè)的企業(yè)所提供的服務(wù)升級(jí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求也隨之上升。服務(wù)人員在處理投訴過(guò)程中，面對(duì)事件的難易程度、客戶(hù)的激進(jìn)反饋、處理的理解應(yīng)變，常常會(huì)接受到投訴處理技巧、情緒壓力和問(wèn)題解決的挑戰(zhàn)。

本課程基于上述現(xiàn)狀，從‘人性’、‘心理’、‘事件’三個(gè)維度切入，圍繞服務(wù)人員的情緒壓力、投訴處理理念、問(wèn)題分析與解決三個(gè)模塊展開(kāi)，一方面關(guān)注員工職業(yè)化水平提升，一方面關(guān)注員工情緒壓力管理與問(wèn)題分析和解決能力的提升；為學(xué)員提供有效的服務(wù)力訓(xùn)練。并將這些理念融入實(shí)際工作中，輸出切實(shí)可行、科學(xué)、靈活的方法和技巧。

【課程目標(biāo)】

1. 能夠描述客戶(hù)服務(wù)與投訴處理的觀念與認(rèn)識(shí)

2. 能夠闡述情緒壓力背后的基本需求和差異點(diǎn)

3. 能夠轉(zhuǎn)變積極情緒所需要的調(diào)整時(shí)機(jī)與方法

4. 能夠應(yīng)用不同投訴客戶(hù)動(dòng)機(jī)的識(shí)別以及應(yīng)對(duì)

5. 能夠概括投訴事件，結(jié)構(gòu)化的表達(dá)輕重緩急

6. 能夠運(yùn)用問(wèn)題分析與解決技巧提升處理水平

【培訓(xùn)課綱】

導(dǎo)入篇：正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù)工作

1. 我們的工作與挑戰(zhàn)有哪些？

1）客戶(hù)服務(wù)的真正定義

2）客戶(hù)服務(wù)中的‘競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)’

3）客戶(hù)服務(wù)中的‘危機(jī)意識(shí)’

4）客戶(hù)服務(wù)中的‘價(jià)值錨點(diǎn)’

2. 客戶(hù)需要怎樣的服務(wù)提供者

1）服務(wù)提供者客戶(hù)服務(wù)是要被“受歡迎”還是“被需要”

2）服務(wù)要具備U盤(pán)化服務(wù)理念

第一講：提升內(nèi)在能量——心態(tài)是一切的根源

1. 情緒是如何發(fā)生的？

1）壓力理論：壓力從何而來(lái)

2）戰(zhàn)斗還是逃跑：壓力的根源

3）壓力管理的目標(biāo)

2. 認(rèn)知工作中的心態(tài)

1）形象化認(rèn)識(shí)情緒的產(chǎn)生

A）積極情緒的六大基本需求

B）情緒產(chǎn)生的三大因素（自控/自尊/卓越）

C）情緒產(chǎn)生后的兩種角色：貢獻(xiàn)者or乞討者

2）情緒的特征：即來(lái)即逝

A）情緒是一種應(yīng)激反饋

B）情緒的四種困境

C）全程化系統(tǒng)管理模式

D）引導(dǎo)員工從積極的角度看待問(wèn)題

E）重建情緒與壓力系統(tǒng)

3. 情緒無(wú)好壞之分

1）情緒真的不好嗎？

A）情緒是一切信息的產(chǎn)物

B）情緒是無(wú)限循環(huán)的財(cái)富

C）不愉的感覺(jué)未必就是不好

2）塑造積極心態(tài)的三個(gè)策略

第二講：轉(zhuǎn)化積極心態(tài)——情緒/壓力與心態(tài)轉(zhuǎn)換法

1. 識(shí)別情緒

1）找出情緒語(yǔ)言

2）情緒信息與場(chǎng)景的正向轉(zhuǎn)換

A）工具：識(shí)別情緒與正向翻譯工具表

B）原始人思維識(shí)別與翻譯

C）現(xiàn)代人思維識(shí)別與翻譯

2. 接受情緒

1）利用‘諷刺性反彈效應(yīng)’接受情緒

2）工具：自我接受推進(jìn)與演化

A）自我認(rèn)同

B）自我探索

C）話術(shù)關(guān)聯(lián)

3. 分析情緒

1）情緒的‘被動(dòng)式’與‘主動(dòng)式’

2）消除情緒的五個(gè)不良思維

4. 調(diào)整情緒

1）從‘應(yīng)該’思維到‘換位思考’

2）從‘杞人憂天’思維到‘積極解決’

3）從‘以偏概全’思維到‘了解情況’

4）從‘非黑即白’思維到‘跳出局限’

5）從‘責(zé)備他人’思維到‘自我反思’

6）歌唱消極情緒

7）自我三問(wèn)的積極轉(zhuǎn)變

第三講：投訴是客戶(hù)服務(wù)工作中的頂層困難

1. 投訴工作的理念

1）投訴的定義

2）妥善處理客戶(hù)投訴的意義

3）從不同角度看待投訴及其意義

2. 投訴處理能力測(cè)試

1）你善于處理客戶(hù)異議嗎？

2）處理風(fēng)格與處理技巧四象限

3. 處理能力提升3+2

4. 投訴處理的基本原則

1）冷靜

2）隔離

3）中立

4）先心情后事情

5. 如何成為被客戶(hù)所信任的‘專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)’

第四講：客戶(hù)投訴行為分析——投訴原因與合理分析

1. 客戶(hù)提出投訴的原因

1）關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)/自身的原因與關(guān)聯(lián)度

2）影響或增多客戶(hù)投訴的外部和內(nèi)部原因是什么？

3）客戶(hù)對(duì)投訴處理后的評(píng)價(jià)有哪些影響因素？

4）為什么要堅(jiān)持積極鼓勵(lì)客戶(hù)投訴

2. 客戶(hù)投訴動(dòng)機(jī)分析

1）四種投訴動(dòng)機(jī)類(lèi)型

2）八種投訴動(dòng)機(jī)種類(lèi)

3. 客戶(hù)投訴背后的兩類(lèi)需求

1）理性需求

2）感性需求

第五講：有效處理客戶(hù)投訴的技巧與方法

1. 投訴發(fā)生與應(yīng)對(duì)策略

1）向內(nèi)看：投訴處理七宗罪

2）向外看：如何成為投訴者喜歡的人

2. 八個(gè)靈活技巧

1）掌握信息，打好信息戰(zhàn)

2）營(yíng)造和諧的處理氛圍

3）推動(dòng)進(jìn)展的三種提問(wèn)方式

4）靜默時(shí)刻

5）降低客戶(hù)的費(fèi)力度

6）建立關(guān)系的浪漫法則

7）感性為’王’，理性為’后’

8）突出關(guān)聯(lián)性與類(lèi)比思考

3. 事件升級(jí)后的結(jié)構(gòu)化向上匯報(bào)

（讓你說(shuō)得清，對(duì)方聽(tīng)的明，事件處理零耽誤）

1）梳理信息，識(shí)別信息，概括信息

2）分析信息、整合信息、重構(gòu)信息

3）描述信息、結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)、精準(zhǔn)表達(dá)

4. 投訴處理六步法

1）六個(gè)步驟詳解

2）六步法所用案例

A）應(yīng)對(duì)無(wú)理客戶(hù)粗言臟語(yǔ)

B）強(qiáng)烈要求找領(lǐng)導(dǎo)怎么辦

C）怎樣承諾是客戶(hù)所能接受，且最安全

D）如何化被動(dòng)為主動(dòng)

E）如何有藝術(shù)的贈(zèng)送小禮品

第六講：投訴處理助力器——高效問(wèn)題解決法

1. 澄清問(wèn)題：?jiǎn)栴}是什么?

1）有明確目標(biāo)的問(wèn)題

A）目標(biāo)（目標(biāo)設(shè)定七原則）

B）現(xiàn)狀（客觀事實(shí)依據(jù)）

C）制約（內(nèi)外部環(huán)境因素）

2）無(wú)明確目標(biāo)——四個(gè)輔助提問(wèn)，幫助找到明確目標(biāo)

2. 分析問(wèn)題：原因是什么

1）結(jié)構(gòu)分析法

2）5Why垂直法

3. 選定合適的方案

1）不同方案的利弊分析

2）最佳方案法

3）拓展你的方案

4）多維度分析法

A）關(guān)注客觀的事實(shí)和數(shù)據(jù)

B）大膽創(chuàng)造與想象

C）正面思考與樂(lè)觀表達(dá)

D）否定與質(zhì)疑的審判

E）感性地表達(dá)直覺(jué)、感受和預(yù)感

吳老師

吳永彬 老師

——賦能領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家 / 客戶(hù)體驗(yàn)專(zhuān)家

18年以上中大型企業(yè)中高層管理、培訓(xùn)管理等經(jīng)歷

英國(guó)IPMA國(guó)際專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師 / ACI國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì) ACC認(rèn)證教練 / 準(zhǔn)PCC專(zhuān)業(yè)教練

POA組織行動(dòng)力 全國(guó)首期認(rèn)證講師

中國(guó)服務(wù)設(shè)計(jì)人才資質(zhì)

客戶(hù)服務(wù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)最高SSE認(rèn)證

行動(dòng)學(xué)習(xí)引導(dǎo)師、國(guó)家生涯規(guī)劃師

DISC性格與行為風(fēng)格 認(rèn)證講師/測(cè)評(píng)顧問(wèn)

2018年全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師、2022年全國(guó)優(yōu)秀講師

交大安泰、同濟(jì)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海理工大學(xué)等高校特聘講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：管理技能、領(lǐng)導(dǎo)力、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)體驗(yàn)、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、職業(yè)素養(yǎng)

任職經(jīng)歷：

某智能制造集團(tuán) | 中國(guó)區(qū)客戶(hù)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

某國(guó)際商旅平臺(tái) | 副總經(jīng)理、客服總監(jiān)

汽車(chē)后市場(chǎng)頭部企業(yè) | 人才發(fā)展總監(jiān)、集團(tuán)培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

吳老師有著15年以上企業(yè)中高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任：事業(yè)部總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)客服總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、人才發(fā)展總監(jiān)、集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理等職位。專(zhuān)注于組織發(fā)展、團(tuán)隊(duì)管理、人才培養(yǎng)等人效增長(zhǎng)方向，積累了大量的客戶(hù)服務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：管理技能、領(lǐng)導(dǎo)力、客戶(hù)服務(wù)/客戶(hù)體驗(yàn)、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、職業(yè)素養(yǎng)......

在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理工作中，協(xié)助公司建立更為行之有效的流程、規(guī)范、制度等相關(guān)體系，建設(shè)并編寫(xiě)《全面運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范手冊(cè)》等各類(lèi)管理標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)書(shū)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)降本增效，提升滿意度與客戶(hù)體驗(yàn)，并通過(guò)內(nèi)部服務(wù)管理咨詢(xún)和培訓(xùn)相結(jié)合的方式，全面提升客戶(hù)服務(wù)水平，持續(xù)多年績(jī)效增長(zhǎng)。

在擔(dān)任企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)管理與集團(tuán)培訓(xùn)管理期間，負(fù)責(zé)多期面向中基層晉升培訓(xùn)、中高層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)與推動(dòng)落地。組織并開(kāi)發(fā)多門(mén)培訓(xùn)課程，建立了涵蓋管理能力提升、服務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多門(mén)課程，累計(jì)為一線主管、經(jīng)理、督導(dǎo)等中層管理者開(kāi)展培訓(xùn)近100多期，學(xué)員突破8000多人。

吳老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，結(jié)合十多年的企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持“以企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)出發(fā)，問(wèn)題結(jié)果導(dǎo)向”的理念設(shè)計(jì)和編制每一次培訓(xùn)課程，善于以工作坊形式把理論知識(shí)融為一體，針對(duì)企業(yè)現(xiàn)存的痛點(diǎn)和難點(diǎn)應(yīng)用課堂互動(dòng)與共創(chuàng)演練形式逐一擊破。在多年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課各類(lèi)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課、線上直播等300場(chǎng)次以上，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)20000人次，課程滿意度96%以上。

現(xiàn)為ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)認(rèn)證ACC級(jí)教練/準(zhǔn)PCC教練，個(gè)案數(shù)量200+例，一對(duì)一教練500+小時(shí)。應(yīng)用于培訓(xùn)與職業(yè)發(fā)展咨詢(xún)等方面。

主講課程：

管理/領(lǐng)導(dǎo)力

★《一線經(jīng)理管理能力提升訓(xùn)練》© 講師版權(quán)課程

★《管理躍遷——從優(yōu)秀管理者到卓越領(lǐng)導(dǎo)者》©講師版權(quán)課程

★《教練式高爾夫——向下管理（管理情境演練）》認(rèn)證課程

★《關(guān)鍵談話——教練式績(jī)效反饋與輔導(dǎo)》

《基層領(lǐng)導(dǎo)力——賦能團(tuán)隊(duì)管理，邁向高績(jī)效》

服務(wù)管理/客戶(hù)體驗(yàn)

★《客戶(hù)體驗(yàn)與服務(wù)設(shè)計(jì)工作坊》©講師版權(quán)課程

通用管理/職業(yè)素養(yǎng)

★《DISC行為風(fēng)格與有效溝通》認(rèn)證課程

★《團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)——行動(dòng)式學(xué)習(xí)工作坊》

★《職業(yè)化素養(yǎng)——高效能職場(chǎng)精英的五項(xiàng)修煉》

《高效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作》

《向上管理（輔佐）——與上級(jí)互相成就與共贏》

《系統(tǒng)思考——問(wèn)題分析與解決工作坊》

授課風(fēng)格：

高感染、高親和，互動(dòng)性強(qiáng)，善于營(yíng)造輕松的學(xué)習(xí)氛圍

課程具備系統(tǒng)、豐富的理論與專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)做支撐

授課通俗易懂，注重實(shí)戰(zhàn)化、模型化、演練化

善用引導(dǎo)技術(shù)，通過(guò)引發(fā)和促動(dòng)學(xué)員思考，導(dǎo)入知識(shí)點(diǎn)及產(chǎn)出行動(dòng)計(jì)劃

部分授課客戶(hù)：

【運(yùn)營(yíng)商】上海電信、蘇州電信、百事應(yīng)信息、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、湛江移動(dòng)、珠海移動(dòng)、東莞移動(dòng)、深圳移動(dòng)……

【石油/電力/電氣】天津中海油、湛江中海油、深圳中海油、通用電氣貝克休斯、江蘇曼威德電氣、江蘇騰奇電力、江蘇易天集團(tuán)……

【制造/電子/電器/生產(chǎn)制造】中國(guó)中車(chē)（株洲）、中國(guó)船舶集團(tuán)、日立電梯、大唐國(guó)際電熱、金昇集團(tuán)、安格諾兒只能電氣、興業(yè)電子、飛亞齒輪、億靈偉業(yè)、先鋒水處理、雙研精密機(jī)械、恒具森自動(dòng)化、林嘉雨機(jī)械、通乾機(jī)電、九天新能源科技、恒豐偉業(yè)、晨陽(yáng)照明電器、步步高紡織、南洋木業(yè)、常州電站輔機(jī)股份、常州第二電子儀器、久虹醫(yī)療器械、常州偉業(yè)混凝土、武進(jìn)五洋紡織機(jī)械、康普銳汽車(chē)空調(diào)……

【互聯(lián)網(wǎng)科技】云充吧共享充電、壹路通道路救援、佳馳網(wǎng)絡(luò)、江蘇滾滾向前科技、今點(diǎn)軟件、甲保御網(wǎng)絡(luò)科技、嗨購(gòu)網(wǎng)絡(luò)科技……

【建筑/物業(yè)】廣亞建設(shè)集團(tuán)、城市名人酒店、中房物業(yè)集團(tuán)、永佳物業(yè)服務(wù)公司、新時(shí)代置業(yè)……

【醫(yī)療器械/醫(yī)藥】新星聯(lián)醫(yī)藥科技、好利醫(yī)療器械、瀚景口腔醫(yī)院、三鼎檢測(cè)科技、金東方九洲頤養(yǎng)中心、洛克曼醫(yī)療、集頤醫(yī)療器械、海聯(lián)商貿(mào)……

【政府/高校】寧波市北侖工業(yè)區(qū)、上海市某區(qū)民政局、上海華東理工大學(xué)、上海商學(xué)院……

【其他】南京銀行、立白集團(tuán)、達(dá)能脈動(dòng)、超威科技、上海中心大廈、自在旅業(yè)集團(tuán)、華夏金融、Lu Café咖啡體驗(yàn)聯(lián)盟、常州雅得印刷、大華進(jìn)出口集團(tuán)、映炬游艇……

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