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課程對象

經銷商管理層、總經理、銷售總監(jiān)、市場經理、營銷系統(tǒng)人員

授課方式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：如何有效的提升金融業(yè)務量

1、增加業(yè)務合作伙伴的業(yè)務推廣與開口率

監(jiān)督與協(xié)同業(yè)務的推廣政策

績效考核體系的保障與制度估計策略

業(yè)務推廣的物質與精神獎勵

2、開源新的業(yè)務合作伙伴

拓展當地汽車行業(yè)占有率高的客戶群體

跨行業(yè)的異業(yè)聯(lián)合模式

汽車廠商的合作拓展

3、市場宣傳與互聯(lián)網推送技巧

構建天地人三網合一的推廣網絡

兩位營銷的技巧與思路

軟文編寫的技巧與案例分析

4、提升從業(yè)人員的綜合素質與能力

從業(yè)人員的硬實力打造

從業(yè)人員的軟實力打造

良好的心態(tài)塑造

從合格優(yōu)秀到卓越的能力提升

第二章節(jié)：推薦金融產品的方法與技巧

1、溝通推薦技能---望聞問切

望（觀察）審美、修養(yǎng)、微表情、肢體語言等

聞（傾聽）思維方式、文化內涵、邏輯關系、細節(jié)解讀等

問（交流）封閉式、開放式、先肯定后否定、陳述反問等

切（診斷）結合溝通場景做出清晰的判斷

2、溝通推薦技能---客戶性格分析與對策（案例解析）

主導型性格特征與應對策略分析

社交型性格特征與應對策略分析

表現(xiàn)型性格特征與應對策略分析

分析型性格特征與應對策略分析

3、溝通推薦技能---核心要素解析

共同認知的文化，經銷商文化、

創(chuàng)造良好的溝通機制、制度的引導

控制彼此的沖突管理、轉換角度思考

第三章節(jié)：如何降低客戶的逾期率，有效防范處理客戶投訴

1、降低客戶預期與投訴的技巧

標準化的文件梳理與作業(yè)流程執(zhí)行

文件審核與真實性的調研技巧

客戶逾期風險控制與預判

客戶到期的提醒與關懷

客戶的法律知識與誠信度知識普及

客戶逾期后的彌補與車輛的抵押催收技巧

2、處理客戶投訴的技巧與方法

預防客戶投訴的前饋管理模型分析

處理客戶投訴的技巧訓練

延遲法、補償法、轉移法、忽略法、

第二部分：區(qū)域金融業(yè)務開源管理

1、區(qū)域金融市場分析

國有金融機構的市場動態(tài)分析

汽車廠商的金融服務分析

自身金融的SWOT分析

2、區(qū)域目標客戶群體的鎖定

區(qū)域當地的產業(yè)結構與經濟結構

區(qū)域客戶對金融產品的熟悉度和認知度

區(qū)域目標客戶的畫像（343原則）

3、前期業(yè)務的風險控制分析

量與利的平衡（量：業(yè)務數量；利：利潤）

前期標準的信貸流程與體系的執(zhí)行

核心業(yè)務人員的綜合素質與能力提升

第二章節(jié)：貸后的風控管理

1、貸款前期的法務，責權利知識普及

業(yè)務人員對整體法務的解讀與告知

明確客戶的責任與權力，云車的權利

逾期后應承擔的法律責任

2、合同文件的梳理，告知逾期的代價與后果

嚴格審核客戶的文件標準

預防比逾期處理更重要

逾期成本核算，個人信譽度的影響

3、客戶的風險級別分類管理

貸后客戶的分類標準（ABC標準法）

正常逾期客戶、惡意客戶、欺詐客戶的特征分析

3、電催、外訪、法催的操作技巧（現(xiàn)場互動講解）

電催的標準話術案例分析

外訪的時機，人員，話術分析

法催的公函遞送，第三方的介入，風險告知技巧分析

第三方擔保人員處置技巧

4、抵押物收回與處置方法

抵押物收回程序操作規(guī)范

抵押物處理的法律程序

案例分享（第三方房產的抵押處理）

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經驗和資深的行業(yè)背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經理如何管控經銷商》《區(qū)域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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