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經(jīng)銷商渠道運營開發(fā)與沖突管理
【課程編號】:NX33913
經(jīng)銷商渠道運營開發(fā)與沖突管理
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:銷售渠道管理培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時】:2天
【課程關(guān)鍵字】:渠道運營培訓(xùn),沖突管理培訓(xùn)
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課程對象
事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理
授課模式
導(dǎo)師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱
第一章節(jié):渠道商開發(fā)與運營管理
1、尋找經(jīng)銷商的策略
汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點
汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點
尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑
汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)
首次拜訪經(jīng)銷商或進行首次溝通的策略
通過首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討
2、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標準
經(jīng)銷商選擇的總體思路
經(jīng)銷商的流通實力認證
經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估
經(jīng)銷商的市場能力評估
經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定
如何確定經(jīng)銷商的合作意愿
3、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的評估策略
經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項
如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)
經(jīng)銷商的評估與優(yōu)先選擇
經(jīng)銷商選擇和評估的誤區(qū)
面隊潛在經(jīng)銷商,外銷人員的工作要點和行為準則
4、與潛在經(jīng)銷商進行溝通的策略和技巧
拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
面隊潛在經(jīng)銷商,外銷人員的心態(tài)處理和個性走向
溝通的時間安排和時間策略
溝通的人員安排和策略
溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用
經(jīng)銷商性格溝通與應(yīng)對技巧
正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
第二章節(jié):渠道之間的沖突管理
一、案例互動:由每一組提出一個工作中,常出現(xiàn)的沖突問題,寫在白紙上。
通過對案例的解析,讓我們認識到管理沖突的重要性
沖突管理有效的提升工作效率與改善計劃目標
沖突問題與實際管理,對比的改善計劃
二、沖突管理處理的思路:
1、為什么會有這樣的沖突?---分析與原因
找到造成沖突的原因,人、機、料、法、環(huán)工具的使用
制度與流程的標準化實施要素點
問題沖突的5W2H工具解析法
2、如何處理沖突---使用的方法
會務(wù)溝通法的技巧分析
崗位體驗法的技巧分析
重塑流程法的技巧分析
培訓(xùn)認證晉級法的技巧分析
3、想得到什么----結(jié)果與改善計劃
達成的目標計劃
制度與績效的保障體系
第三方監(jiān)管部門的設(shè)立與監(jiān)管體系設(shè)定
4、如何避免沖突產(chǎn)生---優(yōu)化的計劃
前饋管理模型
制度化、標準化、流程化、數(shù)據(jù)化的管理打造
成立小組討論機制,定期優(yōu)化部門之間的遺留問題
提升各部門人員的素質(zhì)與修養(yǎng),學會換位思考。
馬老師
北京交通大學EMBA特聘講師
清大汽車研修班特聘講師
盛視空中商學院特聘講師
時代光華汽車學院特聘講師
汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家
中國汽車協(xié)會特聘講師
汽車技師、汽車營銷顧問
馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè),畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作,曾在汽車院校任教,(主講汽車營銷與管理)。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校,一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理,清華大學汽車研修班特聘講師,中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗,碰撞思想,總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容,更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景,引經(jīng)據(jù)典,深入淺出的授課風格,深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。
馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程:
商用車經(jīng)典課程:
《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)+》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》
參與的項目咨詢:
經(jīng)銷商:運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營
廠商:區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升
員工:個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略
培訓(xùn)過的品牌:
重卡:三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍
輕卡:五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征
皮卡:長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴
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張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學 金融系學士 清華大學研究生院 金融學研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)...