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課程背景

現(xiàn)今的保險(xiǎn)市場(chǎng)，因?yàn)榭蛻粢蟮奶岣撸郧?ldquo;大數(shù)法則”的銷售模式已經(jīng)逐漸被替代甚至于被淘汰。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈，從而對(duì)于銷售人員的要求也越來越高。新拓客戶已經(jīng)成了市場(chǎng)最難的話題，但是銷售績(jī)效又是整個(gè)行業(yè)賴以生存的根本。因此現(xiàn)在的銷售人員要提升績(jī)效最好方式就是深挖現(xiàn)有的客戶，在原有的保障基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的提升，“加保”也是產(chǎn)出高額保單的主要來源。

要想做到讓客戶加保，銷售人員自身對(duì)于“高額”要有足夠清晰的認(rèn)知。高老師這堂課程將帶領(lǐng)大家重新認(rèn)知“高額”的核心意義，從根本上改變銷售習(xí)慣，協(xié)助銷售人員給客戶做好更全面的保障，提升客戶體驗(yàn)感。高老師也將帶領(lǐng)大家從各個(gè)方面對(duì)高凈值人群進(jìn)行詳細(xì)分析，從中總結(jié)出“高額保單”在高凈值人群資產(chǎn)配置中的價(jià)值所在。

課程收益

● 打破對(duì)于高額保單的原有認(rèn)知：普通家庭也能配置高額保單

● 熟練掌握“家庭責(zé)任表”，能快速與客戶達(dá)成共識(shí)

● 學(xué)習(xí)搭建普通家庭的高額保單系統(tǒng)：四個(gè)“百萬”

● 清晰了解高凈值人群的現(xiàn)狀，以及高額保單對(duì)于他們的意義

課程對(duì)象

個(gè)險(xiǎn)銷售人員，績(jī)優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式

講授互動(dòng)、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：高額保單的核心價(jià)值

開場(chǎng)問題：你為什么來做保險(xiǎn)？

一、三方面解析保險(xiǎn)銷售的意義

1. 個(gè)人方面：提升自身的技能，享受成功的果實(shí)

2. 客戶方面：解決客戶的問題，拿走客戶的擔(dān)憂

3. 社會(huì)方面：完善保障體系，降低社會(huì)矛盾

——真實(shí)的保險(xiǎn)銷售：做保險(xiǎn)，貴在“修行”！

1）保險(xiǎn)的初心：愛與責(zé)任

2）“修”與“行”

二、重新認(rèn)知高額保單

研討：你認(rèn)為的高額保單是什么？

1. 高額保單的兩種分類

1）高“保額”的保單

2）高“保費(fèi)”的保單

2. 高“保額”保單對(duì)于客戶的價(jià)值

案例：萬元保費(fèi)帶來的百萬賠償金

3. 高“保費(fèi)”保單對(duì)于客戶的價(jià)值

案例：救活企業(yè)的三十萬

4. 高額保單銷售的兩個(gè)難點(diǎn)

5. 突破第一個(gè)難點(diǎn)：自身的突破

1）銷售心態(tài)的突破

互動(dòng)游戲：誰想獲得禮物？

2）銷售技能的突破

6. 突破第二個(gè)難點(diǎn)：收集客戶資料

1）“家庭責(zé)任表”的詳細(xì)解析

工具：家庭責(zé)任表的使用

第二講：普通家庭的高額保單體系：“四個(gè)百萬”

一、家庭健康的守護(hù)神：“百萬醫(yī)療”+“百萬健康”

1. “百萬醫(yī)療”：家庭成員的救命錢

1）醫(yī)療費(fèi)用的三個(gè)來源

a社保：最低醫(yī)療保障

b自付：社保醫(yī)療的補(bǔ)充

c外籌：尊嚴(yán)換生命

——“百萬醫(yī)療”專屬醫(yī)療產(chǎn)品解決大額費(fèi)用支出

2. “百萬健康”：維系家庭財(cái)務(wù)穩(wěn)定的壓箱石

1）重大疾病的五種現(xiàn)象

2）重大疾病的治療費(fèi)用

3）疾病治療結(jié)束后的三筆費(fèi)用

4）“百萬健康”家庭保單的設(shè)計(jì)方案

3. 合理設(shè)計(jì)家庭保單方案實(shí)操

研討：四口小康家庭的保單方案設(shè)計(jì)

二、家庭責(zé)任的替補(bǔ)員：“百萬身價(jià)”

1. 再提保險(xiǎn)的初心：愛與責(zé)任

2. 家庭責(zé)任的兩種計(jì)算方式

1）生命價(jià)值法

2）責(zé)任需求法

3. “百萬身價(jià)”保單的設(shè)計(jì)方案

小技巧：如何提高保單的保障杠桿功能

三、尊貴養(yǎng)老的貢獻(xiàn)者：“百萬養(yǎng)老”

1. 長(zhǎng)壽：時(shí)間的禮物，經(jīng)濟(jì)的負(fù)擔(dān)

2. 養(yǎng)老生活的三個(gè)階段

3. 中國(guó)“9073”的養(yǎng)老模式

4. 五種養(yǎng)老費(fèi)用來源

1）不夠用的社保養(yǎng)老

2）不好用的以房養(yǎng)老

3）不靠譜的養(yǎng)兒防老

4）不確定的投資養(yǎng)老

5）不會(huì)變的保險(xiǎn)養(yǎng)老

5. “百萬養(yǎng)老”保單的設(shè)計(jì)思路

工具：養(yǎng)老需求的計(jì)算表格

第三講：高凈值人群的高額保單邏輯：“兩個(gè)功能”

一、解碼中國(guó)高凈值人群

1. 高凈值人群的四個(gè)基本信息

1）資產(chǎn)規(guī)模 2）地域分布 3）職業(yè)構(gòu)成 4）生活滿意度

2. 高凈值人群對(duì)于“家族安全”的認(rèn)知

第一層：年齡 第二層：資產(chǎn)規(guī)模

3. 高凈值人群對(duì)于投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好和首要目標(biāo)

4. 高凈值人群短期內(nèi)準(zhǔn)備投資的方向

5. 高凈值人群眼中的商業(yè)保險(xiǎn)

1）投保的第一份保單是什么險(xiǎn)種

2）家庭商業(yè)保險(xiǎn)的配置情況

3）商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的分布情況

6. 高凈值人群最看重的保險(xiǎn)功能分析

7. 高凈值人群買保險(xiǎn)誰說了算？

二、利用高額保單做好家企隔離

研討：家庭主婦需要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)

1. 家企混同的兩種情況

1）財(cái)產(chǎn)混同 2）人員混同

2. 家企混同帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：債務(wù)共擔(dān)

3. 家企隔離的兩個(gè)步驟

1）家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離

2）夫妻資產(chǎn)隔離

4. 不同資產(chǎn)面臨債務(wù)的不同表現(xiàn)

5. 保單在家企隔離中的實(shí)操

案例：安然老總案例的真實(shí)性

1）合理安排投保人

2）完全隔離的方法：贈(zèng)與

3）讓自己變成資產(chǎn)

三、利用高額保單做好資產(chǎn)傳承

1. 資產(chǎn)傳承的三種方式

1）贈(zèng)與：給你了，我拿什么養(yǎng)自己？

2）繼承：生后是否洪水滔天？

3）遺囑：我說的話真的管用嗎？

2. 保險(xiǎn)對(duì)于資產(chǎn)傳承的作用

1）保單傳承的核心作用：傳承金融資產(chǎn)

2）保單傳承能規(guī)避的債務(wù)和稅務(wù)

3）指定受益人：給到想給的人

四、高凈值人群看重的服務(wù)

1. 高凈值人群對(duì)于公司品牌的要求

2. 高凈值人群對(duì)于增值服務(wù)的要求

3. “三陪”做好個(gè)人增值服務(wù)：陪吃陪學(xué)陪玩

課程總結(jié)

高老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

18年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

中國(guó)平安集團(tuán)杰出講師

PICC中國(guó)人保總公司種子講師

中國(guó)平安深圳分公司高手會(huì)會(huì)員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國(guó)人民保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：中國(guó)平安保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 營(yíng)銷部經(jīng)理

個(gè)人戰(zhàn)績(jī)突出，3年達(dá)成MDRT百萬圓桌會(huì)議成員

常年業(yè)績(jī)領(lǐng)先，曾開展產(chǎn)說會(huì)300+場(chǎng)（單場(chǎng)最高超1500人次），現(xiàn)場(chǎng)意向簽單3000萬。10次獲高峰會(huì)員

授課廣受好評(píng)，連續(xù)10年獲中國(guó)平安深圳分公司優(yōu)秀講師，3年獲中國(guó)平安集團(tuán)杰出講師，連續(xù)2年獲中國(guó)人保深圳分公司優(yōu)秀講師

產(chǎn)品全線均涉，中國(guó)平安深圳分公司產(chǎn)品專家組成員、中人保深圳分公司產(chǎn)品研討組成員，參與研發(fā)推廣保險(xiǎn)開門紅產(chǎn)品近10款，熟悉產(chǎn)品保險(xiǎn)設(shè)計(jì)開發(fā)到推廣銷售

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

高健老師在保險(xiǎn)行業(yè)深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)主任，到營(yíng)銷總監(jiān)，創(chuàng)下了許多優(yōu)秀的戰(zhàn)績(jī)成果

→ 個(gè)人業(yè)績(jī)超群：最高年金險(xiǎn)保費(fèi)80萬，最高健康險(xiǎn)保費(fèi)25萬，單月最高銷售18件

→ 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)效矚目：增員個(gè)人團(tuán)隊(duì)最高90人，預(yù)成一個(gè)部經(jīng)理64人，共154人，團(tuán)隊(duì)新人一年留存率最高40%，單月最高業(yè)績(jī)275萬

在優(yōu)秀戰(zhàn)績(jī)的背后，高健老師深入了解客戶場(chǎng)景需求，了解客戶消費(fèi)心理，參與了近10款開門紅產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，并為產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷，設(shè)計(jì)了話術(shù)、銷售場(chǎng)景。

——參與中國(guó)人保“粵享無憂”重疾險(xiǎn)（開門紅產(chǎn)品）前期開發(fā)研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進(jìn)保險(xiǎn)合同；后續(xù)又根據(jù)不同銷售場(chǎng)景，開發(fā)少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個(gè)版本的銷售話術(shù)

——參與中國(guó)人保“福佑人生”增額壽產(chǎn)品銷售話術(shù)開發(fā)，設(shè)計(jì)少兒教育金、個(gè)人養(yǎng)老金2個(gè)場(chǎng)景的銷售話術(shù)

——參與中國(guó)平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險(xiǎn)（開門紅產(chǎn)品）的銷售話術(shù)開發(fā)，并作為種子講師給各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)講解新產(chǎn)品訓(xùn)練課程30+場(chǎng)

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-紹興郵儲(chǔ)銀行技能提升項(xiàng)目——3天全網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理集中訓(xùn)練營(yíng)，重點(diǎn)培訓(xùn)期交產(chǎn)品的銷售邏輯、激發(fā)高端客戶的需求，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理成交客戶等一些列培訓(xùn)

成果：現(xiàn)場(chǎng)促成100+萬，其中單件最高保費(fèi)50萬

02-鄭州郵政代理金融轉(zhuǎn)型項(xiàng)目——通過5天的輔導(dǎo)，幫助網(wǎng)點(diǎn)聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營(yíng)銷、外拓新增客戶

成果：保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)共計(jì)200+萬

03-中國(guó)郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項(xiàng)目——通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)環(huán)節(jié)緊抓“三會(huì)六曬”，優(yōu)秀案例分享，定期舉辦網(wǎng)沙，調(diào)動(dòng)全網(wǎng)點(diǎn)的主觀能動(dòng)性

成果：項(xiàng)目開展首周，突破過往業(yè)績(jī)40萬的日平臺(tái)，日最高業(yè)績(jī)達(dá)110+萬，最終整體完成業(yè)績(jī)900+萬。

04-上海郵政和諧“數(shù)智化產(chǎn)能提升”項(xiàng)目——開展從觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品講解成交全流程話術(shù)輔導(dǎo)；網(wǎng)店輔導(dǎo)重點(diǎn)抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導(dǎo)電話邀約、廳堂布置、柜臺(tái)引薦、銷售面談等環(huán)節(jié)的話術(shù)和技巧

成果：協(xié)助三個(gè)片區(qū)日平臺(tái)從25萬提升到35萬，片區(qū)均按節(jié)點(diǎn)超額完成目標(biāo)

05-河南農(nóng)商銀行“激流勇進(jìn)”保險(xiǎn)項(xiàng)目——通過5天“線下巡店+線上會(huì)議+現(xiàn)場(chǎng)復(fù)盤+通關(guān)演練”，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)梳理客戶名單，舉辦“綠色網(wǎng)沙”和“現(xiàn)場(chǎng)保單診斷”活動(dòng)，每天規(guī)范“三會(huì)六曬”動(dòng)作

成果：實(shí)現(xiàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)破零，日均產(chǎn)能提升8萬。

05-上海農(nóng)行產(chǎn)能提升項(xiàng)目——定點(diǎn)輔導(dǎo)一個(gè)支行所有網(wǎng)點(diǎn)，通過大課培訓(xùn)講解產(chǎn)品和銷售技能，網(wǎng)點(diǎn)早夕復(fù)盤會(huì)指導(dǎo)。理財(cái)經(jīng)理篩選客戶、電話邀約輔導(dǎo)，網(wǎng)沙協(xié)助開展等

成果：超額30%完成初始目標(biāo)。

……

主講課程：

《財(cái)富傳承的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃》

《大額保單特訓(xùn)》

《商業(yè)保險(xiǎn)銷售提升訓(xùn)練》

《新法規(guī)時(shí)代的資產(chǎn)管理》

《終身壽產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練》

《資產(chǎn)傳承的方式與利弊（產(chǎn)說會(huì)）》

授課風(fēng)格

邏輯性強(qiáng)：整體課程設(shè)計(jì)前后銜接緊密，條理清晰，知識(shí)點(diǎn)由淺入深，能讓學(xué)員循序漸進(jìn)的接受全新的知識(shí)點(diǎn)。

互動(dòng)性強(qiáng)：，老師會(huì)在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、實(shí)操演練等多元化教學(xué)方式，讓學(xué)員不僅是知識(shí)的聆聽者，更是學(xué)習(xí)的參與者，能全身心的投入到學(xué)習(xí)中去，更好的吸收，更快的轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能。

風(fēng)格幽默：以生動(dòng)有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學(xué)員的注意力，還會(huì)讓學(xué)習(xí)變得更加生動(dòng)有趣。

理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)洌赫w課程理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，將枯燥的理論知識(shí)融入到真實(shí)的銷售流程中，在重要的知識(shí)點(diǎn)都有設(shè)計(jì)獨(dú)特的工具，可以讓學(xué)員一學(xué)就會(huì)，會(huì)了就能直接用。

銷售知識(shí)體系化：18年保險(xiǎn)一線工作，從一個(gè)完全沒有客戶資源的新手小白成長(zhǎng)為業(yè)績(jī)菁英、團(tuán)隊(duì)管理者，不論是在客戶營(yíng)銷還是在團(tuán)隊(duì)管理方面，都有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

部分客戶評(píng)價(jià)：

老師不同于其他保險(xiǎn)銷售講師，不僅僅有豐富的保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并且能將理論知識(shí)與銷售流程完美融合，讓學(xué)員能聽懂、能學(xué)會(huì)、能使用。

——上海農(nóng)業(yè)銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結(jié)合實(shí)際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識(shí)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能，多次的合作，讓我們團(tuán)隊(duì)收獲頗豐，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高端客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)有了顯著的提升。

——中國(guó)平安深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān) 吳總

老師自身的保險(xiǎn)銷售技能非常嫻熟，在引導(dǎo)客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于課堂上學(xué)員的提問都能做很好的回饋，讓學(xué)員不但能了解教程內(nèi)的知識(shí)，還能學(xué)習(xí)到課程外的技能，整個(gè)團(tuán)隊(duì)收獲滿滿。

——中國(guó)人保深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān) 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們?cè)谛β曋袑W(xué)會(huì)知識(shí)，深受銷售團(tuán)隊(duì)小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 游總

深圳平安保險(xiǎn)

《財(cái)富管理》深圳平安保險(xiǎn)

《績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練營(yíng)的課程》

中國(guó)人保

《新晉保險(xiǎn)主管訓(xùn)練》中國(guó)人保

《創(chuàng)說會(huì)》

泉州平安保險(xiǎn)

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲(chǔ)蓄銀行

《健康險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練》

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