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【課程背景】

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：投入大量資源和精力進(jìn)行市場(chǎng)推廣，可好不容易吸引來(lái)的客戶卻在體驗(yàn)后不愿和銷售人員溝通，甚至不辭而別；明明客戶有需求，可是最終卻選擇了價(jià)格更便宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；客戶體驗(yàn)感覺(jué)都還不錯(cuò)，卻因?yàn)樘厥獾囊鬅o(wú)法滿足而選擇放棄……

在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)中，銷售人員是企業(yè)面對(duì)客戶的第一道門，即使是有需求的客戶主動(dòng)來(lái)到門前，如何在最有效的時(shí)間內(nèi)吸引客戶愿意進(jìn)門一探究竟，了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至產(chǎn)生信任且為此買單，是考驗(yàn)一個(gè)銷售是否合格的直接標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該如何不讓客戶抵觸，如何讓客戶主動(dòng)告之更多需求，如何取得客戶信任，如何為客戶提供獨(dú)特的解決方案，讓客戶滿意，讓自己和企業(yè)獲益，正是本課程的內(nèi)容和目標(biāo)。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯

2、提高探詢客戶需求與洞察能力

3、提升提供問(wèn)題解決方案能力

4、學(xué)習(xí)與不同風(fēng)格客戶銷售策略

5、學(xué)習(xí)異議處理與談判技巧

6、提高銷售成交效率與銷售業(yè)績(jī)

【授課對(duì)象】

公司一線銷售人員

【課程特色】

理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、銷售的內(nèi)涵與邏輯

1、銷售的邏輯

2、了解內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)

內(nèi)部人員優(yōu)勢(shì)

流程

推廣

3、了解外部?jī)?yōu)勢(shì)

市場(chǎng)現(xiàn)狀

客戶喜好

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

練習(xí)：swot分析

二、客戶需求發(fā)現(xiàn)與洞察

1、傾聽的重要性

2、需求探詢

為什么要探詢？

探詢的邏輯與技巧

2、客戶潛在需求分析與洞察

動(dòng)機(jī)與線索輪

阻礙因素分析

三、提供解決方案

1、評(píng)價(jià)現(xiàn)有資源與需求匹配程度

2、特征利益轉(zhuǎn)化

特征與利益的概念

特征利益轉(zhuǎn)化的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

陳述利益時(shí)的要點(diǎn)

四、不同社交風(fēng)格客戶的銷售策略

1、四類不同社交風(fēng)格客戶的特點(diǎn)與識(shí)別

2、四類不同社交風(fēng)格客戶的核心需求

3、四類不同社交風(fēng)格客戶如何做決定

練習(xí)：role-play

五、異議處理與銷售談判技巧

1、異議處理的兩種不同方式

2、原則談判法與分歧解決方案

談判的概念與內(nèi)涵

銷售談判的三個(gè)層面

談判溝通的四個(gè)原則

研討：客戶異議與分歧解決方案

六、快速成交締結(jié)技巧

七、課程總結(jié)

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級(jí)銷售代表/高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

5年銷售一線經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)銷售明星/大區(qū)銷售明星

輝瑞公司培訓(xùn)部工作15年，被授予最高榮譽(yù)的講師

平均800人次/年培訓(xùn)課程，40+場(chǎng)次workshop設(shè)計(jì)引導(dǎo)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有十五年頂級(jí)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，助力職場(chǎng)小白升級(jí)銷售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷售團(tuán)隊(duì)最有力的理論及實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)。

在輝瑞培訓(xùn)部工作的十五年里，迎合國(guó)家醫(yī)改的趨勢(shì)和藥品集采政策·，調(diào)整培訓(xùn)解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷售模式， 實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、客戶、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對(duì)醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓(xùn)部也被譽(yù)為醫(yī)藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個(gè)階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對(duì)性的課堂培訓(xùn)及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒(méi)有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)一期培訓(xùn)，可以獨(dú)立進(jìn)行完整的銷售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會(huì)，90％以上的員工可以在當(dāng)季度達(dá)成銷售指標(biāo)。

對(duì)于一年以上成熟員工，培訓(xùn)的目標(biāo)主要是提升工作效率及認(rèn)知高度，生意計(jì)劃／時(shí)間管理／社交風(fēng)格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團(tuán)隊(duì)骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對(duì)于管理崗位，除了《目標(biāo)選材》／《如何召開有效會(huì)議》等統(tǒng)一的課堂培訓(xùn)，還要通過(guò)實(shí)地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會(huì)議和生意計(jì)劃匯報(bào)，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷售總監(jiān)崗位。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程理論體系中引入大量實(shí)際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動(dòng)氛圍，通過(guò)學(xué)員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學(xué)以致用：理論、案例、工具、練習(xí)相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過(guò)課堂-實(shí)踐-提煉-復(fù)盤的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學(xué)員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進(jìn)步。

從大量實(shí)地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗(yàn)，從而確保問(wèn)題診斷精準(zhǔn)、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實(shí)施有工具，評(píng)估有標(biāo)準(zhǔn)。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級(jí)探詢》

《醫(yī)院終端客戶管理》

《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》

銷售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長(zhǎng)》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場(chǎng)高效溝通實(shí)用攻略》

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