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理財(cái)型保險(xiǎn)銷售技巧
【課程編號(hào)】:NX36205
理財(cái)型保險(xiǎn)銷售技巧
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【所屬類別】:銷售技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:1天
【課程關(guān)鍵字】:銷售技巧培訓(xùn)
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【課程背景】
近年來,金融環(huán)境日益發(fā)達(dá),各種理財(cái)工具越來越為老百姓熟悉,但隨著經(jīng)濟(jì)形式的復(fù)雜多變,如何讓家庭財(cái)富在合理合法的范圍內(nèi),實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定高效的增長,成為很多人關(guān)心的話題。對于普通來百姓而言,多變的金融工具,需要專業(yè)的金融知識(shí)和技能,一旦盲目投資,則會(huì)讓人辛苦積攢的財(cái)富一夜成空。所以普通老百姓談起理財(cái),是又愛又怕,對理財(cái)知識(shí)的需求越來越大,而保險(xiǎn)從業(yè)人員,在這一方面有著先天的優(yōu)勢,如何把自身的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賺錢的工具,也成為業(yè)務(wù)伙伴當(dāng)務(wù)之急。
【課程收益】
培訓(xùn)金融知識(shí),提高團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量
梳理財(cái)富脈絡(luò),提高客戶服務(wù)層次
提高業(yè)務(wù)技能,提升業(yè)務(wù)伙伴收入
梳理正確認(rèn)知,提高公司業(yè)務(wù)平臺(tái)
【課程特色】
內(nèi)容詳盡扎實(shí),學(xué)術(shù)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)話術(shù),深入淺出的引導(dǎo)加實(shí)操,從而讓團(tuán)隊(duì)提高認(rèn)知,提升營銷技能,增加單體產(chǎn)能,實(shí)現(xiàn)平臺(tái)突破。
【課程對象】
個(gè)險(xiǎn)渠道銷售人員(12個(gè)月以內(nèi))
【課程大綱】
一、理財(cái)?shù)母拍詈鸵饬x
1、理財(cái)?shù)母拍?/p>
2、理財(cái)?shù)暮诵睦砟?/p>
A、理財(cái)“三問”
B、不懂不投
C、學(xué)習(xí)優(yōu)先
3、理財(cái)?shù)恼`區(qū)
4、常見的理財(cái)方式介紹
A、儲(chǔ)蓄
B、股票
C、期貨
D、黃金
E、債券
F、房地產(chǎn)
G、文玩
H、保險(xiǎn)(理財(cái)類)
二、新時(shí)代理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)
1、新時(shí)代理財(cái)?shù)囊c(diǎn)
A、不理財(cái),財(cái)務(wù)一定會(huì)貶值
2、炒房已經(jīng)成過去
3、儲(chǔ)蓄和“寶寶類”收益會(huì)越來越少
4、“少數(shù)人的理財(cái)”越來越專業(yè)
5、跟隨發(fā)展大勢才能有未來
三、“復(fù)利”如何掌握
1、復(fù)利的概念
2、滾雪球理論
3、常見復(fù)利產(chǎn)品
四、正確理財(cái)觀念的引入——理財(cái)保險(xiǎn)的切入
1、新時(shí)代個(gè)人財(cái)富的特點(diǎn)
A、防風(fēng)險(xiǎn)
①極限風(fēng)險(xiǎn)測試
②風(fēng)險(xiǎn)案例展示
B、調(diào)結(jié)構(gòu)
①理財(cái)結(jié)構(gòu)的變化
②莫把投資當(dāng)理財(cái)
③合理的財(cái)富規(guī)劃——“標(biāo)準(zhǔn)普爾”資產(chǎn)配置介紹
C、穩(wěn)增長
(1)穩(wěn)定與不穩(wěn)定的區(qū)別
(2)從理財(cái)方向看保險(xiǎn)
①從全局角度看保險(xiǎn)
②從分工角度看保險(xiǎn)
2、做好理財(cái)保險(xiǎn)銷售的正確邏輯
A、什么是理財(cái)型保險(xiǎn)
B、為什么買理財(cái)型保險(xiǎn)
C、怎么買理財(cái)型保險(xiǎn)
D、銷售理財(cái)型保險(xiǎn)的幾個(gè)提示
①計(jì)劃書設(shè)計(jì)
②計(jì)劃書講解
③邏輯的順序很重要
④差別的根本——學(xué)習(xí)能力
五、為什么需要理財(cái)型保險(xiǎn)
1、購買理財(cái)型保險(xiǎn)的三個(gè)考量因素(養(yǎng)老角度)
A、需不需要
B、能否負(fù)擔(dān)起養(yǎng)老成本
C、有沒有替代成本
2、誰動(dòng)了我的錢(理財(cái)角度)
A、現(xiàn)實(shí)的誤差
B、看不見的陷阱
①借貸陷阱
②消費(fèi)陷阱
③詐騙陷阱
3、選擇決定命運(yùn)(傳承角度)
A、如何讓基業(yè)長青
B、打造資產(chǎn)防火墻
C、選擇保險(xiǎn)進(jìn)行傳承的好處
D、保險(xiǎn)一定是咱家的錢
六、實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)
1、家庭財(cái)富守恒公式
2、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置
模擬訓(xùn)練:話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練
七、如何做好理財(cái)型保險(xiǎn)銷售
1、核心問題——想
2、怎么干——方法論的問題
3、想要成功就只有一條——玩命干
現(xiàn)場實(shí)操:1、名單梳理;2、拜訪話術(shù)訓(xùn)練
姚老師
姚健老師
——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師
從事保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)管理工作15年
曾任泰康人壽 培訓(xùn)經(jīng)理、金牌講師
曾任陽光人壽 營銷負(fù)責(zé)人、金牌講師
曾任恒大人壽 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、金牌講師
擅長領(lǐng)域:標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,客戶開拓,客戶沙龍
【個(gè)人簡介】
姚健老師擁有十五年的培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗(yàn),無數(shù)次的組織和帶班經(jīng)歷,使其在保險(xiǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域,特別在新人培訓(xùn)領(lǐng)域,擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧。無論在那個(gè)工作平臺(tái),都迅速成為公司培訓(xùn)體系中的翹楚,成為全公司新人培訓(xùn)管理的標(biāo)桿。
在泰康人壽任職期間,多次組織新人班并單獨(dú)授課,數(shù)次在分公司舉辦的新人戰(zhàn)斗營競賽中,獲得優(yōu)異成績(最高第三名);
在陽光人壽任職期間,除組織新人的日常培訓(xùn)外,多次獨(dú)立開發(fā)熱點(diǎn)話題相關(guān)課程,得到公司上下一致好評。
在恒大人壽任職期間,榮獲總公司金牌講師,所開發(fā)課件《如何不“尬聊”保險(xiǎn)》、《如何有效講保險(xiǎn)》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發(fā)和產(chǎn)品推動(dòng)課件研發(fā)。
既往工作績效:
所帶新人崗前班上崗率超過95%。
所帶新人訓(xùn)練營正常情況下破零率(1000P)超過90%,開單率(3000P)超80%,績優(yōu)率(1000P)超30%。三個(gè)月留存率穩(wěn)定在50%以上;
培養(yǎng)基本法晉升營業(yè)部經(jīng)理2人,高級(jí)主管3人,主管無數(shù);
協(xié)助引進(jìn)營業(yè)部經(jīng)理3人,主管多人;
在工作期間,8次榮獲“優(yōu)秀員工”稱號(hào)。
在工作期間,因熱心的工作態(tài)度,扎實(shí)的專業(yè)知識(shí),獲得的學(xué)員的認(rèn)可。
【授課風(fēng)格】
專業(yè)性強(qiáng):憑借在業(yè)內(nèi)的多年沉淀和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念,對保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)工作有豐富的經(jīng)驗(yàn),高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),成為所在平臺(tái)最專業(yè)的老師之一;
實(shí)用落地:憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn),成為理論培訓(xùn),市場實(shí)戰(zhàn)、技巧實(shí)用、落地實(shí)施專家;
引導(dǎo)啟發(fā):案例解析,失敗復(fù)盤;經(jīng)驗(yàn)分享,成功推廣;問題舉一反三,技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
對癥下藥:找出問題原因,徹底解決;分享技能工具,授之以漁;量體裁衣設(shè)計(jì),落地實(shí)施。
風(fēng)趣幽默:輕松愉快,深入淺出;生動(dòng)活潑,通俗易懂;談笑風(fēng)生,印象深刻;互動(dòng)發(fā)問,引發(fā)思考。
【主講課程】
《專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程》
《理財(cái)型保險(xiǎn)銷售技巧》
《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人養(yǎng)成》
《銀保沙龍實(shí)操》
《沙龍操作實(shí)務(wù)》
【部分培訓(xùn)案例】
序號(hào)服務(wù)公司培訓(xùn)內(nèi)容成果
1泰康人壽(2008-2012年)1.新人崗前培訓(xùn)
2.新兵戰(zhàn)斗營協(xié)助機(jī)構(gòu)從中支業(yè)務(wù)排名倒數(shù)進(jìn)入到前四,小指標(biāo)一度位居中支第一
2陽光人壽(2012-2016年)1.新人崗前培訓(xùn)
2.新兵戰(zhàn)斗營
3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名挺至全省前八,最好達(dá)成全省第二,小指標(biāo)位居全省前三
3恒大人壽(2017-2022年)1.新人崗前培訓(xùn)
2.新兵戰(zhàn)斗營
3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)
4.講師培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居全省前列,培訓(xùn)指標(biāo)位居全省前茅
所帶領(lǐng)營業(yè)部全省業(yè)績第五,中支第一。
4太平人壽
(2022-2023年)1.銀保基礎(chǔ)技能訓(xùn)練
2.銀保沙龍管理協(xié)助機(jī)構(gòu)提前完成年度任務(wù)
沙龍各項(xiàng)指標(biāo)位居全省前列
【服務(wù)客戶】
泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽
【學(xué)員評價(jià)】
姚健老師的培訓(xùn)簡單實(shí)用、易于實(shí)施操作。授課幽默風(fēng)趣,通俗易懂,員工反饋良好,贏得了團(tuán)隊(duì)的信賴。
-----時(shí)任恒大人壽營業(yè)部經(jīng)理 黃艷妮
姚健老師總會(huì)對新人的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評估。分析原因,對癥下藥,提供有效解決方案與詳細(xì)的改進(jìn)辦法。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn),而是通過培訓(xùn)來解決員工的實(shí)際問題,并使員工獲得成長。
-----時(shí)任陽光人壽營業(yè)部經(jīng)理 邵永生
姚健老師的培訓(xùn),不照本宣科,不生搬硬套,而是運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合員工的實(shí)際問題予以解答。而在問題解決的過程中,循循善誘,娓娓道來,讓員工通過自己的思考,結(jié)合老師的講解,解決難點(diǎn),消化疑點(diǎn),使員工得到快速的成長。
-----原恒大人壽銷售總監(jiān) 高翔
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2024年
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諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...
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張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)...