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課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、銷售外勤、大客戶專員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一單元：大客戶營(yíng)銷的意義及重要性

開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

乘用車大客戶行業(yè)分析（出租、駕校、政府、企事業(yè)單位等）

第二單元：大客戶開發(fā)流程

大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

大客戶的行業(yè)營(yíng)銷定位

大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容解析

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程分析

行業(yè)大客戶的精準(zhǔn)定位方法

第三單元：大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

案例互動(dòng)

第四單元：大客戶開發(fā)的實(shí)施過程

大客戶開發(fā)人員的要求

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

開發(fā)過程的實(shí)施

大客戶開流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

客戶的性格判定與應(yīng)對(duì)策略（主導(dǎo)、社交、分析、表現(xiàn)）

第五單元：大客戶報(bào)價(jià)及洽談技巧

大客戶價(jià)格談判的套餐制度

企業(yè)價(jià)值與大客戶核心需求對(duì)接技巧

品牌戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略、配置戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略分析

大客戶投標(biāo)書與計(jì)劃書設(shè)計(jì)（案例研討）

第六單元：大客戶車輛交付

彰顯大客戶特色的交車儀式

拉動(dòng)大客戶深度合作與影響力的交車案例分析

上門交車與車輛三包服務(wù)承諾解析

第七單元：大客戶維系與開發(fā)

大客戶生命周期的維護(hù)技巧

客戶中心的大客戶維系計(jì)劃

客戶滿意度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度、依存度的打造

第八單元：大客戶開發(fā)容易進(jìn)入的誤區(qū)

給大客戶優(yōu)惠越多越好

用大客戶獲量，散戶獲利

沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法

有大客戶便高枕無(wú)憂

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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