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【課程背景】

伴隨著大財(cái)富管理時(shí)代到來，中國居民家庭資產(chǎn)配置迎來再平衡，配置重心將由房產(chǎn)轉(zhuǎn)移到金融資產(chǎn)，以健康、養(yǎng)老、財(cái)富為目標(biāo)的資產(chǎn)配置需求與日俱增。壽險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理、資產(chǎn)傳承方面起到了非常特殊的重要作用，商業(yè)銀行又是天然的財(cái)富管理平臺，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有巨大發(fā)展空間。在利率市場化穩(wěn)步推進(jìn)、多層次資本市場發(fā)展和金融監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下，商業(yè)銀行營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)一步加大，同時(shí)隨著理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌，相比于基金等產(chǎn)品，保險(xiǎn)的收益更穩(wěn)定，使得其得到客戶的重視，而如何以客戶為中心，發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢與服務(wù)，為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值，更加全面地滿足客戶的保險(xiǎn)保障需求是當(dāng)下理財(cái)經(jīng)理們需要掌握的專業(yè)勝任力。同時(shí)也是幫助理財(cái)經(jīng)理們更好的經(jīng)營客戶，維護(hù)長期穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系的重要能力。

【課程收益】

1、專業(yè)：明晰保險(xiǎn)的銷售流程與閉環(huán)。

2、技能：掌握標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)銷售流程、電話邀約方法與話術(shù)、KYC方法、保險(xiǎn)切入方法、常規(guī)客戶的方案溝通。

【課程特色】

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)、邏輯性強(qiáng)、案例經(jīng)典、互動式學(xué)習(xí)、學(xué)完即可用

【課程對象】

理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)銷售流程

一、保險(xiǎn)營銷如何概念化

二、完整的銷售閉環(huán)

1.建立聯(lián)系——信任

2.發(fā)掘需求——KYC

3.提出解決方案

4.獲得承諾--保險(xiǎn)銷售成交法

三、買過保險(xiǎn)——保單診斷

四、綜合配置方案

第二講：如何有效電話約訪

一、電話約訪的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

1.電話約訪前的準(zhǔn)備

2.客戶篩選的黃金準(zhǔn)則

3.電話約訪的步驟

4個(gè)范例與話術(shù)

4.電話約訪的注意事項(xiàng)

5.異議處理

4個(gè)類型的處理方法

異議處理的萬能話術(shù)

6.電話約訪記錄跟蹤表

第三講：如何面談保險(xiǎn)

一、KYC

1.KYC的目的

2.KYC的時(shí)機(jī)

3.KYC的前奏

4.KYC的技巧

怎么“問”?

怎么“聽”?

5.KYC工具—九宮格

6.KYC標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

二、6類方式，輕松切入保險(xiǎn)

1.理財(cái)切入

2.比喻切入

3.清單切入

4.畫圖切入

5.事件切入

6.數(shù)據(jù)切入

三、五大族群引發(fā)話題

1.企業(yè)主

2.高級管理者

3.富裕女士

4.年輕家庭

5.退休人士

四、保險(xiǎn)的意義與功用

第四講：如何溝通方案

一、家庭保障方案

二、子女教育計(jì)劃

三、投資增值計(jì)劃

四、退休養(yǎng)老方案

五、資產(chǎn)傳承方案

趙老師

趙志宏老師

——壽險(xiǎn)營銷與財(cái)富管理培訓(xùn)專家

曾任花旗銀行北京分行 渠道經(jīng)理

曾任友邦人壽（世界500強(qiáng)）北京公司 大單導(dǎo)師、高級信托顧問

曾任泰康人壽（世界500強(qiáng)）博冠財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)家庭CFO俱樂部 首席導(dǎo)師

曾任國際金融專業(yè)人士協(xié)會（ISOFP) 中國項(xiàng)目顧問

南開大學(xué)金融學(xué)專業(yè)

國際認(rèn)證財(cái)富管理師（CWMA）

國家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP) 授課講師

【個(gè)人簡介】

趙志宏老師擁有世界500強(qiáng)險(xiǎn)企的工作經(jīng)驗(yàn)，并服務(wù)于花旗銀行，負(fù)責(zé)花旗銀行北京分行的財(cái)富管理培訓(xùn)，保險(xiǎn)銷售訓(xùn)練以及花旗銀行北京私行中心的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支持，有著豐富的財(cái)富管理培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，2022年度個(gè)人名下規(guī)模保費(fèi)3000萬，保險(xiǎn)金信托兩單，趙老師善于金融教學(xué)研究及營銷策略制定，深諳國內(nèi)財(cái)富管理市場與壽險(xiǎn)管理經(jīng)營，一直致力于中國財(cái)富管理人才的培養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。

趙老師在國際金融專業(yè)人士協(xié)會中國分會任職期間，深入研習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的財(cái)富管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐融為一體，幫助學(xué)員落地財(cái)富管理知識運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)當(dāng)中，有效提升績效，同時(shí)為中國平安、泰康人壽、友邦人壽、華夏人壽、大都會人壽、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)大童保險(xiǎn)代理等多家壽險(xiǎn)企業(yè)制定并提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)、陪談服務(wù)、績優(yōu)輔導(dǎo)服務(wù)、營銷活動以及增員活動。并為友邦輔導(dǎo)出TOT一人，COT6人，為中國平安陪談百萬以上保單三張。

【授課風(fēng)格】

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：理性的外表與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S相互匹配形成特有的授課風(fēng)格，恰到好處的點(diǎn)睛幽默、段子或者流行梗讓學(xué)員輕松理解知識難點(diǎn)，掌握運(yùn)用方法。

案例分析與情景訓(xùn)練：案例萃取講師自身及周邊COT、TOT實(shí)務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)，以行業(yè)標(biāo)桿、通用案例進(jìn)行授課及案例分析，以親自陪訪案例與學(xué)員輔導(dǎo)案例進(jìn)行訓(xùn)練，幫助學(xué)員落地實(shí)行。

理論知識與實(shí)戰(zhàn)工具：提煉總結(jié)國內(nèi)外行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)，配套實(shí)用工具，講邏輯，講方法，講實(shí)際運(yùn)用并配合演練，學(xué)完即可運(yùn)用。

【主講課程】

《宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢與保險(xiǎn)避險(xiǎn)資產(chǎn)》

《中產(chǎn)家庭的理財(cái)規(guī)劃之道》

《高凈值客戶的財(cái)富管理之道》

《大額保單與保險(xiǎn)金信托》

《銀行保險(xiǎn)銷售訓(xùn)練》

《現(xiàn)金流財(cái)富沙龍》沙盤

【學(xué)員評價(jià)】

聽了趙老師的課非常的有收獲，因?yàn)樗艽蟪潭壬洗蜷_了我的視角和眼界，讓我了解到了關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)以及宏觀經(jīng)濟(jì)的不同元素之間，它的聯(lián)動情況是怎么樣的，以及如何做才能夠讓我們手中的保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶的財(cái)富框架里面和保障框架里面發(fā)揮更加精準(zhǔn)的作用。

-----中國平安某COT

學(xué)習(xí)完趙老師的課程以后，跟客戶的這個(gè)溝通過程中，處理不同的客戶的情況與訴求時(shí)，我能夠更加系統(tǒng)的有方法論的，更有針對性的為客戶提供他們私人的這種定制方案，然后更好地達(dá)到他們的預(yù)期目標(biāo)跟理財(cái)目標(biāo)。

----------友邦人壽某COT

成為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人很難，但是很有幸請到了趙老師，通過一天的課程，讓團(tuán)隊(duì)的成員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了財(cái)富管理的知識脈絡(luò)與全部要點(diǎn)以及運(yùn)用方法，全面的提升了我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)勝任力水平，相信我們接下來可以為更多的高凈值客戶，提供精準(zhǔn)的幫助與服務(wù)。

-----明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)某團(tuán)隊(duì)總監(jiān)

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